FABER-CASTELL: Новая жизнь легендарного бренда на российском рынке

Как изменится ценовая политика бренда?

Российский потребитель весьма чувствителен к ценам, потому было принято решение сделать FABER-CASTELL более доступным — изменилось ценовое позиционирование: цены на всю продукцию снижены в пределах 20% относительно цен начала 2019 года. Например, один из самых востребованных товаров — набор цветных карандашей 12 цветов «Красной линии» — в январе стоил больше 300 рублей, а сейчас рекомендованная розничная цена — 235 рублей. Мы верим, что это позволит нашим партнёрам существенно увеличить продажи, включив продукцию старейшего немецкого бренда в ассортимент своих магазинов. Причём снижение цен носит постоянный характер: структура компании такова, что мы можем позволить себе работать на меньшей маржинальности за счет существенного размера бизнеса по всем пяти брендам. В стратегической перспективе продажи бренда FABER-CASTELL, по нашим планам, увеличатся в два раза относительно исторических максимумов.

Какие изменения произойдут в системе дистрибуции?

Дистрибуция будет более упорядоченной. FABER-CASTELL в России — это не оптовый бренд, потому в оптовом канале будут ограничения по количеству игроков. Большой акцент сделан на работу с розницей и интернет-каналом. Основные каналы дистрибуции мы определили, исходя из ассортимента и преследуя цель обеспечить доступность продукции FABER-CASTELL для байеров и конечных покупателей по всей России. Если кратко, наши основные каналы: ограниченное количество федеральных и региональных дистрибьюторов; ведущие канцелярские и книжно-канцелярские сети; художественная розница и дистрибьюторы художественной продукции; интернет-магазины; профильные игроки в категории премиальных пишущих принадлежностей. Причём мы видим роль дистрибьютора не в прямой работе с каждым игроком из перечисленных каналов, а в обеспечении листинга во всех каналах и маркетинговой поддержке. Именно на этой работе мы будем сосредоточены в первую очередь.

Какой будет маркетинговая стратегия FABER-CASTELL в России? Какие эффективные инструменты для продвижения и роста продаж продукции бренда будут задействованы?

За последние два месяца у нас прошли встречи со всеми значимыми розничными партнёрами FABER-CASTELL. Очень интересный момент: в художественном канале системообразующие игроки не видят альтернативы бренду. Как и в ключевой канцелярской рознице. Ведь FABER-CASTELL предлагает даже не товар — экосистему, подобных которой в мире очень мало. Её характеристики — уникальный ассортимент, гармонично распределённый между возрастными группами потребителей и уровнями профессионализма; узнаваемые с первого взгляда внешние атрибуты — эксклюзивные товары с высокой удельной ценой; при этом потребитель доверяет бренду, всегда уверен в его качестве и готов совершать покупки. У бренда много поклонников, в том числе среди знаменитых художников, блогеров. Поэтому мы сделаем акцент на продвижении FABER-CASTELL в интернете и социальных сетях, а также на сотрудничестве с лидерами мнений в каждой продуктовой категории. Задача онлайн-продвижения — заинтересовать потенциальных покупателей в той же среде, где они принимают решение о покупке. Вообще, FABER-CASTELL — это идеальный товар для продвижения и продаж через интернет-канал.

В рамках трейд-маркетинга мы планируем продвижение за счёт визуализации бренда, выделения отдельных зон в магазинах. Это позволит дифференцировать бренд от конкурентов, в том числе других ценовых категорий. FABER-CASTELL — принципиально иной продукт (не только в категориях качества и цены, но и добавочной стоимости, самого ощущения от покупки). Мы уверены, что FABER-CASTELL будет пользоваться большим спросом потребителей и, бесспорно, стоит инвестирования в этом направлении.

Семплинг продукции FABER-CASTELL в точках продаж обеспечит покупателям возможность лучше узнать ассортимент, буквально прикоснуться к нему, оценить качество. Бесплатная раздача образцов продукции повысит лояльность к бренду и стимулирует продажи, поскольку потребители охотнее покупают то, что уже попробовали. Ещё одна проверенная механика, которую мы будем предлагать партнёрам, — подарок за покупку одной или нескольких позиций из ассортимента FABER-CASTELL. Такой формат увеличивает объём продаж и количество импульсных покупок во время акции.

В чём Вы видите главные возможности для увеличения объёмов продаж FABER-CASTELL в нашей стране?

FABER-CASTELL формирует рынок, задаёт тренды. Мы уверены: сегодня потенциал продаж продукции бренда в России намного больше, чем на прошлом этапе. Спрос на товары для творчества и хобби растёт, он перетекает из одной категории в другую. FABER-CASTELL — уникальный бренд, максимально представленный в этих категориях, идеальное решение. Есть стойкое ощущение, что вскоре придёт мода на рисование карандашами, а здесь FABER-CASTELL просто нет равных. Наша целевая аудитория — молодые люди, современные и самодостаточные жители мегаполисов. Они ищут новые способы самовыражения, готовы выделять на это время и деньги. FABER-CASTELL стремится быть актуальным брендом, откликаясь на запросы потребителей. Потому мода на творчество может привести к моде на работу с продукцией FABER-CASTELL.

FABER-CASTELL — один из немногих брендов, которые позволяют рознице увеличить средний чек. Покупая FABER-CASTELL, вы получаете неизменное качество, историю, характер. Эти продукты не только украшают полку, но и поднимают статус магазина. Если у вас есть FABER-CASTELL — вы в тренде.