От дистрибьютора до производителя. Путь с уроками и победами.

Компания Rusbaby занимается производством и оптовой продажей детских товаров. Она продает мебель, автокресла, коляски, одежду, игрушки. Свой путь компания начала в девяностых и за это время смогла вырасти из рядового закупщика в создателя собственного бренда. О том, как это было, нам расскажет её глава Татьяна Кузнецова. Беседовала Татьяна Буцкая.

Можно ли ваш бизнес назвать стартапом молодых родителей, которые вовремя поняли, что на рынке товаров есть свободная ниша и её можно занять?

Да, именно так. Когда у нас родилась дочь, мы с мужем искали хорошую коляску. Нашли Graco и поняли, что с её помощью в условиях дефицита мы можем не только на хлеб с маслом, но иногда и на икру заработать. Так благодаря Graco мы «вкатились» в свой бизнес. И это было, конечно, очень интересно. Мы многое не знали и готовы были учиться.

А из-за первой закупки, наверное, пришлось влезть в долги?

Да, мы заняли денег. Но я не помню трудностей в связи с этим. Вы знаете, со временем молодости вообще присуще забывать всё. Сейчас, спустя годы, мне кажется, что всё было прекрасно. Хотя, думаю, на тот момент мы волновались и переживали насчет того, как всё сложится.

А у вас первый контейнер из Америки приплыл?

Да. Прямо из Америки.

А второй, третий? Когда вы стали смотреть на другой край света?

И второй, третий тоже оттуда пришли, потому что производство находилось там. А потом, конечно, оно переместилось в Китай.

Вам знакома каждая деталь Graco, как считаете, изменилось ли качество с переездом производства?

Качество не так сильно изменилось. Разве что, в каких-то материалах, чтобы сделать товар доступнее. А вот ориентация на потребителя изменилась. Производители стали больше ориентироваться на наш рынок. Это плюс.

Обычно, когда работа с одной маркой пошла хорошо, хочется взять еще одну. У вас не было такого?

Да, нам хотелось расширить линейку и привлечь какие-то новые бренды. Кроме этого, с одним продуктом работать стало тяжелее, ведь появились и другие игроки на рынке. Все хотели иметь право продавать. С одной стороны, это неплохо. Но с другой, не всегда хорошо. Не всегда люди, партнёры, если мы говорим о конкурентах, умеют договариваться. Это сегодня выстраивается такая политика, что нужно держать цены, и уже можно как-то договориться и выполнять условия, а раньше с этим были проблемы.

Когда вам пришла идея создать собственный бренд и производить его в Китае?

Когда стало тяжело удерживать чужие бренды. Европейский держатель марки хочет увеличивать рынок, а дистрибьютор не всегда может охватить всю Россию, ведь она очень большая. А когда дистрибьютор понимает, что он уже перестал быть единственным, ему приходится искать свои бренды, чтобы выдерживать конкуренцию.

И с чего вы начали?

Мы начали с колясок. Мы создали сначала свой первый бренд, потом второй. Первым был «Jetem». Звучит как «Я люблю тебя». Это такой искренний порыв! Мне хочется, чтобы все мамочки, купившие Jetem, понимали наш посыл и транслировали его малышу.

Каждый раз, когда я видела ваши коляски, я понимала, что вы взяли все самое лучшее и поэтому, что называется, выстрелили.

Да. Мой муж занимается закупками КГТ. Мне очень приятно, что он не поступается качеством и мне не стыдно за продукт. Его, конечно, можно сделать в более низкой ценовой категории, но тогда нужно честно говорить, что вы можете купить этот продукт за эти деньги, но вы имейте в виду, что он будет работать на вас 2 года, а дальше вы можете с ним расставаться.

Может быть коляска и должна служить два года?

Может быть. Но через это нужно переступить. Я, возможно, не очень правильный потребитель, но я люблю купить продукт и пользоваться им долго. Я очень трепетно отношусь к природе, я понимаю, что нужно бережно относиться к ресурсам, неважно, что это, металл или пластик. И, наверное, это подсознательно мешает мне продавать не очень качественный продукт. Но вот такой я человек! Муж меня часто ругает, говорит, что я не должна быть идеалисткой, но мне кажется, что к этому нужно стремиться. Можно сказать, что я «Гринпис», причем во всех отношениях.

Когда вы начали производить товар, вы честно писали, что это Китай?

Да, честно писали. Но в интернет-пространстве я часто находила информацию, что бренд то ли португальский, то ли немецкий.

Не было ли у вас желания стать российским производителем?

Мы думали об этом. Думали о том, чтобы закупить комплектующие и здесь заняться сборкой. Но когда мы посчитали доставку, таможню, сборку, то вышло не очень выгодно по сравнению с готовым продуктом из Китая. Вот здесь, конечно бы, хотелось, чтобы государство помогало и создавало условия для того, чтобы мы могли открывать производство в России.

Что вам мешает?

С чем сталкиваемся сразу? С площадями. Купить площади под производство тяжело. Возможно, надо начать с того, что готов ли ты поменять место жительства, потому что в Москве и Московской области открывать площади дорого. Мало того, что ты снял объект, ты должен создать условия: санитарные, пожарные, технические. Надо закупить оборудование, нанять персонал, а еще нужно закупить материалы. Конечно, это большая работа. Возможно, это нужно делать молодым. Лично мне уже сейчас не хочется менять место жительства. Уехать, например, в Рязанскую область или еще куда-то. Я не готова переезжать, учитывая свой возраст, привычки, любовь к городу и области. Плюс ко всему, многое упирается в деньги. Чтобы выполнить весь спектр технических требований, которыми мы должны обеспечить производство, нужно проделать невероятно большую работу.

Сейчас подходящее время, чтобы развиваться?

Нет. Сейчас экономика нестабильна. Ощущаются скачки валют, изменилась покупательская способность людей, есть кадровый голод. Сегодня очень сложно собрать команду. Я думаю, что многие со мной согласятся, что кадры сегодня, как и сто лет назад, решают всё. Команду нужно собирать по крупицам и начинать буквально с нескольких человек (до десятка), и их воспитывать. Это тоже время. У нас многие не хотят работать. Каждый, в основном, думает только о себе. Наверное, мне в свое время нужно было закончить курсы по психологии, чтобы правильно подбирать кадры.

Есть же специалисты по подбору персонала.

Делегировать нужно, безусловно. Без этого не обойтись. Но есть такая фраза, я очень часто с ней встречаюсь и сталкиваюсь на деле: «Если хочешь сделать хорошо, сделай сам».

Эта фраза не для большого бизнеса.

Да, согласна. Когда мы были маленькими, когда нас было порядка 15 человек, мы были очень успешные. Тогда и стартовали быстро, и шагали быстро. Сейчас сложнее контролировать и делегировать. Есть «текучка». Хочется, конечно, работать с молодежью, но к ней нужно присматриваться и долго готовить. Это большая работа.

Когда у вас появились магазины? Как вы до них «дошли»?

До магазинов мы дошли планомерно. Но мы не успели их развить до желаемого состояния. Как вы знаете, пришли не самые легкие для розницы времена, поэтому мы заметно подсократили наши точки.

Сейчас магазины чаще всего — это тестовая площадка, а заказывают товары все больше через интернет.

Да этот так, поэтому мы с удовольствием работаем со многими крупными интернет-магазинами, где можно найти наши товары.

KIDSOBOZ, сентябрь 2018