Дмитрий Малахов (ГЛОБУС): «Сделано в России: рынку нужны отечественные канцтовары»

Компания «Глобус» (г. Рыльск) активно работала весь период пандемии и развивала сразу несколько направлений: в 2020 году на заводе внедрены новые технологии, начат выпуск новой продукции, некоторые категории были включены в реестр Минпромторга, открыт офис в Москве, проведен масштабный ребрендинг, запущены новые автоматизированные линии, спроектирован и построен современный складской комплекс. О развитии предприятия и планах нам рассказал Дмитрий Малахов.

Дмитрий, с чем компания «Глобус» вступает в новый 2021 год? Что в прошлом году мешало, а что способствовало успешной работе?

Для нас 2020 год оказался годом возможностей, даже несмотря на то что 25 марта завод закрылся на карантин и производство было возобновлено почти через два месяца. За время вынужденного перерыва мы не поддавались панике, а, наоборот, смогли вдумчиво наметить пути развития, поставить цели и сгенерировать идеи с удвоенной силой. Мы вышли из карантина заряженные и готовые действовать.

Конечно, двухмесячный простой принес нам определенные убытки, но мы их восприняли спокойно: заранее всё просчитали, осознанно пошли на возможные потери и уже наверстали их.

Так, в период карантина мы проработали программу внедрения в производство определенных технологий и программу строительства. Как только локдаун закончился, мы приступили к реализации планов. За пять месяцев с нуля — от этапа проектирования и геологических работ до ввода в эксплуатацию — мы построили на территории завода складской комплекс, что позволило нам увеличить запасы сырья, материалов и готовой продукции.

Так что все намеченные на 2020 год планы удалось воплотить в жизнь. На 2021 год уже написан новый план, задач много, и теперь наша цель — реализовать их.

В течение года из-за нестандартной ситуации Вам приходилось корректировать планы?

Для нас этот год был годом максимального спокойствия — именно такой подход помог нам реализовать все наши планы: мы никуда не торопились, не пытались максимально много произвести и продать. Мы переосмыслили свою работу, сфокусировались на совершенствовании производства, запуске новых продуктов и определили для себя то, какими мы должны стать к моменту окончания пандемии.

Несмотря на остановку производства, в продажах все было хорошо. В январе-марте у нас были действительно сумасшедшие отгрузки. Когда прекратились поставки из Китая, к нам на переговоры приехали крупнейшие российские и европейские компании и разместили у нас огромные заказы на март. Мы схватились за голову: как это делать? Начали расширять штат, а потом была объявлена пандемия, и наше производство закрылось.

Но паники на этом фоне не было. Наоборот, мы восприняли сложившуюся ситуацию с холодной головой (все-таки это было достаточно ожидаемо). Важно было сохранить баланс. Мы решили никуда не бежать, не мучить сотрудников, не пытаться произвести максимально много. Мы делали ровно столько, сколько можем, — как всегда, с повышенным вниманием к качеству — и сразу же всё продавали. Такая стратегия не подвела нас. Склад готовой продукции был пустым — отгружали «с колес».

Вы обращались за помощью к государству?

Нет, нам не полагалось никакой помощи.

Падение курса рубля сделало продукцию «Глобуса» более конкурентной на российском рынке?

Мы теперь не зависим от валютного курса, так как значительно уменьшили долю импортных комплектующих — перестроили цепочку поставок, переключившись на российское сырье. Мы и раньше старались по максимуму использовать именно отечественные материалы, а теперь это стало еще более актуальным. 2020 год наглядно показал, как важно продвигать и развивать импортозамещение.

Я уже говорил о внедрении новых технологий. Например, мы будем сами производить тонкую проволоку и наносить на нее различные покрытия, что позволит нам не зависеть от китайских поставщиков этого продукта. Кроме того, мы начали самостоятельно производить всю полосу по офисной и строительной скобе. Раньше делали один типоразмер, а теперь — все. Конечно, мы продолжили развивать и автоматизировать производство. Мы обновили оборудование, закупили новые фрезеровочные машины, термопластавтоматы, упаковочные машины, компрессорное оборудование.

