«Наша стратегия имеет четкий вектор развития»

Рыночная ситуация и правила игры меняются быстро. Положительную динамику показывают те компании, которые оперативно реагируют на новые вызовы и корректируют стратегию своего развития. О работе с площадками электронной коммерции, эффективных маркетинговых инструментах, конкуренции и запланированных задачах на ближайшее время рассказал Станислав Станкевич, коммерческий директор компании INFORMAT.

Станислав, где вы работали до INFORMAT?

Я работал больше 18 лет в строительном бизнесе, руководил коммерческим департаментом компании, занимающейся дистрибуцией строительно-отделочных материалов. Моя основная компетенция — построение дистрибуции, коммерческой политики и сервисного блока для партнеров, а также команды. Уверен, что мой опыт будет полезен и в канцелярской отрасли.

Как долго вы в компании и за что отвечаете? Используете ли опыт из строительного бизнеса?

В компании я уже более полугода. В зоне моей ответственности вся коммерция, иными словами, я отвечаю за продажи во всех каналах.

Вы работаете с маркетплейсами? Разрешаете партнерам продавать свои товары на этих площадках?

Да, компания продолжает демонстрировать уверенный рост продаж на маркетплейсах, которые являются важным и перспективным каналом для бизнеса. Наша ключевая позиция — мы партнер по развитию бизнеса наших клиентов. Поэтому они могут продавать бренды INFORMAT на площадках электронной коммерции. Однако мы понимаем, что существует проблема демпинга и «сжигания» маржи на маркетплейсах, поэтому одной из важных задач на этот год является внедрение прозрачных правил работы с такими площадками, включая Wildberries и OZON. Мы уверены, что благодаря нашей работе в этом направлении, сможем предотвратить подобные проблемы и обеспечить стабильность и прибыльность для всех участников процесса. Важно отметить, что на текущий момент не получено ни одного обращения по поводу демпинга в отношении ассортимента INFORMAT.

Как вы подбираете ассортимент для продаж на маркетплейсах? Он отличается от того, что вы предлагаете в рознице?

Да, безусловно отличается. Ассортимент, в большинстве своем, разный. Подбирая его, мы опираемся на статистику и востребованность товаров на маркетплейсах, анализируем полученные статистические данные и вводим ассортимент. Мы предлагаем товары по цене выше, чем клиенты могут увидеть на полке. При этом наш ассортимент специально подобран таким образом, чтобы лидирующие товарные категории на маркетплейсах были аутсайдерами в традиционной рознице. Существует масса причин, почему именно так происходит. Например, карандаши 100 цветов не востребованы в офлайне, но очень популярны на маркетплейсах.

Чем вы отличаетесь от конкурентов и какая у вас стратегия развития?

Наша стратегия имеет четкий вектор развития. Мы работаем над профессионализмом наших сотрудников и развиваем технологии взаимодействия с клиентами. Для нас клиенты делятся на две категории. Первая — это розничные покупатели, на них направлена работа маркетинга, для них создают сам продукт, готовят продуктовые линейки, отслеживают качество, создают программы продвижения, доносят ценности. И вторая категория — партнеры, которые работают с розничным покупателем. Вот здесь уже большая зона ответственности коммерческого отдела. Мы стремимся понять потребности партнера, его ожидания, а также создаем сервисы, помогающие ему в работе. Важным аспектом является доходность наших партнеров, поэтому ориентируемся на создание условий сотрудничества, при которых они могут получать гарантированную прибыль. Наша стратегия направлена на максимизацию прибыли партнеров, а не на ценовую конкуренцию.

НАША СТРАТЕГИЯ НАПРАВЛЕНА НА МАКСИМИЗАЦИЮ ПРИБЫЛИ ПАРТНЕРОВ, А НЕ НА ЦЕНОВУЮ КОНКУРЕНЦИЮ.

Какие маркетинговые акции вы планируете для поддержания партнеров?

Мы планируем проводить федеральные акции, которые будут направлены на весь рынок. Они помогут нашим партнерам продавать больше наших брендов, работая с конечным покупателем. Также мы разрабатываем индивидуальные для каждого партнера комплексные маркетинговые программы: начиная от обучения и мотивации сотрудников до привлечения покупателей в магазины наших клиентов.

