Степан Кудряков (STEAM TOYS): «Пандемия помогла пересмотреть взгляды на бизнес»

Развитие онлайн-продаж и социальных сетей оказывает существенное влияние на рынок детских товаров. О том, как компания Steam Toys отвечает на новые тренды, рассказал директор по развитию Степан Кудряков.

Степан, что происходит сегодня на рынке продукции для детей? Как на главные тренды отвечает Ваша компания?

Главный тренд последних лет – это маркетплейсы. Кто-то их благодарит, кто-то ругает, кто-то боится, но все с ними работают. Маркетплейсы открыли для нас как для дистрибьютора новые возможности общения с покупателем. Теперь мы можем напрямую поговорить с клиентом, ответить на вопросы, донести ценности наших брендов. Из классической b2b-компании мы стали трансформироваться в d2c (direct to customer). Отдел закупок начал больше погружаться в бренд-менеджмент, а отдел продаж – в маркетинг. Для ответов на отзывы и вопросы мы выделили отдельного специалиста, который разбирается в нюансах продукции, знает правила настольных игр и т. д.

«Прокачиваемся» в продвижении карточек товаров на маркетплейсах. Это направление мы стали изучать еще в 2019 году, тогда никому и в голову не приходило вести трафик на Wildberries и Ozon. Нас считали сумасшедшими, а теперь это мейнстрим.

Сейчас мы ежедневно следим за рейтингом товаров, позициями в поисковой выдаче, проводим seo-оптимизацию, внешние и внутренние рекламные кампании. Большое внимание уделяем контенту, в частности рич-контенту. Тестируем автоматическую дистрибуцию рич-контента с нашего сайта на сайты наших партнеров Ozon и «Онлайн-трейд». Цель простая, но очень трудоемкая – сделать так, чтобы карточка товара заменила первоклассного продавца-консультанта.

Из-за бурного развития маркетплейсов остро встал вопрос честной конкуренции, ценообразования и демпинга. Мы вынужденно сокращаем количество b2b-партнеров и продолжаем работать с теми, кто поддерживает репутацию наших торговых марок, их маркетинговую стратегию. С теми, кто не привык конкурировать только ценой. Еще раз повторюсь, мы вынуждены это делать, чтобы другие партнеры (которых у нас более тысячи) получали прибыль, могли работать и оставались рентабельными. Чтобы маркетинг, в конце концов, приносил результаты.

Как Ваша компания переживает период пандемии? Какова динамика Ваших объемов продаж? Что мешало, а что способствовало развитию бизнеса в 2020-2021 годах?

Нам пандемия помогла пересмотреть взгляды на бизнес, команду, клиентскую базу, ассортимент. Мы неплохо справились. Правда в офис так и не вернулись, уже второй год работаем на удаленке и чувствуем себя хорошо. В начале 2020 года я представить не мог, как это — отправить всех работать по домам. А как контролировать? Как понять, что задачи выполняются? Оказывается, с хорошей командой не страшны ни пандемия, ни удаленка. Мы быстро перестроились, стали технологичными и мобильными. Что удивительно — стали больше общаться между отделами. Мы сняли эти «оковы» офиса, географические ограничения — теперь наши сотрудники работают там, где им комфортно. Это хорошо влияет на качество работы.

Даже в период глобального карантина нам удавалось находить новых клиентов. А с некоторыми партнерами-производителями мы наладили не просто сотрудничество, а крепкую дружбу.

Благодаря сплоченности и бешеной самоотдаче команды мы сохранили объемы продаж в 2020 году и держим хороший темп в 2021 году.

Как в последнее время меняются требования покупателей к детским товарам и структура спроса на эту продукцию?

Современные дети быстро взрослеют. Это главная беда для производителей игрушек. Уже в возрастной категории 6-7 лет мы конкурируем за внимание ребенка не между собой, а с YouTube и TikTok. Мы стараемся быть в тренде. Находим товары, которые интересны нынешнему поколению. Кстати, о TikTok: мы запустили ролик с машинкой для причесок Creative и набрали восемь миллионов просмотров! Это говорит о том, что наши товары нравятся этой аудитории.

Еще одно наблюдение: современные родители ищут простые решения. Они не хотят сложно и долго. Поэтому мы разработали игру-тренажер Brainy Trainy с суперлегким входом в игровой процесс, где не надо читать правила: берешь карточку — и ты в игре.

Мы следим за актуальными подходами в образовании. Поддерживаем концепцию STEAM-обучения, где минимум теории, максимум практики. Где дети решают конкретные задачи из жизни. Где наука — это праздник. Наш бренд 4М завоевал славу международного лидера в направлении STEAM-игрушек. Именно 4М превратил наборы юного техника в робокрабов и суперсейфы. С игрушками 4М можно создавать свои гаджеты.

Современная жизнь требует от детей совершенно новых навыков. Навыков будущего. Критическое мышление, эмоциональный интеллект, тайм-менеджмент, soft skills — все это мы помогаем развить через игры-тренажеры Brainy Trainy. Они учат распознавать обман, понимать эмоции других людей, правильно реагировать на буллинг. Жизненно важные навыки! Согласитесь, этому не научат в школе.

Еще одна актуальная проблема — аналоги и подделки. От них страдают наши флагманские бренды 4М и Magformers. Недобросовестные конкуренты копируют даже наши фотоматериалы. Мы с этим боремся уже много лет и добились успехов.

Что, по Вашим прогнозам, ждет индустрию детских товаров в ближайшее время?

К сожалению, уходит средний сегмент онлайн-игроков, этот тренд нельзя не заметить. Закончилось время, когда любой мог быстренько создать сайт и получать заказы.

Маркетплейсы продолжат делить рынок между собой. Интернет-торговля будет расти, но при этом станет теснее. Мы переезжаем из «одноэтажного городка» в «небоскребы» маркетплейсов.

Конкуренция обострится. С точки зрения производителей, крайне важно правильно выбирать партнеров для работы с маркетплейсами, чтобы сохранить маржинальность и привлекательность продукции для офлайн-сегмента и федеральных сетей. Нужна сплоченная работа команды, погружение в тонкости логистики, комиссий, маркетинга. Всё это в условиях постоянно меняющихся правил со стороны маркетплейсов.

Задача сложная, поэтому мы налаживаем тесное сотрудничество с теми производителями, товары которых поставляем на маркетплейсы. Внедряем кросс-функциональные команды, непрерывно держим руку на пульсе. Например, с партнерами из «Банды умников» мы еженедельно синхронизируемся по стратегии продаж, обмениваемся интересными «фишками», выстраиваем принципиально новую логику сотрудничества в связке «производитель-дистрибьютор-маркетплейс». Вместе гораздо проще делать сложные проекты, легче переживать трудные времена и приятнее радоваться успехам.