В каких товарных группах из выпускаемого ассортимента Вы ощущаете сейчас наиболее серьезную конкуренцию? Что позволяет «Глобусу» успешно конкурировать с другими производителями?

Если говорить о конкуренции именно с российскими предприятиями, то наиболее конкурентными товарными группами являются пластилин и обложки. Сейчас в нашей стране шесть производителей пластилина и не менее шести производителей обложек. Многие из них выпускают очень хороший, качественный продукт. Чтобы отличаться от конкурентов, мы дополняем свою продукцию уникальными преимуществами — «фишками».

Например, в прошлом году мы начали производство нескольких видов экообложек, в том числе с клеевым краем. Они выполнены из мягкого полипропилена и не содержат ПВХ. Кроме того, эта продукция выпускается в уникальной упаковке — в шоу-боксах, которые можно поставить на полку в магазине, что очень удобно для конечного покупателя. При этом каждая обложка имеет уникальный цветной штрих-код. Это позволяет быстро оформить покупку на кассе.

В производстве пластилина мы тоже пошли нестандартным путем и начали выпускать продукцию с определенной изюминкой. Так, в 2020 году благодаря нашим европейским партнерам в ассортименте «Глобуса» появился пластилин, который мы называем супермягким. Он фактически является аналогом итальянского и испанского пластилина и имеет в своем составе больше воска и крахмала. Для его производства мы используем европейские красители, а упакована эта продукция в коррекс-пеналы высокой плотности. Предложение такого уникального товара позволяет нам уйти от прямой конкуренции.

Под какими торговыми марками можно увидеть эту продукцию?

«Глобус» и Centropen.

Развитие каких товарных направлений сейчас приоритетно для «Глобуса»?

В этом году мы планируем усилить ассортимент чертежной продукции и уже скоро представим рынку новинки от бренда «Глобус». Мы проектируем новые пресс-формы для производства циркулей с зажимом для карандаша — козьих ножек, новых моделей циркулей и пеналов для циркулей. Это будут не те продукты, которые выпускались 20 лет назад, а современные и стильные чертежные инструменты, способные составить достойную конкуренцию товарам европейских производителей.

Также важной товарной группой для нас является клей-карандаш. Кстати, мы единственные производители и в России, и на всей территории ЕАЭС, чей клей-карандаш вошел в реестр Минпромторга, теперь этот продукт и под нашим брендом, и под брендами наших клиентов показывает стремительный рост продаж.

Какие преимущества получают Ваши клиенты в результате включения продукции «Глобус» в реестр российских производителей Минпромторга? С какими позициями из ассортимента предприятия теперь можно участвовать в гостендерах?

В прошлом году в реестр Минпромторга были включены клейкарандаш и пластиковая продукция «Глобуса». Это было непросто: мы занимались подготовкой и оформлением документов четыре месяца.

Теперь наши клиенты, представляющие на гостендерах продукцию «Глобуса», имеют 15% преимущества в цене по сравнению с поставщиками китайских аналогов. А некоторые виды произведенных в Китае товаров вообще не допускаются до участия в госзакупках, и тогда поставщик нашей продукции получает еще больше шансов выиграть тендер.

Всплеск интереса к нашим товарам после их включения в реестр Минпромторга был существенным. Заказчики начали включать позиции завода «Глобус » в технические задания, а у нас появлялось по три новых клиента в день. Многие из них — это небольшие компании, не способные потянуть дистрибуцию, и нам приходилось перенаправлять их к нашим партнерам. Но были и очень интересные компании: мы заключили с ними договоры, и сейчас эти клиенты успешно участвуют с нашей продукцией в гостендерах.

Как на фоне ограничений, связанных с пандемией коронавируса, развивается Ваше экспортное направление?

У нас есть давние партнерские отношения с компанией Centropen, мы отгружаем для них в Европу широкий ассортимент продукции. В прошлом году начали работать с еще одним европейским брендом — KOH-I-NOOR. Кроме того, сейчас ведем переговоры о производстве продуктов под одним из крупнейших мировых брендов на экспорт.

В непростой для российской экономики 2020 год Вы провели ребрендинг компании. Почему именно сейчас?