Одним из эффективных инструментов для увеличения продаж действующих клиентов и готовых решений по выкладке в новых розничных магазинах мы считаем торговое оборудование. В 2023 году мы предложили нашим клиентам не только оборудование по нашим ключевым брендам, но также для точек с небольшой квадратурой подготовили стенд для мультибрендовой выкладки. Также мы запустили экспертный проект «Лаборатория розницы», где топ-менеджмент компании INFORMAT делится с рынком своими лучшими практиками и основными инструментами по управлению розничной сетью. Более 550 клиентов со всей России посетили последние эфиры.

В чем заключается стратегия развития вашей розничной сети?

Сегодня наша розница является площадкой для тестирования новинок компании. Здесь мы внедряем и проверяем на практике различные идеи, которые помогают нам понимать структуру продаж, ассортимент и потребности магазинов. На основе этой информации мы формируем сервисное предложение для партнеров, чтобы дать им эффективные инструменты управления бизнесом.

НАША КЛЮЧЕВАЯ ПОЗИЦИЯ — МЫ ПАРТНЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА НАШИХ КЛИЕНТОВ.

Количество ваших розничных магазинов растет или снижается?

Нет, не растет. На данный момент у сети INFORMAT 55 магазинов, мы не планируем расширять розничную сеть. Мы закрыли два нерентабельных магазина и сосредоточились на усовершенствовании успешной розничной модели на существующих.

Планируете ли вы участвовать в региональных конференциях?

Мы не только активно участвуем в различных мероприятиях в качестве приглашенных экспертов, но и самостоятельно организуем встречи и конференции. В 2024 году у нас запланировано 6 региональных конференций и сентябрьская конференция в рамках выставки «Мир детства». Вся информация о предстоящих мероприятиях и активностях компании будет доступна на портале KanzOboz.ru в рубрике «Предстоящие события».

В 2024 ГОДУ У НАС ЗАПЛАНИРОВАНО 6 РЕГИОНАЛЬНЫХ КОНФЕРЕНЦИЙ И СЕНТЯБРЬСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ В РАМКАХ ВЫСТАВКИ «МИР ДЕТСТВА».

Какие изменения в логистике ожидают компанию?

Главный приоритет INFORMAT — это сервис и доступность товаров для клиентов компании независимо от региона. В связи с этим ведется работа над тем, чтобы логистическая цепочка была максимально оптимизирована, включая проведение анализа логистической сети и ликвидацию лишних складов для создания более эффективной и экономичной модели. Это позволит обеспечить доступность товаров в течение недели на любой территории, где присутствует наша компания.

Ощущаете конкуренцию?

Безусловно! Но это для нас стимул развиваться и становиться лучше. Мы уверены в уникальности и качестве наших продуктов, которые позволяют нам выделяться на рынке. Мы постоянно совершенствуем ассортимент, сервис и логистику, а также стремимся сделать сотрудничество с нами максимально удобным и легким.

Из каких факторов складывается успех компании?

В любой дистрибьюторской компании успех складывается из двух ключевых факторов: высокооборачиваемый и высокодоходный ассортимент товаров и качественный сервис. Наша компания не исключение. Мы постоянно работаем над улучшением обеих составляющих нашего предложения. Доступен как наш товар, так и информация о нем. Менеджеры INFORMAT — профессиональны, и всегда готовы помочь. Если клиент предпочитает онлайн-коммуникацию, то всю исчерпывающую информацию о продуктах и услугах компании можно найти в личном кабинете. Мы уделяем большое внимание качеству и доступности нашей продукции, чтобы партнеры могли успешно продавать ее и удовлетворять потребности своих клиентов.

ГЛАВНЫЙ ПРИОРИТЕТ INFORMAT — ЭТО СЕРВИС И ДОСТУПНОСТЬ ТОВАРОВ ДЛЯ КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ НЕЗАВИСИМО ОТ РЕГИОНА.

Как стать партнером компании и какие условия предоставляются?

Стать партнером INFORMAT довольно просто. Для этого нужно обратиться к нам через сайт или по телефону, и мы с радостью расскажем об условиях и покажем ассортимент товаров. Мы открыты для работы со всеми, но в некоторых регионах работаем только с дилерами, с которыми заключаем определенные договоренности по ассортименту и представленности товаров.

Как вы работаете с сетями? Как они влияют на ваш бизнес?

Мы понимаем, что присутствие в сетях для компании необходимо. Поэтому работаем с сетями, но не с дискаунтерами. Это направление является ярко сезонным и не таким бурно развивающимся, как другие. У нас есть «регулярная полка» у некоторых игроков. Но это не основное бизнес-направление компании.

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF