Валентина Курсанова (0 + MEDIA): «Будьте на прямой связи с правообладателем, и всё получится!»

В отличие от других наших собеседников, чьи мнения мы собрали в «Лицензионной кухне» на страницах сентябрьского номера журнала KidsOboz, российская компания 0+ Media не только создаёт интересный целевой аудитории контент, не только продаёт лицензионные права и занимается продвижением лицензионных брендов, но и, помимо прочего, успешно развивает собственную розничную сеть «Мульт». Поэтому в разговоре с Валентиной Курсановой, директором по развитию бизнеса и лицензирования 0+ Media, мы сделали акцент именно на розничных продажах и попросили её дать несколько рекомендаций, которые позволят сетевым и несетевым магазинам повысить эффективность работы с лицензионной продукцией.

Валентина, для ретейлера очень важна возможность заработать, всё остальное отходит на второй план. Какие лицензии гарантируют объём продаж? Вы согласны с расхожим утверждением: «Только продукция Hasbro и Mattel даёт выручку»?

По данным The NPD Group, лидерами сейчас являются не зарубежные, а российские лицензии: активно растут продажи детской продукции, выпущенной именно с их использованием. Кроме того, согласно исследованиям NPD, в 2018 году самым продаваемым товаром российских брендов в категории «Игрушки для девочек» стали куклы «Сказочный патруль» от компании «Гулливер». Эта продукция опередила многих отечественных и иностранных конкурентов. Так что утверждение явно не совсем точное.

Как ретейлеру сориентироваться в многообразии лицензий? На что торговой сети следует обращать внимание при выборе лицензионной продукции для включения в свой ассортимент?

Безусловно, лучшее, что могут делать торговые сети в вопросах лицензионной продукции — это быть на прямой связи с правообладателями, тесно общаться с ними и обмениваться опытом. Иначе много полезной информации остаётся «за кадром». Например, если ретейлер в курсе дат выхода новых сезонов мультипликационных сериалов, если он знает о планах по ротации и поддержке, то может понять, какой бренд будет популярен в будущем, а какой, несмотря на свою популярность сейчас, пойдёт на спад ввиду скорого прекращения выпуска нового контента и отсутствия новых трансляций.

Мы всегда на месяцы, а иногда и на годы вперёд знаем, какой контент и в каком объёме будет производиться и, соответственно, ротироваться на телеканалах. Так, несмотря на то что «Ми-ми-мишки» популярны и любимы уже сейчас, из 182 существующих серий этого мультфильма около пятидесяти ещё даже не были в эфире. Это позволяет сети или владельцу магазина быть уверенными в том, что до конца 2020 года бренд останется на топовых позициях рейтинга, поскольку детишки будут смотреть новые серии.

Какие ошибки при работе с лицензионной продукцией часто совершает розница? Как их избежать?

Главная ошибка — заказ у лицензиатов продукта с той лицензией, которая популярна прямо сейчас, прямо сегодня! Очень часто возникают ситуации, когда компания-производитель на волне интереса сетей к конкретному бренду бежит к правообладателю за лицензией, не учитывая то, что с момента переговоров и заключения сделки до появления товара в торговых залах проходит от нескольких месяцев до года. В итоге продукт появляется в продаже только тогда, когда интерес к купленной лицензии уже падает и на её месте возникает «новый герой». Из-за этого страдает либо лицензиат, поскольку его товар уже не актуален, либо сеть, которая видит низкую результативность уже по факту плохой уходимости товара с полок.

Не секрет, что фирменное торговое оборудование существенно увеличивает продажи лицензионной продукции в рознице. Кто разрабатывает и, главное, кто оплачивает производство брендированных стоек?

Обычно сеть освобождается от затрат на производство промостоек — эта задача, как правило, лежит на лицензиате или на правообладателе (в зависимости от условий их сотрудничества). Промостойки с популярным брендом производятся тогда, когда сеть предоставляет промоместа для их размещения и гарантирует определённый объём закупки продукции у лицензиатов, участвующих в акции.

Такое промо всегда отлично работает, поскольку поддерживается и лицензиаром тоже: он, в зависимости от масштаба маркетингового мероприятия, в том или ином объёме задействует все имеющиеся у него медиаресурсы. Могут быть подключены как все digital-каналы, так и телевизионная реклама или проморолики.

Верите ли Вы в успех монобрендового магазина, предлагающего продукцию с какой-либо одной российской лицензией?

Монобрендовый магазин — сложное и, наверное, малоэффективное решение для российского рынка. Интересный опыт есть только у «Смешариков»: их монобрендовый магазин вписан в формат детского клуба. Даже Disney Store не назовёшь монобрендовым: он предлагает разнообразие брендов Disney внутри магазина, которые ротируются в зависимости от выхода контента в телеэфир или на большие экраны.

На какие магазины Вы делаете ставку в России сегодня?

В России наша компания занимается развитием магазинов «Мульт», в которых представлены товары, выпущенные по отечественным лицензиям. На сегодняшний день мы усиливаем своё офлайн- и онлайн-присутствие: якорные магазины расположены в Москве в «Центральном Детском магазине» на Лубянке и в ТРЦ «Ривьера», региональное развитие сети происходит в формате франшизы.

Как успешно продавать в рознице товары с лицензионными дизайнами? Дайте несколько советов.

Во-первых, ни в коем случае не следует работать с контрафактной продукцией. Во-вторых, надо регулярно мониторить телеэфир в прайм-тайм. А в-третьих, не бояться напрямую обращаться к правообладателям с вопросами не стесняться просить совета. Тогда всё получится!

Журнал KIDSOBOZ, сентябрь 2019

Просмотров: 298

Размещено: 8 октября 2019 года

Раздел: Статьи, интервью