Екатерина Вишнякова (ИВАН и ДАМИАН): «Мы считаем важным поддержать покупателей»

Маркетплейсы в последнее время становятся важным каналом продаж для многих производителей товаров для детей, в том числе для компании «ИВАН и ДАМИАН». Ее владелец и генеральный директор Екатерина Вишнякова рассказала интернет-порталу KidsOboz.ru об актуальных тренденциях развития детского рынка.

Екатерина, как Вы оцениваете ситуацию на рынке продукции для детей? Какие главные тенденции влияют на состояние и развитие индустрии детских товаров?

Рынок замедлился, цены на производство детских товаров выросли, продажи снизились, что усилило конкуренцию, покупательский трафик сохраняет тенденцию перехода в онлайн. Уменьшение продаж и переход в онлайн, на наш взгляд, являются определяющими.

При покупках на маркетплейсах нет «моментального вознаграждения» («instant gratification»), то есть возможности сразу забрать товар с собой. Эта возможность есть только в офлайн-магазинах. Но покупатель не тратит время и силы на поход в магазин, может «сходить в магазин» за утренней чашкой кофе или в перерывах между прополками грядок на даче, может просмотреть и сравнить значительно большее количество товаров, а также избегает возможности заражения.

Если товар знакомый и недорогой, доставка бесплатна и оперативна, вероятность заказа онлайн увеличивается в разы. Преимущество при этом получают те детские товары, которые могут продаваться онлайн и приносят при этом деньги. Это товары, выигрывающие по визуально-эмоциональным свойствам, которые имеют огромное значение при выборе онлайн, а также товары не ниже определенной цены, поскольку продажи единичных дешевых товаров онлайн невыгодны.

Дополнительным трендом детского рынка является гаджефикация – дети выбирают гаджеты в ущерб другим игрушкам. Но наша компания в основном сосредоточена на детях от 2-3 до 6-7 лет. В этом возрасте родители избегают гаджетов, поэтому наш сегмент эта мода обходит.

Как Ваша компания переживает период пандемии? Что мешало, а что способствовало развитию бизнеса в 2020-2021 годах?

Общие объемы продаж упали почти у всех. Нас это тоже затронуло, особенно в летние месяцы.

Развитию бизнеса мешает то, что люди меньше зарабатывают, вынуждены больше тратить на обязательные платежи и боятся за свое благосостояние в будущем. Пандемия и сопровождающие ее события травмировали людей. В результате сформировалась одна из разновидностей посттравматического синдрома. Это означает, что даже при отсутствии травмирующего события в настоящем человек продолжает эмоционально жить в нем и вести себя соответствующе. В нашем случае испытывать страх и экономить. И этот страх трат с нами, к сожалению, надолго. Подобное наблюдалось в США после 11 сентября 2001. Люди просто перестали покупать. Правительство вынуждено было запускать социальную рекламу с посланием «начинайте тратить деньги, тогда вы настоящие американцы, вы поддерживаете экономику страны».

Мы считаем важным поддержать покупателей, потому что понимаем, как морально сложно быть скованным в покупках для детей. Мы собрали и выпустили в продажу наборы с максимальной скидкой. Продажи этих позиций почти сразу выросли в три раза. Это заметил один из очень уважаемых нами маркетплейсов – «Детский мир» – и самостоятельно поставил эти позиции в акции. В результате оборот с ними не упал летом, в увеличился в два раза.

Еще одним фактором, способствующим развитию бизнеса, было увеличение нашего присутствия онлайн. С весны мы активно запускали таргетированную рекламу, изучали особенности онлайн-графики и копирайта. За каждым запуском следовали не только волны лайков, но и волны покупок, это четко можно было отследить по статистике продаж. Мы смогли показать себя и познакомились с большим количеством новых покупателей, чему очень рады.

Как в последнее время меняются требования покупателей к детским товарам и структура спроса на эту продукцию? Как на эти изменения отвечает Ваша компания?

Покупатель хочет не товар, покупатель хочет видеть своего ребенка развитым, а себя знающим заботливым родителем. Это желание не изменилось. Изменилось то, где покупатели ищут информацию, какой товар для этой цели подойдет наилучшим образом, а также то, где они этот товар покупают.

Они ищут ее в своих телефонах и компьютерах: специализированные сайты, форумы и блогеры, те источники информации, которым покупатель доверяет настолько, что готов потратить деньги.

А потом они в тех же телефонах и компьютерах выбирают и заказывают этот товар онлайн. Мы и до пандемии делали основную ставку на онлайн-продажи, но сейчас для нас этот канал полностью доминирует. А вот в торговой сети, с которой мы сотрудничаем, наш оборот сильно уменьшился и пока не восстанавливается.

С точки зрения качества, наша продукция соответствует вкусу самых придирчивых покупателей, поэтому, когда мы рассказали об этом качестве онлайн через таргетированную рекламу, также в онлайне мы получили прекрасный отклик.

Что, по Вашим прогнозам, ждет индустрию детских товаров в ближайшее время?

Мы надеемся, то индустрия будет постепенно восстанавливаться. Будет расти онлайн – это мировая тенденция. В ответ на это будут активно развиваться маркетплейсы. Скорее всего, они сосредоточатся на трех зонах качественного роста, напрямую влияющих на продажи: подробность показа покупателям товара на сайте, скорость и качество доставки, включая регионы, и клиентский сервис. Наша задача как поставщика со своей стороны сделать всё, чтобы маркетплейс держал эти показатели на высоте. В долгосрочной перспективе между маркетплейсами с хорошим трафиком должна увеличиться конкуренция, что приведет к пересмотрю торговых условий и дополнительной выгоде как для покупателей, так и производителей.

Журнал KIDSOBOZ 2021

скачать PDF