Мария Воронина (НОВАЯ ХИМИЯ): «Суть нашей работы – не скопировать, а сделать что-то уникальное»

Если кто-то не верит в успехи российского производства товаров для детского творчества, значит, он не знаком с ассортиментом компании «Новая химия». Ее сотрудники и руководители к разработке новых продуктов подходят очень серьезно: собственная химическая лаборатория, уникальная рецептура, сотрудничество с детскими психологами. Товары, которые выпускает это предприятие, сегодня успешно продаются не только в России, но и в европейских странах. О работе компании рассказала Мария Воронина, заместитель директора ООО «Новая химия».

Мария, 2019 год был для компании «Новая химия» временем активного развития. Как объемы производства и финансовые показатели предприятия изменились за 2020 год?

Да, именно в 2019 году у нас случился мощный скачок роста: мы сделали ставку на слаймы, которые пользовались большим спросом, и, чтобы производство могло справиться с задачами, начали масштабировать производство. Если говорить о цифрах, то в 2019 году мы по сравнению с 2018-м выросли в три раза.

В январь 2020 года мы залетели, окрыленные планами по работе с клиентами и выходом новинок, отработали первый месяц года с рекордной за всю историю работы компании выручкой, хотя январь — это для всех достаточно пустой с точки зрения продаж месяц.

А дальше начались проблемы. Во время первой волны коронавируса мы сократили объемы производства с 30 тонн в три раза. Весной выручка упала на 50%. Год был сложный, но, несмотря на это, мы достойно продержались в период пандемии за счет грамотного распределения бюджета и мер по поддержанию компании со стороны руководства.

Сегодня, без прикрас, мы одни из самых ярких и заметных производителей и разработчиков материалов для детского творчества в РФ, у нас не так много конкурентов, все мы в основном уже давно на рынке, и каждый из нас занял свою нишу.

Удалось в непростом 2020 году сохранить сильную команду?

Это, конечно, был непростой год — и с финансовой точки зрения, и с точки зрения планирования (неясно, что будет завтра), и с точки зрения поддержания боевого духа в команде.

У нас есть общий чат в мессенджере, и, когда отдел продаж работал из дома, на любой выставленный счет раздавались виртуальные аплодисменты, мы писали друг другу слова поддержки. Особенно радостно, что, несмотря на все вынужденные меры оптимизации в период пандемии, нам удалось сохранить команду — основной костяк, который в это время прошел настоящую проверку на прочность и верность нашему делу.

Несмотря на весеннее падение выручки, мы не унывали, а предпринимали активные действия. Так появилась идея разработки собственных средств и гелей с антисептическим эффектом «Разотри».

Как пандемия коронавируса и экономический кризис повлияли на выпуск традиционного для «Новой химии» детского ассортимента? Не было ли сбоев в поставках необходимого оборудования, материалов и комплектующих?

Если говорить про наш привычный производственный процесс, то перебоев с поставками не было: мы не так плотно работаем с Китаем, все компоненты закупаем в России. А вот с поставками сырья для запуска совершенно нового для нас проекта — антибактериальных средств и гелей «Разотри» — были самые настоящие приключения.

Во-первых, в стране не было спирта. Мы все, включая совладельцев компании, 24/7 искали его по всей стране. Во-вторых, появилось много мошенников и фирмоднодневок. Мы чуть не стали их жертвами, но вовремя это поняли и не отправили деньги «на деревню дедушке». В-третьих, стоимость спирта стала запредельно высокой: вместо привычных 150-200 руб./л — 600-700 руб./л. Мы просили знакомых в других городах ездить на склады поставщиков, чтобы проверить, настоящие они или нет, есть спирт у них или нет, — нам высылали видеоотчеты.

Весна 2020 года (до середины мая, пока мы не вернулись в офис) была сумасшедшей. Мы переключились с детских игрушек на рынок, который совсем не знали. Мы работали по тем высоким стандартам, которые сами выработали за годы существования компании: не халтурим, не выпускаем продукты низкого качества, а реально делаем честный и качественный продукт, будь то слайм или гель для рук.

Если говорить о сроках, то они, конечно, изменились, потому что производство было сокращено. Но даже в этих условиях мы предлагали своим клиентам приемлемые сроки отгрузок.

Антисептики — это ответ пандемии, временный ассортимент, или Вы планируете выпускать эту продукцию и в дальнейшем?

Опыт разработки и вывода на рынок наших средств и гелей «Разотри» — история, которую мы никогда не забудем. Переключиться с детских материалов на абсолютно неизвестную тему, исследуя все подводные камни, изучая все тонкости оформления документации, получая идеальную технологию, параллельно находясь в поисках спирта и упаковки по всей стране… И все это за две недели! В тот период мы действительно работали круглосуточно. Это было решение, продиктованное реальностью, в которой мы все оказались.

