Борис Кац (ТД ГАММА): «Кризис открыл для нас новые возможности»

Экономический кризис — это не только проблемы, но и возможности. О том, что помогло ТД «Гамма» успешно пережить 2020 год, и о перспективах предприятия рассказал основатель компании Борис Кац.

Борис, в 2020 году Вы планировали активно развивать производство канцелярской продукции и товаров для творчества. Как кризис повлиял на реализацию этих планов?

На развитии ассортимента, выпускаемого на наших собственных производственных площадках, кризис сказался незначительно: разработки велись почти в штатном режиме. Да, безусловно, случались задержки в поставках комплектующих или сырья, но опытное производство не останавливалось.

Более того, кризис открыл для нас новые возможности: мы смогли в спокойном темпе вывести на рынок товары-новинки, тщательно тестируя рецептуры и образцы. При этом все проблемы нового производства (а на первых порах они неизбежны) выявлялись заранее, еще на складах, прежде чем продукция оказывалась в руках у клиента.

Несмотря на существенное наращивание объемов реализации, нам удалось избежать аврального режима в формировании профессиональной команды канцелярского подразделения отдела продаж. Все специалисты пришли в свое время и на свое место.

Та же ситуация и с дизайнами: благодаря планомерному анализу рынка и продукции конкурентов нам без спешки удалось определить наиболее привлекательные варианты. В итоге к старту основных продаж нового сезона мы подошли с грамотными специалистами в продажах, с продукцией, проверенной и временем, и потребителями, с существенным обновлением и развитием всего канцелярского ассортимента, который сегодня с гордостью представляем на специализированных выставочных площадках.

В каких товарных сегментах из ассортимента компании Вы зафиксировали существенное падение спроса? Какие категории продукции, наоборот, продемонстрировали заметный рост продаж?

Существенного падения спроса на товары в какой-либо категории у нас не произошло. Заметный рост продаж наблюдался в традиционном ассортименте компании, связанном с рукоделием и творчеством. Наборы для детского творчества и для развития детей также были очень востребованы в период самоизоляции. Помимо этого, не замедляя своего темпа, продолжился рост продаж художественных материалов.

Компания сейчас готова к новым ограничениям, если они будут введены?

Смотря какими они будут. Мы, безусловно, вынесли уроки из первой волны пандемии, проанализировали свои действия, провели работу над ошибками. Готовы ли мы к ограничениям? Да. Считаю ли я, что такие ограничения не повлияют на бизнес? Конечно, нет. Не могут не повлиять.

Удалось ли Вашей компании получить какую-либо ощутимую господдержку? Как Вы оцениваете действия государства по борьбе с кризисом?

Полного коллапса, катастрофы не случилось, и это произошло из-за своевременной поддержки со стороны государства, которая была оказана и нам. Кроме того, меры, направленные на помощь гражданам (выплаты на детей, например), косвенно повлияли и на ретейл. Они поддержали покупательную способность потребителя.

Как я говорил в апреле, самой ощутимой поддержкой на государственном уровне могли бы стать временная отмена налогов, арендные каникулы, признание складывающейся ситуации форс-мажором (с возможностью расторгать действующие договоры) и расширение мер поддержки на те компании, которые не относятся ни к сегменту малого и среднего бизнеса, ни к системообразующим предприятиям, а находятся между ними.

Что можно назвать главными премьерами компании в ассортименте канцелярских товаров и продукции для творчества?

У нас очень много новинок. Если говорить о самых успешных в пик пандемии, то это художественные карандаши VISTA-ARTISTA, произведенные на Воскресенской карандашной фабрике (ВКФ). Раньше профессиональные художественные карандаши были представлены на российском рынке только под мировыми европейскими брендами либо под известными российскими торговыми марками, но произведенными в Юго-Восточной Азии. Своим товаром нам удалось занять особую нишу, предложив оптовым клиентам и розничным покупателям востребованный продукт высокого качества по разумной цене, не зависящей от цепей поставок и колебаний курса валют. Карандаши доступны как в наборах, так и поштучно. Палитра составляет 72 цвета.

В ассортименте карандашной продукции мы представили новые серии, адаптированные к специфике канцелярского рынка: «Живопись», «Воскресенские карандаши», «Детские». В новой серии «Изостудия» — широкий ассортимент товаров для творчества, изготовленных как на собственных производствах (на ВКФ и на новой производственной площадке в Переславле-Залесском), так и у сторонних поставщиков.

Канцелярский рынок, на Ваш взгляд, сейчас готов к появлению новых товаров, или в условиях кризиса клиенты не готовы менять и расширять свой ассортимент?

Все зависит от ассортимента, его ликвидности и маржинальности. Кризис заставил нас еще более вдумчиво относиться к формированию своего ассортиментного портфеля. Думаю, весенний опыт показал, что надо гибко реагировать на любые изменения и быть готовыми к переменам. Ну и, конечно, надо все просчитывать — тогда любые перемены и изменения будут к лучшему.

Прошло уже больше года с момента приобретения компанией бренда Expert Complete. Какая работа по развитию бренда была проведена? Чем Вы уже можете гордиться, говоря об Expert Complete?

Мы почистили ассортимент, сделали небольшой ребрендинг, развели продукцию по сериям. Почти с нуля была выстроена широкая линейка пластиковых папок Expert Complete и папокрегистраторов во всех сегментах: «эконом», «стандарт», «премиум ». При этом на сегодняшний день категорию «премиум» мы заменили на «импульс», что точнее отражает суть нашего подхода к выстраиванию линеек собственных брендов.

Как сейчас развивается сегмент товаров для рукоделия? Является ли устойчивым трендом тот рост интереса к этой продукции, который был заметен в период самоизоляции?

На данный момент модным является направление кастомизации (преображения той или иной вещи под конкретного человека). Это напрямую связано с самовыражением — а значит, и с рукоделием, которое основано на народных традициях нашей страны. Поэтому, когда мы оказались на самоизоляции, естественным стало проявление широкого интереса населения к рукодельному творчеству. И эта тенденция сохраняется. Люди хотят делать что-то полезное, применимое в их повседневной жизни. Этим мы, например, отличаемся от американского рынка, где рукоделие основано на эффекте «WOW!» и на короткой жизни продукта творчества.

Чем Вы планируете удивить оптовых клиентов и розничных покупателей товаров для рукоделия?

В нынешних условиях тяжело удивлять. Сама жизнь нас удивляет. Я бы сказал так: не удивлять, а радовать. Мы продолжим открывать (но осторожнее) магазины «Леонардо», чтобы быть еще доступнее для наших покупателей. Постараемся в зоне наших возможностей максимально сдерживать рост цен, но не всё зависит от нас, например курсы валют.

Для оптовых клиентов мы внедряем удобную систему предзаказов на ту продукцию, дистрибьюторами которой на территории РФ являемся: можно будет заказать товары, отсутствующие в постоянном ассортименте на складе. Условия станут гораздо более удобными! Мы также практикуем индивидуальный подход к каждому нашему клиенту.

Ваша компания довольно быстро отреагировала на появившийся спрос и ввела в свой ассортимент защитные маски. Продажа средств индивидуальной защиты стала для ТД «Гамма» успешным шагом по диверсификации бизнеса?

Для нас в сложный период повышенного дефицита это стало прежде всего успешным шагом по обеспечению масками своих сотрудников — такова была первоочередная цель. В дальнейшем появились резервы, которые мы смогли направить на удовлетворение спроса клиентов. В данном случае это больше о социальной ответственности, а не о прибыли. Мы не зарабатываем на масках.