Бутик с детским ассортиментом - в чем специфика продаж?

Львиная доля продаж в магазине одежды премиального сегмента зависит от квалификации персонала и его навыков работы с потенциальными покупателями. О требованиях к продавцам в бутиках для взрослых сказано немало, но в чем отличие при работе с детским ассортиментом?

«По сути, ни в чем, – считает генеральный директор PROfashion Consulting Екатерина Елисеева. – Сам продавец может быть с опытом работы и в другом сегменте, во взрослой одежде, даже не одежде в принципе. Вопрос в том, чтобы быстро обучить его информации о товаре, особенностях детских размеров». Начать, прежде всего, надо с внешнего вида продавца – отражения ДНК бренда или магазина, считает Екатерина Елисеева. Затем переходить к стандартам поведения и сервиса.

Чтобы костюмчик сидел

Сегодня, когда электронная коммерция упорно вытесняет с рынка традиционных ритейлеров, конкурентным преимуществом офлайновых магазинов становится качественный и доступный сервис, который сложно получить онлайн. Так, их большим преимуществом является возможность точно подобрать подходящий ребенку размер.  Правильно выбрать вещь в удаленном режиме сложно даже для взрослого с устоявшимися параметрами, а в случае с постоянно растущим малышом эта задача многократно усложняется. Прибавьте к этому тот факт, что одни и те же размеры у разных производителей, бывает, сильно отличаются. Перспектива столкнуться с необходимостью возврата или обмена неподошедшего товара при покупке онлайн зачастую заставляет покупателя сделать выбор в пользу традиционного магазина.

Поэтому персонал магазина должен отлично ориентироваться как в ассортименте, так и в размерной линейке – в том числе уметь соотносить возраст и размер, так как покупателями часто выступают родственники и друзья, которые, в отличие от родителей, не могут назвать правильного размера.

Каждому – свое 

Особенностью работы продавца в детском магазине является необходимость взаимодействия сразу с двумя целевыми аудиториями – взрослыми и детьми. Научившись определять, кто и в каком случае принимает решение о покупке, персонал магазина сможет лучше выяснять потребности, устанавливать контакт и реализовывать продукцию. «Продавцов важно обучить этому и дать механизмы работы с родителями, которые являются decision makers в случае с детьми до определённого возраста, – продолжает Екатерина Елисеева. – И с самими детьми, с возраста 5-6 лет, когда они уже сами начинают принимать решение и выбирать, что им нравится».

Успех магазина детской одежды напрямую зависит от знаний владельца и продавцов о его покупателях – необходимо точно определить возрастную категорию целевой аудитории и отталкиваться в работе от этой информации.

Основными покупателями вещей для малышей от 0 до 3 лет являются будущие родители, родственники или друзья. Все они, как правило, не имеют должного опыта в приобретении детской одежды и нуждаются в качественной консультации продавца, который сможет сориентировать в широком ассортименте, помочь сделать правильный выбор и подобрать необходимый размер.

Если возраст ребенка составляет от 3 до 6 лет, то его вкусовые предпочтения уже могут учитываться родителями при выборе одежды, однако последнее слово все же остается за ними. «Ключ к продаже – в умении продавца предложить то, что понравится ребенку, но в большей степени родителю: в данной категории предпочтения родителей на первом месте», – объясняет Екатерина Елисеева.

Наиболее сложным для одежных ритейлеров возрастом является диапазон от 6-7 до 10-12 лет. Такие дети много времени проводят в интернете и за просмотром ТВ, уже следят за модными среди сверстников тенденциями и даже имеют собственных инфлюенсеров. Они отлично знают, чего хотят, и задача продавца в этом случае – точно попасть в предпочтения ребенка, получив при этом одобрение родителей, которые в конечном итоге оплачивают покупку. «К этому можно подготовиться заранее, зная ассортимент своего бутика, – говорит Екатерина Елисеева. – Обучите продавцов видеть внутренние зоны комфорта покупателей-родителей через их предпочтения и предлагать именно это, а не просто знакомить с ассортиментом магазина».

Отдельно стоит выделить подростков – их предпочтения выходят на первый план, а значит, продавцу необходимо уметь общаться с ними. Важное требование для персонала – следить за существующими тенденциями, знать популярных у современных подростков героев, говорить с ними на одном языке, что позволит вызвать доверие и наладить коммуникацию.

Подходящих сотрудников эксперты советуют искать на общеизвестных рекрутинговых сайтах, переманивать из магазинов-конкурентов, либо приглашать на данную позицию неопытных людей, но с большим потенциалом, желанием и стремлением. Обучив такого человека и дав ему инструменты продаж, вы получите ценного сотрудника.

Частый вопрос при подборе продавца – должен ли он иметь собственных детей. Их наличие не должно быть обязательным условием для магазина детских товаров, но может стать отличным бонусом – исходя из своего опыта, мама предвидит, на сколько размеров может вырасти ребенок за сезон, какие модели практичнее в носке, а также разбирается в предпочтениях детей.

Источник: BuyersUnion.ru