Владимир Ситников (САМСОН): «Деловая жизнь не должна остановиться из-за наступления кризиса»

Нестабильная ситуация в экономике, безусловно, влияет и на работу лидеров рынка. О бизнесе в период кризиса рассказал Владимир Ситников, директор по оптовой торговле ГК «Самсон».

Владимир, можно ли, несмотря на общеэкономический кризис и пандемию COVID-19, назвать 2020 год успешным для ГК «Самсон»?

Конечно, нельзя. Целей, которые мы ставили перед собой в 2020 году, из-за пандемии и двухмесячного локдауна в полной мере достигнуть не удалось. Пандемические товары (средства защиты, бытовая химия и т. д.) показывали хороший рост, но, поскольку школьный сезон был не таким, каким его ждали, не все планы были реализованы. Конец года традиционно является офисным сезоном, и он прошел лучше, чем ожидалось. Также стоит отметить, что мы вышли на рынок Белоруссии, Казахстана, Армении и Киргизии — это наша точка роста теперь уже на 2021 год. Но в общем и целом 2020 год можно назвать сложным.

Летом ГК «Самсон» объявила о масштабном ребрендинге. Какие сферы, кроме внешних атрибутов, он затронул? Какие изменения произошли в стратегии, бизнес-процессах компании и взаимоотношениях с клиентами и партнерами?

Мы долго шли к решению о ребрендинге и поэтапно реализовали этот проект в 2020 году. Разумеется, мы не ограничились внешними изменениями, процесс затронул ассортимент, клиентские сервисы и логистику группы компаний «Самсон». Во-первых, для многих товаров мы уменьшили размер минимальных партий; во-вторых, мы усовершенствовали программу лояльности «Большой Куш»; а в-третьих, мы увеличили регулярное количество товаров по акции «убойные цены».

В плане ассортимента основные изменения коснулись собственных торговых марок группы компаний «Самсон». Мы учли актуальную тенденцию по сегментированию рынка и сформировали товарную матрицу таким образом, чтобы продукция наших брендов могла полностью удовлетворить потребности определенной целевой аудитории. Если в ассортименте торговой марки STAFF имеется все для офиса, а «ЮНЛАНДИЯ» предлагает самые разные товары для учебы и творческого развития детей, то зонтичный бренд BRAUBERG охватывает одновременно несколько сегментов: товары для школы и творчества (в том числе школьный текстиль), все для художников (в суббренде BRAUBERG ART) и товары для офиса.

В отношении сервисов мы продолжили развиваться в направлении клиентоориентированности. Дилерам мы предлагаем готовые интернет-магазины, индивидуальные каталоги, тендерную поддержку, маркетинговые акции, а также обучающие программы для руководителей и персонала. Для представителей розничного направления тоже масса бонусов: семплинг, предоставление POS-материалов, стимулирующие акции, организация промомероприятий и мастер-классов.

На уровне логистики у нас произошли, наверное, самые заметные изменения. Появление нового распределительного центра существенно ускорило процесс поставок и позволило нам увеличить количество товарных запасов. Площадь распределительного центра выросла почти в четыре раза — с 12 тыс. до 47 тыс. м².

Разумеется, все эти события произошли не одномоментно, ребрендинг стал для нас поводом подвести промежуточные итоги работы, проделанной за несколько лет.

Изменилась ли ассортиментная политика клиентов компании? Как на сегодняшний спрос отвечает ГК «Самсон»?

Конечно, изменилась. Вырос спрос на товары для дезинфекции и средства индивидуальной защиты. Многие увеличили закупку товаров для творчества и настольных игр, так как в период пандемии потребление этой продукции стало более активным. Наш ассортимент продолжает расширяться, особенно это заметно в отношении продукции наших собственных брендов (BRAUBERG, «ЮНЛАНДИЯ», STAFF и пр.). При этом благодаря постоянному мониторингу состояния рынка мы предлагаем именно те товары, которые сейчас востребованы у конечных потребителей.

Сохраняется ли в нынешней ситуации привычная сезонность канцелярского рынка? Как для ГК «Самсон» прошел школьный сезон-2020?

Нет, сезонность рынка изменилась, и не только канцелярского. Это связано с психологией потребителя: одни решили отложить запланированные покупки до лучших времен, другие в принципе пересмотрели свое отношение к потреблению и отказались от некоторых трат. Школьный сезон2020 сдвинулся очень сильно: весной закупки и продажи были минимальными, потому что в связи с переводом на удаленный формат обучения люди несколько потеряли связь с реальностью. Кто-то ожидал, что следующий учебный год наступит только к ноябрю, кто-то предполагал, что классных занятий в 2020 году больше не будет в принципе. Однако, после того как летом появилась информация, что 1 сентября дети вернутся в школы, спрос на товары для учебы, в том числе на школьный текстиль, резко вырос.

Не так давно ГК «Самсон» объявила о выходе на внешние рынки. Пул партнеров в зарубежных странах уже сформирован? Каковы перспективы экспортного направления?

Да, в конце 2020 года мы сообщили о выходе на рынок ЕАЭС. Это долгожданное событие для нашей компании, переговоры велись в течение многих месяцев, и теперь международные бизнес-процессы отлажены полностью. Первичный пул партнеров в Армении, Белоруссии, Киргизии и Казахстане уже сформирован, также определены ключевые условия взаимодействия (0% ставка НДС, программы поддержки и развития бизнес-партнеров, транспортная логистика). Выход «Самсона» на международный уровень — это в первую очередь большой плюс для потребителей из стран ЕАЭС: они познакомятся с продукцией наших собственных торговых марок, которой мы гордимся, и вполне обоснованно. При этом гибкая ценовая политика и возможность пользоваться спецпредложениями, а также акциями позволит новым партнерам выстроить с нами надежные, коммерчески выгодные деловые отношения. Если говорить о перспективах на 2021 год, то мы рассчитываем развивать продажи в ЕАЭС, искать новых клиентов и совершенствовать уровень международного сервиса.

ГК «Самсон» не только поддержала создание отраслевой ассоциации, но и выступила инициатором процесса консолидации рынка. Как Вы оцениваете первые результаты работы АКР? Какие важные проблемы, стоящие сейчас перед отраслью, должна решить ассоциация в первую очередь?

Ассоциация нужна канцелярскому бизнесу. АКР объединяет ведущих участников рынка и делает их сильнее. Мы можем вместе обсуждать общие трудности и находить варианты решения сложных задач, в том числе и на государственном уровне. Кроме того, ассоциация служит для популяризации отрасли в целом и принимает непосредственное участие в организации выставок, конференций и других важных мероприятий. В период ограничений мы видели результат работы ассоциации — множество писем правительству, публикации в СМИ и дальнейшее разрешение на торговлю канцелярским магазинам. АКР сделала локдаун для многих канцелярских магазинов короче.

Каким, на Ваш взгляд, будет 2021 год для российского канцелярского рынка?

Думаю, что рынок товаров для школы и офиса в 2021 году покажет положительную динамику. И хотя в текущей ситуации очень сложно строить прогнозы, бизнес, на мой взгляд, адаптировался к ограничениям. А если так, то у офисных работников, у учащихся всех категорий, у людей, занимающихся творчеством, будет потребность в наших товарах, а у наших бизнес-партнеров будут заказы. И у наших оптовых партнеров есть, пожалуй, лучший поставщик в этой отрасли — группа компаний «Самсон». А значит, всё у нас сложится!