Это, безусловно, наш ответ пандемии. Но мы не стесняемся говорить о том, что этот проект не оправдал себя. Мы были вынуждены купить спирт по очень высокой цене, соответственно, не смогли предложить конкурентную цену и столкнулись с возражениями по этому вопросу: наши антисептики получились дорогими, и клиентам было невыгодно покупать их у нас. А когда первая волна пошла на убыль и спирт упал в цене, мы оказались за бортом рынка. Но в любом случае мы не жалеем об этом интересном опыте. Кстати, «Разотри» по-прежнему представлен у нас в ассортименте, хотя и продается в небольших объемах.

Несмотря на экономический кризис, Вы разрабатываете инновационные продукты и вводите в ассортимент новые товарные группы. Чем из новинок, выпущенных в 2020 году, «Новая химия» может гордиться?

2020 год стал для нас годом, когда мы начали рассматривать варианты выпуска продукции, не связанной с химией полимеров. Мы запустили совершенно новое направление — производство пазлов: создали своих героев, придумали историю, которая объединяет сюжеты пазлов, наладили производство.

Пазлы — это не только развлечение, но и полезное времяпрепровождение, помогающее развитию пространственного мышления, мелкой моторики, усидчивости. Мы всегда смотрим в сторону тех продуктов, которые могут принести потребителям пользу. И, пожалуй, этим гордимся. Мы очень быстро всё организовали, купили оборудование и выпустили первые партии. Продажи наших пазлов сейчас достаточно скромные, но мы не стоим на месте и уже рассматриваем возможность производства подобного продукта из дерева.

Перед новогодними праздниками мы анонсировали еще одну новинку — трафаретный пластилин «Залипайка». Благодаря своей формуле этот продукт не похож ни на какой другой. Это принципиально новая масса, которая идеально подходит для создания плоских объектов с помощью трафаретов. В результате получается яркая игрушка, которая может стать украшением или займет место в коллекции работ вашего ребенка. При желании с помощью трафарета можно украсить любую твердую поверхность — мебель, зеркало или стекло. Эта новинка уникальна еще и тем, что, при широком ассортименте представленных на рынке материалов типа слайма, шарикового пластилина и ему подобных, в наших наборах есть четкое применение трафаретного пластилина, что является отличным решением.

Потребовало ли расширение ассортимента нового подхода к продажам?

В период активных продаж «Разотри» мы столкнулись с непонятным для нас рынком, привлекали различных специалистов по продвижению нашего предложения в сети, обрабатывали заявки и, конечно, использовали старый прием — холодный поиск потенциальных клиентов.

Главный приоритет для нас — это производство детских игрушек. Пандемия внесла свои коррективы: продаж онлайн теперь больше, чем офлайн. Мы активно работаем с b2b и заключаем контракты на выпуск продукции под СТМ. В наших планах — расширение присутствия в федеральных сетях.

Как «Новая химия» ответила на актуальный тренд 2020 года — рост значимости онлайн-продаж?

Мы активно работаем с самыми яркими представителями онлайнторговли в стране — Wildberries и Ozon, а также продаем через собственный интернет-магазин и через .

Несколько лет назад очень популярным был кинетический песок, а в 2019 году случился настоящий бум слаймов. Насколько востребована эта продукция сегодня? За счет чего Вам удается поддерживать устойчивый спрос на выпускаемый ассортимент и привлекать внимание покупателей?

Слаймы по-прежнему не теряют своей актуальности, в разных регионах мы можем наблюдать то рост, то спад спроса на эту продукцию, то потом снова рост. Сейчас появилось целое поколение слаймеров, чего совсем не было еще несколько лет назад. Это движение подростков, которые дома занимаются изготовлением слайма и его продажами. Они делают обзоры в социальных сетях и ведут свои каналы на YouTube.

Конечно, нужно внимательно слушать рынок и оперативно реагировать. Наш секрет — в технологии, которая позволяет нам выпускать на рынок безопасный и качественный продукт. Нам удается поддерживать спрос благодаря новинкам, которые выходят каждые полтора-два месяца. В 2020 году мы запустили новые трендовые butter-текстуры, float-слаймы, сделали серию квест-пазлов, создали трафаретный пластилин «Залипайка».

Как сейчас развивается Ваше экспортное направление? Насколько оно приоритетно для компании? В каких странах сегодня можно купить продукцию ООО «Новая химия»?

Экспорт — это одно из наших любимейших направлений работы. Эта история началась в 2018 году, и в ее рамках мы продвигаем только один продукт, который, безусловно, заслуживает внимания в каждом уголке мира, — первый кинетический пластилин Zephyr. Работа по этому направлению пока не приносит той выручки, какую мы хотели бы получать: очень долго ведутся переговоры и заключаются контракты. Но небольшими шагами мы все равно идем к цели.

Сейчас наш продукт можно купить в Германии, США, Канаде, Великобритании и Чехии. Основная сложность, связанная с экспортом, — это логистика. В пандемию работать стало совсем сложно, но с лета 2020 года мы возобновили поставки нашим иностранным партнерам.

