![Евгений Кеменев (ИГРОТРЕЙД): «Работа на маркетплейсах предельно сближает нас с конечным покупателем» Евгений Кеменев (ИГРОТРЕЙД): «Работа на маркетплейсах предельно сближает нас с конечным покупателем»](/data/images/article/34/724634_ec8ec_th.jpg) Компания «Игротрейд» уже несколько лет продает свои товары на маркетплейсах. Ее управляющий директор Евгений Кеменев поделился с читателями интернет-портала KidsOboz.ru опытом работы с этими торговыми площадками и рассказал о преимуществах, особенностях и сложностях продаж через этот интернет-канал. Можно сказать, что наше взаимодействие с маркетплейсами эволюционирует по мере их развития. И этот тип торговых площадок для нас стал уникальным. Что мы, как компания, занимающаяся импортом игрушек, подразумеваем под понятием «маркетплейсы»? Это не просто интернет-магазин, решающий вопросы розничной торговли. Для нас это два основных равнозначных направления: эффективный канал продаж продукции и отличный способ продвижения товаров. Все поисковики по запросу любого товара в верхних строчках обязательно выдадут целый список маркетплейсов, на которых его можно сразу же купить. Любой розничный покупатель из любой точки нашей страны может приобрести абсолютно любой товар по подходящей ему цене. То есть функция продвижения уже работает, клиент получает доступ к товару и всю необходимую исчерпывающую информацию о нем для того, чтобы принять решение о покупке. Маркетплейсы решают эти задачи. Это и место продажи (условно, витрина магазина), и возможность представить продукт в максимально выгодном для продавца свете. Каждый поставщик или продавец может повлиять на то, каким увидит покупатель предлагаемый продукт: с помощью фото, видео, описаний, технических характеристик и уникальных торговых предложений. Если товар соответствует ожиданиям и подтверждает свое качество, то это гарантирует высокий рейтинг продукции, большое количество покупок и хорошие отзывы. А это значит, что все службы продавца или производителя сработали правильно: вся цепочка рисует идеальную картину на маркетплейсе, которая создает хорошее качественное предложение в ответ на спрос.
|
|
|
Очень важно, что такой канал продаж, как маркетплейсы, не ограничен ничем – ни во времени, ни географически. Работа идет 24/7 и позволяет чутко реагировать на все изменения. Находясь в любой точке страны, можно также продавать в любую отдаленную точку, используя инфраструктуру маркетплейсов. И управлять всем процессом можно тоже удаленно – это широкие возможности для продавца.
|
Огромный плюс – это уникальная возможность получать прямую обратную связь.
|
Мы компания, которая работает в сегменте B2B. В последние годы мы наблюдаем, что рынка B2C в чистом виде уже не существует. Это скорее цепочка от B до C c разным количеством звеньев B. И, безусловно, для того чтобы эта цепочка работала и не прерывалась, нам нужно точно знать, за что конечный покупатель готов платить деньги, и какие деньги он готов заплатить за товар. В B2B мы чаще всего не обладаем информацией о том, что конкретно понравилось конечному покупателю, не можем узнать его мнение. Или же мы получаем эту информацию от посредников, и ее, конечно же, мало для того, чтобы еще более эффективно выстраивать нашу работу и продажи. Работа на маркетплейсах же предельно сближает нас с конечным покупателем.
|
|
|
Когда система работает, мы следим за тем, какие товары стабильно хорошо продаются, мониторим рейтинг продукции, внимательно работаем с отзывами и отвечаем на вопросы клиентов. Или обратная ситуация: мы видим слабые перспективы продаж каких-то позиций. Оба случая (отклик клиента или отсутствие реакции) – это индикатор, это возможность отреагировать самим, моментально перестроиться, оперативно изменить элементы работы. Все это возможно в реальном времени. В реальном же времени нужно отслеживать динамику не только своих действий и продаж, но и работу самой площадки, схожих поставщиков и прямых конкурентов. Если мы говорим о традиционной рознице, условно, нужно выстроить такую систему, которая будет способна долгое время работать по определенным зафиксированным правилам. На маркетплейсах же все меняется не просто ежедневно – иногда ежеминутно. Быстрая реакция на изменения рынка может дать компании или преимущество, или возможность чувствовать себя устойчиво и работать в соответствии с гибкими, но четкими алгоритмами и системой.
