Анастасия Алексеева (INFORMAT): «Мы знаем, чем удивить канцелярский рынок и конечных покупателей в 2023 году»

Сильные компании успешно развиваются даже в кризис: активно расширяют ассортимент, проводят различные маркетинговые акции, увеличивают объемы продаж. О том, что удалось сделать в 2022 году и что запланировано на ближайшее время, рассказала Анастасия Алексеева, директор по маркетингу компании INFORMAT.

Анастасия, что изменилось в тактике и стратегии компании INFORMAT за 2022 год? Какие принятые в последнее время бизнес-решения Вы считаете наиболее важными?

Несмотря на происходящее, мы придерживаемся принципа предоставлять нашим партнерам нечто большее, чем просто классные канцтовары, – удовольствие от работы с нами, лучший сервис и продукт. Чем больше нестабильности в окружающем нас мире, тем, безусловно, сложнее превосходить ожидания, но у нас получается.

Изменений много, легче сказать, что осталось без изменений – это фокус на поддержке наших партнеров. Поэтому в 2022 году мы не только не отказались от маркетинговых мероприятий, но, наоборот, усилили это направление, дав партнерам дополнительные инструменты для увеличения их продаж.

Как Вы оцениваете ситуацию, которая на настоящий момент складывается на российском канцелярском рынке?

Ситуация в целом достаточно стабильная, особенно если сравнить канцелярский рынок с другими.

Почему, несмотря на большое количество негативных внешних факторов, продажи канцтоваров и продукции для творчества в 2022 году были более или менее стабильными?

Канцелярский рынок достаточно устойчив, и даже 2022 год не смог серьезно вывести его из равновесия. Это связано с совокупностью факторов. Во-первых, низкая частота потребления и маленький средний чек относительно других рынков. Но, хотя канцтовары составляют небольшую часть общей потребительской корзины, потребители не готовы отказаться от покупки или начать заметно экономить на детях. Во-вторых, доля иностранных брендов на нашем рынке низкая, и никто с рынка не уходил. В-третьих, ключевые игроки быстро адаптировались под реалии (нашли новые логистические цепочки, сырьевые альтернативы и т. д.), что помогло в период турбулентности удержать рынок в стабильном состоянии. Большую роль, безусловно, играет количество потребителей: в 2022 году в школы пошло рекордное число первоклассников.

Какие товарные категории из Вашего ассортимента сейчас активно развиваются, а в каких происходит спад продаж? С чем это связано?

Существуют общие тенденции рынка, так называемый рыночный тренд, и есть тенденции определенной компании: в целом по рынку какая-то категория может падать, а у нас расти – за счет того, что мы даем более интересное предложение. У нас немало положительных примеров. Например, в прошлом году сильный рост показала категория бумажно-беловой продукции (тетради, альбомы, дневники, блокноты).

Это связано с увеличением ассортимента брендов Schoolformat и LOREX, а также с привлекательными и востребованными дизайнами, которые имеют потрясающий offtake. Хороший рост был в категории картона и цветных бумаг. Это незаменимые расходные материалы, которые будут востребованы всегда. Наш бренд «Каляка-Маляка» всегда занимает лидирующие позиции в сегменте цветных карандашей, этот сезон не был исключением, в том числе благодаря уникальным новинкам. Огромный рост показала и категория акварели с нашей эксклюзивной разработкой – пеналом в виде домика со зверятами. Не отстает и категория гуаши за счет серии продукции повышенного качества.

В офисном направлении нам удалось не только удержать объемы, но и прирасти, несмотря на все сложности этого года. И мы уверены, что продажи офисных товаров продолжат расти, так как почти все сотрудники вернулись в офисы.

Чем еще Вы удивите поклонников LOREX?

Мы видим перспективу развития LOREX не только в ассортименте классических канцтоваров, но и в других близких сегментах.

В 2022 году Ваша компания полностью обновила торговое оборудование и комплекты POS-материалов. Расскажите, пожалуйста, о них. Уже есть данные, как применение этих инструментов в торговых залах влияет на продажи?

Да, в 2022 году мы сфокусировались на дополнительных инструментах, которые помогают нашим партнерам повышать объемы продаж. Это оборудование, дисплеи и POS-материалы для ключевых брендов. Визуальное оформление было разработано с учетом целевой аудитории. Все рекламные материалы бренда неразрывно связаны с его стилистикой: LOREX – неоновый, провокационный; LINC – сдержанный и стильный; «Каляка-Маляка» – яркий. Торговое оборудование и правильная выкладка позволяют существенно поднять средний чек за счет допродаж. Но
это работает только с сильными брендами. В 2022 году мы расширили арсенал инструментов для презентации продукции наших ключевых брендов LOREX, LINC, «Каляка-Маляка», разработали уникальные демонстрационные кейсы, особенность которых заключается в том, что в одном компактном чемодане собран весь ассортимент пишущей продукции – клиент может увидеть и протестировать все товары.

Какие еще рекламные мероприятия в точках продаж были реализованы в 2022 году? Какие трейд-маркетинговые акции запланированы на ближайшее время?

В 2022 году мы провели трейдмаркетинговых акций на 31% больше, чем в 2021 году. Мы отметили, что вовлеченность клиентов значительно выросла. Рынок хорошо реагирует на наши акции, потому что мы знаем наших партнеров и понимаем, что им нужно. 1672 клиента компании стали победителями акций, проведенных в 2022 году. Мы разыграли более 50 единиц техники премиальных брендов и более 1000 других призов, призовой фонд составил несколько миллионов рублей.

Нашей настоящей гордостью, конечно же, является ежегодный кубок INFORMAT. Несмотря на все ограничения и нюансы этого года, наш уникальный бизнес-тур – второй кубок INFORMAT «На краю света» – успешно прошел в Каппадокии, снова поразив рынок и наших партнеров авторским форматом.

В планах на 2023 год – продолжить плотное взаимодействие с нашими партнерами: мы не только делаем качественные, привлекательные продукты, но и помогаем продавать их, предлагая актуальные и интересные инструменты, ориентированные в том числе на конечного покупателя. Совсем скоро мы анонсируем новые федеральные акции 2023 года.

Позволяют ли актуальные сейчас тенденции рассчитывать на успешное развитие бизнеса в 2023 году? Каковы основные планы Вашей компании?

На мой взгляд, тенденции не так важны. Можно уверенно расти на стагнирующих рынках и громко падать на быстрорастущих. Да, очевидно, что 2023 год не обещает тепличных условий, и попутного ветра не намечается. Но тем интереснее, ведь осознанное успешное развитие бизнеса – это не результат случайности или «фартовых» обстоятельств. Это, как минимум, качественное целеполагание, крутая заряженная команда и выстроенные бизнес-процессы, которые позволяют, несмотря на всё происходящее вокруг, предоставлять партнерам стабильно высокий сервис и лучший продукт.

KanzOboz.LIFE 2023

скачать PDF