Современная химическая лаборатория, сотрудничество с детскими психологами и педагогами, разработка программ обучения и развития детей — «Новая химия» очень серьезно относится к разработке новых позиций. А покупатели готовы сегодня платить за инновации, высокое качество и безопасность продукции?

Да, возможно, кто-то скажет, что мы сильно «замороченные» производители, но в этом и есть суть нашей работы — не скопировать, а сделать что-то уникальное. Мы хотим не просто выпустить продукт на рынок и развлечь детей, а сделать это с пользой. Когда работаешь с детским ассортиментом, нужно тщательно отбирать компоненты, делать технологию максимально мягкой, а продукт — безопасным.

Покупатель смотрит в первую очередь на цену. Но сейчас мы с уверенностью можем сказать, что наш покупатель выбирает в том числе и качество. Современные родители более осознанно подходят к выбору игрушек и к их покупке, поэтому задача производителей — грамотно подать свой продукт, ведь большое разнообразие на полках магазинов путает родителей. Повторные продажи вашей продукции возможны, только если вы сделали ее действительно качественно.

Инновации — рискованная область. На какие тренды Вы ориентируетесь, что позволяет Вам предугадывать спрос и точно попадать в цель?

Инновации — это действительно очень сложная и трудоемкая область, и не всегда есть вероятность того, что наши разработки пойдут на рынке на ура. Основная идея всех наших разработок и продуктов — сделать что-то принципиальное новое, но понимая, что нужно рынку.

Если говорить о слаймах, то сейчас мы ориентируемся на виды, которые популярны в США. Наш разработчик изучает очень много пабликов, YouTube-каналов, наблюдает за последними веяниями на американском рынке. После этого мы формируем стратегию выхода тех или иных новых продуктов, ищем компоненты, тестируем это в небольших объемах в лаборатории, решаем вопрос по упаковке, переносим технологию на производство и только потом выпускаем на рынок. Наш большой плюс в том, что весь этот длинный процесс мы можем сделать быстро, в рекордно короткие сроки. Именно наша скорость и непрерывный процесс работы дают результаты: если видим, что что-то идет не так, быстро делаем что-то другое.

Никогда, к сожалению, нельзя предугадать, в цель мы бьем или нет. Много раз было так, что мы думали: определенный продукт «бомбанет», — а этого не случалось. Или, например, интересно вышло со слаймами: мы вообще не хотели их делать, но именно этот продукт в 2019 году дал нам рост в три раза. Конечно, нужно иметь план, но всегда необходимо быть готовым к тому, что рынок детской продукции может подкинуть много сюрпризов.

Что вдохновляет компанию на активную работу?

Как бы банально это ни звучало, любовь к продукту. У нас в команде работают только те люди, которые искренне любят то, что делают, для нас работа — это нечто большее, чем просто работа. Это образ жизни и мышления. А понимание, что наш продукт действительно полезен для детей, интересен им и они его любят, очень греет душу.

Каждый день в офис продаж звонят дети и разговаривают с менеджерами. Это очень милые разговоры. Дети звонят, потому что знают наш бренд и говорят, например: «Спасибо, мы ждем еще новые слаймы, ваши очень крутые».

Нас вдохновляют посещения различных международных выставок: там ты можешь пообщаться с разными производителями, получить много новой информации, увидеть действительно интересные разработки, представить свои. Это очень классное комьюнити, в котором интересно работать. Сейчас на рынке есть одна большая проблема: на наш взгляд, нет какого-то принципиально нового продукта, разработки. Мы хотим эту проблему решить и удивить в 2021 году и себя, и наших партнеров.

В чем Вы видите перспективы для развития и увеличения объемов продаж? Что считаете главной задачей компании в 2021 году?

Сложный 2020 год мы пережили достойно. И даже в условиях пандемии показываем рост годовой выручки по сравнению с 2019 годом. Никто не знает, что нас ждет в 2021-м. Но у нас есть понимание работы в новом году: есть несколько продуктов, которые мы не смогли раскрутить в силу разных причин в прошлом году, хотим сделать упор на них в этом.

Конечно же, партнеров приятно удивят наши новые разработки и решения в области материалов для детского творчества. Сейчас идут активные переговоры, которые могут привести к интересным проектам в рамках новых контрактов. Также мы общаемся с теми компаниями, которых интересует СТМ-формат. В 2020 году все больше клиентов отказываются от работы с Китаем и обращают внимание на отечественных производителей. У нас есть глобальные планы — развернуть совершенно новое направление производства в 2021 году.

Нам, как обычно, не хватает 24 часов в сутках, чтобы все успеть. И, пожалуй, главная задача на 2021 год — оставаться такой же слаженной командой, не снижать темпы развития и не терять дух авантюризма.

KANZOBOZ.LIFE 2021