Ольга Протасова (ФЕНИКС+): «Для нас важно оптимальное соотношение цены и качества»

Рюкзак или ранец – обязательный атрибут любого школьника. Однако в связи с экономической ситуацией продажи этой продукции в 2022 году несколько снизились, рассказала Ольга Протасова, директор по продажам компании «Феникс+».

Ольга, как в последнее время меняются спрос на рюкзаки и школьные ранцы и объемы продаж этой продукции?

В школьном сезоне-2022 большинство наших региональных и федеральных партнеров отметили сокращение объема продаж школьных рюкзаков и ранцев в штуках по сравнению с 2021 годом. Основные причины – общее снижение покупательского спроса в связи с ростом тревожности потребителей относительно своего экономического положения.

Покупка рюкзака – серьезная статья расходов в школьном бюджете, в то же время рюкзак не является товаром первой необходимости для школьника, за исключением первоклассников. Родители зачастую решают использовать один и тот же рюкзак второй или даже третий год подряд.

Какие факторы оказывали влияние на спрос в 2022 году? Какие тенденции, по Вашим прогнозам, будут заметно влиять на продажи рюкзаков и ранцев в ближайшее время?

Одной из причин снижения спроса на товары текстильной группы со стороны конечных покупателей в 2022 году стало отсутствие выплат родителям школьников к 1 сентября. Опросы в розничных торговых точках среди тех, кто в мае-июне не приобрел рюкзак после примерки, показали, что потребители ожидают выплаты, чтобы совершить покупку. Этого не произошло – всплеска продаж к сезону не случилось.

Кроме того, продолжается смещение спроса из офлайн-розницы в сторону маркетплейсов, где цены в периоды распродаж зачастую ниже, а традиционные магазины используются покупателями как шоу-румы.

Наша компания реализует продукцию на маркетплейсах только от своего имени, четко контролируя розничную ценовую политику даже в периоды промо. Основной канал сбыта для нас – это по-прежнему специализированная книжно-канцелярская розница, мы соблюдаем свои обязательства как производитель.

Где производится продукция, представленная на российском рынке?

Наибольшая часть продукции из категории «Рюкзаки и ранцы» по-прежнему производится в Юго-Восточной Азии. При этом в прошлом году усилился тренд на производство канцелярского ассортимента в России, это коснулось и товаров текстильной группы, однако доля отечественных изделий в общем объеме продаж пока не превышает 15-20%.

Как в связи с санкциями и логистическими проблемами изменились сроки доставки и стоимость продукции? Как сегодняшние цены соотносятся с ценами 2021 года?

Прогнозировать сроки поставок сегодня сложно. Производственный цикл может занимать до шести месяцев. В связи с этим сроки разработки коллекции и производства сдвигаются примерно на два месяца.

На стоимость продукции в сезоне «Школа-2022» большое влияние оказал валютный скачок, который произошел в начале года и совпал со временем прихода школьной коллекции, – часть товаров была закуплена по завышенным ценам. Ситуацию выровняли более поздние заказы, и в среднем цены на рюкзаки и ранцы у нашей компании остались на уровне 2021 года.

Каковы принципиальные различия товаров, представленных в разных ценовых категориях?

Качество используемых материалов и фурнитуры, различные детали, актуальный дизайн – это те элементы, которые в итоге делают целостно воспринимаемый клиентом продукт за определенную цену.

«Феникс+» создает продукт value for money – для нас важно оптимальное соотношение цены и качества.

Какими критериями, выбирая рюкзаки и ранцы, чаще всего руководствуются покупатели?

Значимые для всех покупателей характеристики рюкзаков и ранцев – это актуальность дизайна, многофункциональность и практичность, а для определенной части аудитории важна цена.

Как часто обновляется ассортимент рюкзаков и ранцев? В каких направлениях идет развитие этого ассортимента?

Каждый год мы анализируем тренды рынка, тщательно изучаем спрос и, учитывая полученную информацию, пересматриваем свою товарную матрицу на будущий сезон. Модели, которые показали хорошие продажи, мы оставляем, но переосмысливаем концептуально: при необходимости меняем ткани, фурнитуру, иногда добавляем новые детали. И, конечно же, каждая коллекция – это абсолютно новые трендовые дизайны. Также в новой матрице всегда присутствуют новые модели и новые технологии. Мы любим wow-эффекты и добавляем их, чтобы постоянно удивлять наших партнеров.

Какие модные тренды сейчас актуальны в сегменте рюкзаков и ранцев? Чем руководствуется Ваша компания при выборе/разработке дизайна продукции?

Актуальные дизайны, многофункциональность и практичность – три кита, на которых базируются тренды в категории рюкзаков.

Родители должны понимать, что рюкзак будет удобен в использовании: изготовлен из водостойкой, легко моющейся ткани, безопасен для спины ребенка, имеет светоотражающие элементы. Дети и подростки выбирают продукцию с дизайнами, которые им нравятся. Также важны наличие карманов, интересная фурнитура и т. д. Современный рюкзак должен быть многофункциональным: с ним идут в школу, на тренировку, берут в путешествие. «Феникс+» предлагает идеальную комбинацию этих факторов.

Знают ли покупатели рюкзаков и ранцев о том, как выбирать безопасную продукцию для детей? Чья это задача – производителя/поставщика или розничного продавца – информировать покупателей о том, какие характеристики рюкзаков и ранцев важны для здоровья и безопасности ребенка?

Информирование потребителей – важная задача производителя. В большей части это касается ранцев для младшей школы. В этом сегменте установлены нормы по весу изделия, есть требования к ортопедической спинке продукции, наличию светоотражающих элементов и т. п.

Наша компания размещает всю важную для потребителя информацию на дополнительных ярлыках, прикрепленных к товару.

В этом году мы получили заключение по производимым рюкзакам и ранцам «Феникс+» от НИИ гигиены и охраны здоровья детей и подростков ВГАУ «НМИЦ здоровья детей» Минздрава России. По результатам проведенной оценки установлено, что наша продукция «обеспечивает профилактическую эффективность предупреждения нарушений осанки и деформаций позвоночника у школьников в процессе их обучения в образовательных организациях».

Как часто потребители покупают новый рюкзак или ранец? Что обычно является главным мотивом для такой покупки?

Это зависит от платежеспособности клиента. Кто-то обновляет рюкзак несколько раз в год. Но есть покупатели, которые выбирают рюкзак в надежде, что ребенок будет пользоваться им в течение всего периода обучения в начальной школе.

От чего зависят успешные розничные продажи этой продукции?

Качественный продукт, знание ассортимента розничными продавцами и умелое консультирование – вот главные составляющие успешных продаж. Ежегодно мы проводим онлайн- и офлайн-обучение сотрудников компаний-партнеров и рассказываем об основных преимуществах продукции. И, конечно, важна разумная ценовая политика производителя и розничного оператора.

KanzOboz.KIDS 2023

скачать PDF