Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

Андрей, насколько стабильны и от чего зависят объемы продаж письменных принадлежностей?

В сегменте письменных принадлежностей, как и в любом другом, есть высокий и низкий сезоны. На продажи влияют проведение мероприятий, для которых нужны ручки (федеральные выборы, государственные экзамены), конкурентная среда, экономическая ситуация в стране и множество других факторов. И это касается всех пишущих принадлежностей: карандашей, маркеров, фломастеров (или «фломиков», как их называют дети), мелков в конце концов.

Как объемы продаж этой продукции изменились за 2022 год?

Если говорить о бренде Kaweco, то продажи весь 2022 год шли вверх, и в 2023-м мы планируем вырасти в деньгах еще на 50%. Причем в прошлом году мы нашли возможность снизить цены на ряд пишущих инструментов – сейчас далеко не каждый может себе это позволить.

По Milan тоже рост, на надо учитывать, что ручки, карандаши и фломастеры – это лишь часть серий и коллекций этого бренда.

Как рынок пишущих принадлежностей изменился за 2022 год? Что стало для Вас неожиданным, а что соответствует прежним тенденциями этого рынка?

Еще в начале февраля 2022 года мы бы удивились, услышав, что ряд крутых импортных брендов, выпускающих письменные принадлежности, уйдут с нашего рынка. Но это произошло, а мы освоились в новой реальности. У нас сохранились стабильные поставки продукции немецкого бренда Kaweco, и мы понимаем, что кого-то удивим, а кого-то уже не удивим совершенно другими ценами. Для конкурентов – это не очень хорошая новость, а для нас – это возможность занять новые ниши, новые полки магазинов, получить новых поклонников немецкого бренда Kaweco из числа российских покупателей.

О приятных тенденциях: рад, что у нас в стране существует масса фанатов хороших перьевых ручек, – людей, знающих толк не только в чернилах, но и в толщине пера. Немалая часть нашей продукции – для них!

По испанскому бренду Milan спрос тоже сохраняется: хотя поставки весь год были стабильными, тем не менее порой весь товар уходил буквально с колес.

С какими результатами в этой товарной категории Ваша компания завершает 2022 год?

С ожидаемым ростом продаж. Прошлый год дал нам понимание, что необходимо делать более глубокими складские запасы по ряду позиций. Мы планируем ввести в ассортимент новинки Kaweco и расширить линейку письменных принадлежностей еще одного немецкого бренда Leuchtturm1917. То же касается и Milan: юные любители этих ярких продуктов из Испании обязательно получат свою порцию новинок!

Чтобы нашим партнерам было удобнее работать с этими тремя брендами, мы сейчас разрабатываем российские электронные и печатные каталоги. Часть из них можно было уже получить на конференции «КанцКлуб» и на выставке «Скрепка Экспо».

Какие факторы, по Вашим прогнозам, будут влиять на рынок пишущих принадлежностей в 2023 году?

Экономическая ситуация, конкуренты, покупательная способность. Мы со своей стороны, как поставщик, в 2023 году сделаем всё, чтобы покупатель пришел в магазин именно за ручкой Kaweco и, уходя, прихватил что-нибудь для своего ребенка из ассортимента Milan!

Какие компании/бренды являются сейчас лидерами российского рынка пишущих принадлежностей? Как меняется расстановка сил на рынке?

Сейчас это сложный вопрос. Думаю, что настоящих лидеров мы увидим, когда выстроится новая система продаж, цен, дистрибуции и будет распродана большая часть остатков со складов. На это как раз и уйдет 2023 год.

Насколько стабильными были цены на пишущие принадлежности в 2022 году?

У нас во второй половине 2022 года цены на письменные принадлежности оставались стабильными: в компании с мая по декабрь действовал один прайс-лист со всеми прежними скидками и пр. При этом некоторые другие поставщики – дистрибьюторы европейских и американских брендов, а особенно держатели СТМ – меняли цену три-четыре раза за год. Это было связано с изменением условий логистики, с ежегодным удорожанием материалов (а в последние два-три года это особенная боль для многих), с необходимостью рассчитываться в валюте, курс которой внутри страны и за рубежом, мягко говоря, не совпадает.

На какой ценовой сегмент приходится основный объем продаж письменных принадлежностей? Заметно ли смещение спроса в сторону более дешевой продукции?

Из года в год некие игроки рынка говорят, что нужно «дешевле и дешевле». По идее, сегодня за условный карандаш нужно еще и доплатить, чтобы его взяли. Вынужден огорчить: такого не будет. В условиях, когда нет лишних денег, у потребителя чаще срабатывает принцип разумной покупки: люди сознательно приобретают вместо двух-трех вещей одну, но более дорогую, на долгий срок использования. Критерии выбора в этом случае – дизайн и функционал, больше внимания уделяется бренду и стране-производителю. У нас в компании исторически представлены письменные принадлежности ценовых сегментов «средний», «средний+» и «вип», и снижения спроса мы не заметили.

Кстати, в этом году мы продали больше наборов Kaweco, ведь у нас есть в одном дизайне и перьевая ручка, и ручка-роллер, и шариковая ручка, и автоматический карандаш, и цанговый карандаш, и металлическая подарочная коробка с ложементом для набора.