Региональная розница: снова в школу

На страницах интернет-порталов KidsOboz.ru и KanzOboz.ru и в печатных изданиях KidsOboz и KanzOboz.LIFE регулярно публикуются интервью с руководителями крупных производственных предприятий и федеральных компаний-поставщиков. Но в этот раз мы обратились с вопросами также и к представителям региональной розницы. О том, как прошел школьный сезон, рассказали Игорь Медведев (компания «Вимком», г. Черкесск) и Дмитрий Пупин (компания «ПСВ-Холдинг», г. Владимир).

Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются главные особенности школьного сезона этого года?

Сезон как сезон, для нас прошёл по плану. И даже в некоторых категориях удачно: в этом году мы угадали с рюкзаками и ранцами. Наша команда за эти годы адаптировалась к работе в кризисы, умеет это делать легко, с юмором и на кураже. Ребята у меня — лучшие! Мне повезло с ними.

Что оказало больше влияния на продажи школьных принадлежностей в сезоне-2022 — рекордное количество детей, которые в этом году идут в первый класс, или нестабильная ситуация в российской экономике?

Вопрос из серии «Вы перестали пить коньяк по утрам?».

С первоклассниками появляется неприятная тенденция — это закупка на весь класс. Такие покупатели точно не наша целевая аудитория. Пока это происходит на уровне отдельных классов, школ, родительских комитетов. Но если склонность к унификации возобладает, то спустя недолгое время школьники будут не только петь гимн по утрам, но и ходить в школу с одинаковыми дневниками, тетрадями и рюкзаками. Надеюсь, что этого все-таки не произойдет. Но будем готовиться и к такому сценарию.

Основное влияние на поведение людей, конечно, оказывает кризис. По-моему, мы находимся в состоянии череды перманентных кризисов с 2020 года.

Какова специфика продаж школьных принадлежностей в Вашем регионе?

Традиционно южане тратят на детей больше, чем жители других регионов. Это радует. Кроме того, у местных покупателей особые культурные требования к дизайну школьных принадлежностей, это приходится учитывать при заказе товаров в магазин.

Как изменились покупательское поведение в этом году и критерии выбора школьных товаров?

Покупательское поведение меняется из-за кризиса. Появляется чувствительность к ценам, отказ от импульсивных, спонтанных покупок, покупок впрок и про запас, увеличивается доля черри-пикеров, более тщательно выверяется количество закупаемого.

Для нашей целевой аудитории — людей с солидным бюджетом — это, конечно, удивительное изменение покупательского поведения. Но радует, что практически нет покупателей, уходящих в категорию ниже. Все, кто были в сегментах «А» или «B», там и остаются.

Что, по Вашим прогнозам, будет происходить в сегменте товаров для учебы в ближайшее время?

Ждем отката цен к докризисному уровню. Хотя коллеги и шутят, что «цены не рак — задом не ходят», но ситуация в ретейле во втором и третьем кварталах неприятная. Падение продаж будет, магазины вынуждены искать простые решения для привлечения покупателей: акции, скидки, лучшее ценовое предложение.

Есть ли у вашей компании просроченная дебиторская задолженность перед поставщиками по состоянию на 1 сентября?

Нет. В конце февраля включился кризисный план уменьшения дебиторской задолженности. Мы ожидали гораздо большего падения продаж, поэтому скорректировали план закупок. Большая часть закупок идет в предоплату. Мы для наших партнеров очень желанный контрагент. Планирование финансов и тщательное исполнение плана — наш «козырный туз».

Дмитрий, как в этом году прошел школьный сезон?

Хотя в этом году матерям не дали по 10 000 рублей для хорошего настроения перед началом школьного года, в сезон выручка моих магазинов была больше, чем год назад.

С чем это связано, на Ваш взгляд?

Больше всего на мои успешные продажи повлиял, пожалуй, дикий рост цен и оскудение ассортимента в сетевых магазинах. В этом году поставщики напихали туда совсем какого-то барахла. В итоге люди шли туда, где есть нормальный товар приличного качества по хорошим ценам, где есть из чего выбрать и что купить, то есть в мои магазины.

Каковы особенности продаж школьных принадлежностей в Вашем регионе?

Народ во Владимире пока что немного богаче, чем в некоторых соседних регионах, расположенных дальше от Москвы. У нас все-таки столица близко, и доходы населения не такие низкие, как в отдаленных регионах России. Поэтому есть заметная прослойка населения, которая выбирает то, что получше. И мы им привозим всё более качественные и дорогие товары.

Спасибо Игорю Медведеву: благодаря его совету мы в этом августе не только карандаши KOH-INOOR по 80 рублей продавали, но и фильдеперсовый Faber-Castell по 130 рублей. И это в некоторых моих магазинах цена за один простой карандаш!

В этом году изменились критерии выбора школьной продукции и поведение покупателей? Как меняется востребованный ассортимент канцтоваров для учебы?

Никаких особых изменений в предпочтениях я не заметил. Покупатели всё так же хотят, чтобы товар был получше, а цена пониже. Ну вот мы и старались наилучшим образом удовлетворить пожелания покупателей — так же, как и двадцать пять с лишним лет до этого старались. За время работы мы уже очень хорошо научились стараться и покупателей слушать.

Есть ли у Вашей компании просроченная дебиторская задолженность перед поставщиками по состоянию на 1 сентября?

Да у меня вообще обычно никакой дебиторской задолженности нет. Я чаще всего в банках кредиты беру, что и другим советую. А товар у поставщиков стараюсь покупать в предоплату. Сейчас много льготных программ кредитования малого бизнеса, столько денег предлагают и так дешево, что я просто не знаю, куда уже их девать такой маленькой фирме, как моя. Легко можно получить лизинг с дотацией от государства под 9% годовых или кредит на ремонт помещения под 4,6% — интересных программ поддержки всё больше и больше. Плохо, что большинство наших коллег их не используют и даже ими не интересуются. Процентов под десять годовых легко можно деньги взять в «Сбере» или «ВТБ» — и это выгоднее, чем брать товар с отсрочкой в пару месяцев на 20% дороже, чем за деньги.

Как, по Вашим прогнозам, будет развиваться ситуация в сегменте товаров для учебы в ближайшие месяцы и в следующем году?

Как она будет развиваться в ближайшие месяцы, я не знаю и понять не могу, но, как будет развиваться в следующем году, понимаю. Все станут победнее, выбор канцтоваров в целом в большинстве розничных точек станет хуже, так как все магазины привыкли брать товар с отсрочками — а с отсрочками он стал совсем по ужасным ценам, и выбор все меньше. Ну, в общем, думаю, что мне будет работать легче. Хорошо бы еще магазинов открыть и во Владимире, и в соседних городах, уж больно популярными они у меня получаются, да и с поставщиками товара у меня проблем нет, ведь я хорошо плачу.

KIDSOBOZ 2022

скачать PDF