Валентина Курсанова (0 + MEDIA): «Будьте на прямой связи с правообладателем, и всё получится!»

Какие ошибки при работе с лицензионной продукцией часто совершает розница? Как их избежать?

Главная ошибка — заказ у лицензиатов продукта с той лицензией, которая популярна прямо сейчас, прямо сегодня! Очень часто возникают ситуации, когда компания-производитель на волне интереса сетей к конкретному бренду бежит к правообладателю за лицензией, не учитывая то, что с момента переговоров и заключения сделки до появления товара в торговых залах проходит от нескольких месяцев до года. В итоге продукт появляется в продаже только тогда, когда интерес к купленной лицензии уже падает и на её месте возникает «новый герой». Из-за этого страдает либо лицензиат, поскольку его товар уже не актуален, либо сеть, которая видит низкую результативность уже по факту плохой уходимости товара с полок.

Не секрет, что фирменное торговое оборудование существенно увеличивает продажи лицензионной продукции в рознице. Кто разрабатывает и, главное, кто оплачивает производство брендированных стоек?

Обычно сеть освобождается от затрат на производство промостоек — эта задача, как правило, лежит на лицензиате или на правообладателе (в зависимости от условий их сотрудничества). Промостойки с популярным брендом производятся тогда, когда сеть предоставляет промоместа для их размещения и гарантирует определённый объём закупки продукции у лицензиатов, участвующих в акции.

Такое промо всегда отлично работает, поскольку поддерживается и лицензиаром тоже: он, в зависимости от масштаба маркетингового мероприятия, в том или ином объёме задействует все имеющиеся у него медиаресурсы. Могут быть подключены как все digital-каналы, так и телевизионная реклама или проморолики.

Верите ли Вы в успех монобрендового магазина, предлагающего продукцию с какой-либо одной российской лицензией?

Монобрендовый магазин — сложное и, наверное, малоэффективное решение для российского рынка. Интересный опыт есть только у «Смешариков»: их монобрендовый магазин вписан в формат детского клуба. Даже Disney Store не назовёшь монобрендовым: он предлагает разнообразие брендов Disney внутри магазина, которые ротируются в зависимости от выхода контента в телеэфир или на большие экраны.

На какие магазины Вы делаете ставку в России сегодня?

В России наша компания занимается развитием магазинов «Мульт», в которых представлены товары, выпущенные по отечественным лицензиям. На сегодняшний день мы усиливаем своё офлайн- и онлайн-присутствие: якорные магазины расположены в Москве в «Центральном Детском магазине» на Лубянке и в ТРЦ «Ривьера», региональное развитие сети происходит в формате франшизы.

Как успешно продавать в рознице товары с лицензионными дизайнами? Дайте несколько советов.

Во-первых, ни в коем случае не следует работать с контрафактной продукцией. Во-вторых, надо регулярно мониторить телеэфир в прайм-тайм. А в-третьих, не бояться напрямую обращаться к правообладателям с вопросами не стесняться просить совета. Тогда всё получится!

Журнал KIDSOBOZ, сентябрь 2019