В 2020 году мы серьезно усилили свою команду маркетинга. Нам удалось в полном составе сохранить технических специалистов и дополнить их маркетологами, дизайнерами, видеоредакторами. Теперь «Глобус» будет продвигать себя не только с помощью классических PR-инструментов, но и применяя современные каналы. Что касается ребрендинга, скажем честно: руки до него дошли только в прошлом году. Никакого скрытого смысла в этом нет. Мы хотим усилить свои позиции российского производственного бренда и продвигать в массы тренд «Российское производство = качество».

У нас для этого есть все основания: 97% продукции, которую мы продаем, мы производим сами и производим ее качественно, каждый раз повышая собственную планку. У нас есть отдельная упаковка для продукции на экспорт и отдельная — для локального рынка и стран ЕАЭС. Всё, что продается в России и странах ЕАЭС, имеет на упаковках большую печать «Сделано в России», подчеркивающую нашу особенность, и только русский текст (без латиницы).

Мы провели ребрендинг в короткие сроки, он занял порядка шести месяцев и уже полностью завершен.

В 2020 году Вы также обновили сайт компании. Это для «Глобуса» имиджевый ход, или сайт сейчас является реальным инструментом маркетинга и продаж?

Сайт стал более удобным для использования. Через личный кабинет клиенты могут видеть свои персональные цены и делать заказы. При этом сайт — это в первую очередь всё же инструмент коммуникации, с помощью которого мы хотим показать, что мы современная технологичная компания, мы соблюдаем стандарты качества, отличаемся от других, и нам есть чем гордиться.

Карточка каждого продукта в каталоге на сайте содержит видео, которое показывает процесс производства — цеха, мастеров и т. п. Мы планируем активно добавлять такой контент, чтобы наши клиенты и конечные покупатели видели, что «Глобус» — это действительно технологично ориентированный завод с чистыми цехами и с современным, не требующим ручного труда автоматическим оборудованием и европейскими технологиями.

Мы уже получили хорошие отзывы. Наши клиенты, посмотрев эти материалы, эмоционально реагируют и удивляются: «О! Мы не знали, что у вас все так технологично, мы думали, что вы вручную клей собираете».

Кроме того, мы понимаем, что показывать производственный процесс — это определенный тренд. Если производителю нечего скрывать, если он готов показывать свои цеха, весь процесс производства, то, значит, он делает всё на совесть. Такой контент формирует лояльность, доверие клиентов и конечных покупателей. Конечно, это еще и образовательный контент. Много ли вы видели роликов о производстве скоб или о том, как проходит процесс сборки клея?

Какие каналы сбыта и продвижения сейчас приоритетны для «Глобуса»?

У «Глобуса» исторически не очень много клиентов. У нас есть определенные ограничения по минимальному объему отгрузки, и не все компании могут делать такие заказы. Кроме того, мы ограничиваем количество клиентов в каждом регионе. В прошлом году мы в основном прирастали за счет экспорта, а в планах на этот год — выстроить эффективную сеть дистрибуции.

В настоящий момент на полках российских магазинов ассортимент «Глобуса» представлен разрозненно. Чтобы изменить ситуацию, мы предложим дистрибьюторам эксклюзивные коммерческие условия и уникальные ценовые преимущества. «Глобус» как бренд будет усиливать свои позиции за счет маркетинга: мы продолжаем активно заниматься продвижением в разных каналах — в СМИ, на сайте — и планируем выход в социальные сети, где сфокусируемся на конечных покупателях.

Сейчас мы делаем акцент на собственном бренде. Для нас это, честно говоря, эксперимент: нам интересно, может ли производственная компания установить прямую коммуникацию с конечным покупателем.

Какие главные новинки компания «Глобус» планирует выпустить в 2021 году?

В каждой категории будет много новинок: новые чертежные принадлежности, в том числе козьи ножки, которые теперь становятся обязательными для использования школьниками с первого по пятый класс; новые виды покрытий изделий и печати принтов; ультрадешевые тендерные позиции в ассортименте кнопок, скрепок, булавок; новые омедненные скобы; новый клей-карандаш, выпускаемый по корейской технологии с акриловой смолой; новые виды пластилина. Кроме того, появится пластилин в новой упаковке. В общем, нам есть чем удивить рынок!

KANZOBOZ.LIFE 2021