Как работать с возражениями? 6 фраз, которые помогут продать
|
Каждый продавец сталкивается с возражениями. Дорого, некрасиво, ткань маркая, цвет не подходит, уже есть похожая вещь… В такой ситуации важно выслушать клиента, расположить его к себе, понять истинную причину его недовольства и парой фраз заставить его переменить мнение. Любые возражения можно разделить на искренние, ложные и условно-объективные.
Вне зависимости от причины возражений, продавец всегда должен оставаться на стороне клиента, демонстрировать сопереживание и понимание. Однако если клиент настроен на диалог, можно и нужно попытаться решить его проблему. Каким образом? Вот — несколько вариантов. 1. Задайте вопросы Вопросы помогут выяснить, что клиента не устраивает, и что он хотел бы получить. Это самый простой способ разобраться с возражениями. — Эта куртка для меня дорогая. — Подскажите, пожалуйста, какая цена для вас комфортна? Ответ позволит подобрать одежду в удобном для клиента ценовом сегменте — и в целом понять, какие цены он считает приемлемыми. 2. Увеличьте ценность товара Допустим, приемлемая для клиента стоимость находится ниже тех цен, которые есть в вашем магазине. Что можно сделать в такой ситуации? Самое эффективное — увеличить ценность товара. — Это пальто слишком дорого стоит. — Пальто стоит недешево, но при его создании использовались технологичные ткани и утеплитель, подклада «омни-хит», иностранная фурнитура. Оно выдерживает и мороз, и стирки, и активные игры. И его хватит на несколько сезонов. Клиент намного лояльнее относится к высоким ценам, если объяснить ему, из чего они формируются. 3. Объясните, как улучшится жизнь клиента Описание технологичных материалов можно подкрепить тем, как именно они улучшат жизнь клиента, в чём их практическая польза. — Выглядит красиво, но на вид тонковатый. — Этот костюм идеально подойдёт для российской зимы. Он кажется лёгким, потому что в нём используются технологичные материалы — синтепух, подклада «омни-хит». Способность сохранять тепло у них такая же, как у более тяжёлых зимних моделей, при этом ребёнку намного удобнее двигаться. Любому родителю важно знать больше о потребительских свойствах детской одежды. 4. Используйте технику «именно поэтому» Она позволит построить аргумент на возражении клиента без открытого опровержения. — Мы одеваемся в «название другого бренда или магазина». — Именно поэтому вам стоит попробовать этого производителя! Он использует особую анатомическую систему, благодаря которой вещи хорошо садятся на ребёнка, а ещё у этого бренда полностью российское производство. У клиента не создаётся ощущения, что ему возражают — и он настраивается на диалог. 5. Купируйте отговорки фразой «а что если» Бывает, что клиент пытается сразу уйти от диалога. В такой ситуации неплохо срабатывает техника «а что если», созданная специально для работы с отговорками. — Эта куртка слишком маркая. — А что если я покажу вам видео испытаний этого материала? Вы увидите, как хорошо он отталкивает грязь. С «а что если» можно применить любой подходящий аргумент: «А что если мы подберём наряд другого цвета?». 6. Апеллируйте к опыту клиента Можно напомнить покупателю о неком приятном событии из прошлого, а потом мастерски связать с покупкой в вашем магазине. А можно сделать иначе, что особенно актуально при продаже детской одежды. — Мне ваша одежда не нравится. — А ребёнку она нравится? — Ребёнку да. — Вспомните себя в её возрасте. Вам наверняка хотелось одеваться модно и красиво, впечатлять подружек и одноклассниц. Кроме того, в случае с этой курткой вы никак не рискуете — она качественная и тёплая. Опыт многих людей схож, и прогадать тут практически невозможно. Умение отыскать истинную причину сомнений и повлиять на них — это полноценная психология. Почти всегда можно развернуть симпатии клиента в свою сторону, и даже если он не купит вещь прямо сейчас, то запомнит и магазин, и производителя. И если ему всё-таки потребуется детская куртка, он вполне может обратиться к вам. |
![]() |
![]() |
|
| ![]() | Другие материалы в разделе
|
Предыдущий материал Билгин Халилов (АЗИЯТЕКС): «Успешными будут бренды, которые смогут эффективно работать с маркетплейсами» | Следующий материал Зимние чудеса: представляем новые раскраски для малышей |
#детские магазины, #опт, #советы_для_ОПТа
-
Шапка для мальчика и девочки ЗШ-810.08.21124НравитсяВсего 3 человекa3
-
G`n`K Новая Зимняя Коллекция 21/2206.08.21259НравитсяВсего 2 человекa2
-
Обзор зимнего пальто ЗС-92220.07.211000
-
Косынка: аксессуар, который этой зимой будет в гардеробе каждой..19.07.21884НравитсяВсего 5 человек5
-
Обзор: зимний костюм для мальчика ЗС-910/ЗС-911 из ткани с..14.07.211109НравитсяВсего 1 человек1
- Представляем новую серию раскрасок «Палитра...23.08.2024 47
- «Нести добро в умы детей»23.08.2024 56
- ГК «Рики» на Слёте аниматоров-202423.08.2024 60НравитсяВсего 1 человек1
- Зимние чудеса: представляем новые раскраски для...23.08.2024 52НравитсяВсего 1 человек1
- «Сказки-подсказки»: главный источник всесторонних...23.08.2024 57НравитсяВсего 1 человек1
- Знакомим дошкольников с Государственным флагом...22.08.2024 72НравитсяВсего 2 человекa2