|
Работа с маркетплейсами – это всегда поиск баланса между интересами покупателя, площадки и поставщика.
|
Если мы быстро получаем информацию, анализируем ее и перерабатываем в моменте, принимая решения, которые в те же мгновения можно реализовать, – в этом и есть основная особенность работы с такими площадками, как маркетплейсы. Так для чего компании – продавцу сейчас нужно работать с маркетплейсами? Наши задачи – обеспечивать ритмичную и абсолютно прозрачную работу и хорошие финансовые показатели. Здесь надо обратить внимание на тот факт, что обеспечивать ритмичность в ущерб финансовой составляющей с нашей точки зрения неправильно. То есть, если мы не можем заработать на каком-то товаре, возможно, и не нужно на него делать ставку – лучше перестроиться. Ведь, по существу, у каждого товара свой покупатель, и говорить только о товарных категориях или о рентабельности в целом тоже неправильно. Всегда нужно обращать внимание на особенности каждого SKU, если мы говорим о грамотном и системном подходе к продажам. Результат делают детали: здесь большую роль играют и четкий расчет рентабельности продаж, и работа сотрудников по контент-мейкингу, и правильная аналитика.
|
Маркетплейсы – это, помимо всего, прочего уникальная возможность не стоять на месте, постоянно меняться, улучшаться, тестировать гипотезы, работать с прямым мерчандайзингом, находиться в перманентном поиске оптимума и не останавливаться ни на минуту, вне зависимости от местоположения.
|
И обязательный фактор – это постоянный мониторинг изменений на самой площадке, учитывая, что работа ведется в соответствии с офертой. Нужно максимально соответствовать требованиям площадки для того, чтобы эффективность работы не снижалась, поставки были ритмичными, а заработок оставался стабильным или растущим. Кстати, говоря, если коснуться поставок, то здесь надо заметить, что копаниям-импортерам в настоящее время приходится решать многие проблемы, связанные как раз с нестабильностью поставок. То есть, условно, мы знаем, какой товар нужен, более того, он прекрасно продается, у него высокие рейтинги, отличные отзывы, но у нас нет гарантий, что мы можем обеспечить здесь и сейчас регулярные поставки этого товара. Это вызов для компаний, занимающихся импортом. Это вызов рынку детских игрушек.
|
|
|
Нам для обеспечения всего цикла нудно выстраивать работу с партнерами, работать с внешней логистикой по поставкам товаров. Это большие риски и неопределенность, неизвестность, но с другой стороны во многих случаях подобная ситуация может открывать новые варианты решения проблем. И это плюс. К тому же мы прекрасно понимаем, что наша компания не единственная, кто столкнулся с этой кризисной ситуацией. Те же задачи у наших коллег по цеху. И в этой ситуации речь идет уже о гибкости и системности работы, в которой на деле выясняется, у кого больше запас прочности и возможностей.
|
Если мы будем гибкими, но при этом системными и грамотными аналитиками, которые быстро принимают решения, это будет преимуществом, которым можно попробовать воспользоваться на меняющемся рынке. Таким образом, маркетплейсы на сегодняшний момент дают компаниям возможности, выравнивают рынок – в том плане, что становятся некой субстанцией или в известном смысле материей, заполняющей пустоты и недоработки взаимосвязей в традиционных каналах продаж.
|
Маркетплейсы – сильный конкурент традиционных каналов сбыта, а также стимулятор и мотиватор изменений и развития.
|
Благодаря общей сложившейся экономической ситуации, с учетом периода пандемии, можно сказать, что быстрый рост и развитие таких инструментов, как маркетплейсы, задают высокие темпы и высокую планку не только для отдельных поставщиков, но и многих отраслей. Задача каждого игрока – соответствовать темпам и осваивать новые механизмы деятельности и управления, что в целом улучшает организацию работы компании, дает толчок к активным действиям, более быстрому принятию решений. А это в свою очередь способствует росту компании и автоматически оказывает влияние на всех клиентов, становясь своеобразным катализатором развития как отдельных предприятий, так и всей экономики.
|