Андрей Шаповалов (DATA INSIGHT): «На покупательский рынок выходит поколение, которое живет онлайн»

Андрей, активный рост онлайн-продаж детских товаров, который агентство Data Insight зафиксировало в 2020 году, произошел из-за временных ограничений на работу традиционной офлайн-розницы или этому есть и другие причины?

Несомненно, временные ограничения сыграли свою роль. Однако есть и другие факторы, которые являются не только следствием ограничений на работу офлайн-розницы, но и результатом сокращения социальных контактов и ограничений в передвижении. В связи этим часть потребителей, которые раньше не покупали онлайн, стали это делать. А потом, когда ограничения ослабли, эти новые покупатели, получив положительный опыт, продолжили покупать онлайн.

Еще один фактор — многие ретейлеры подстроились под ситуацию и в небольшие сроки повысили качество сервиса: сделали более удобными сайты, улучшили работу поддержки, увеличили скорость доставки, — это также способствовало росту онлайн-продаж.

С чем связано произошедшее в 2020 году снижение среднего чека в интернет-продажах детских товаров? Это общая тенденция всего рынка e-commerce или специфика именно детского сегмента?

Снижение среднего чека — это тенденция, которая наблюдается в онлайн-продажах большинства товарных категорий. Основное объяснение этому — уже упомянутое повышение качества фулфилмента многих крупных игроков на рынке электронной коммерции. Прежде всего это касается крупных маркетплейсов, которые стали предлагать бесплатную и быструю доставку даже для небольших по стоимости заказов.

Вообще средний чек на детские товары в интернет-магазинах выше или ниже, чем в среднем по рынку e-commerce? С чем это связано?

Средний чек в категорийных магазинах детских товаров в 2020 году составлял 2030 руб., что меньше, чем средний заказ по всему рынку электронной коммерции (3260 руб.). Небольшой размер чека объясняется особенностями товарной категории, в которой большое место занимают недорогие повседневные товары.

Как Вы прокомментируете долю онлайн-продаж детских товаров через специализированные детские магазины по сравнению с долей интернет-ретейлеров широкого профиля? Как меняется это распределение в последние годы?

Доля крупных универсальных магазинов, прежде всего маркетплейсов, несомненно, растет. Изменения связаны с повышением уровня обслуживания в крупных магазинах, с улучшением условий доставки, а также с тем, что многие небольшие игроки, средний и малый бизнес, сейчас массово выходят на рынок онлайн-продаж через маркетплейсы, поскольку там низкий порог входа.

Как на расстановку сил на рынке повлияло открытие «Детским миром» своего маркетплейса?

За последнее время «Детский мир» увеличил свое присутствие на онлайн-рынке детских товаров. Мы предполагаем, что эта тенденция сохранится, поскольку маркетплейс «Детского мира» будет прирастать игроками среднего и малого бизнеса, которые будут торговать онлайн через него.

Согласно исследованию Data Insight, значительную долю трафика детским интернет-магазинам приносит органический поиск. Значит ли это, что начинающие интернет-магазины даже без вложения существенного бюджета в платное продвижение своего сайта могут рассчитывать на покупательский трафик?

Органическая выдача зависит от многих факторов, среди которых значимость сайта, его адекватность запросу, объем. Этими показателями начинающие интернет-магазины не могут похвастаться. Несомненно, какой-то органический трафик у таких сайтов будет, но его объем может быть небольшим.

Какие технологии и сервисы для платного привлечения покупателей наиболее эффективно работают на увеличение объемов интернет-продаж детских товаров?

Тему продвижения детских товаров я отдельно не изучал. Но обычно это контекстная реклама в поисковых системах, таргетированная реклама в социальных сетях. Эти виды рекламы работают с наиболее заинтересованными потенциальными покупателями. Если уже есть достаточная база пользователей, можно настраивать рекламу на похожие аудитории.

Как наличие мобильного приложения влияет на объемы продаж интернет-магазина, предлагающего товары для детей?

Очень по-разному. Хорошо сделанное приложение популярного магазина может быть основным продажным средством. Однако количество установленных приложений на одном смартфоне пользователя ограничено, поэтому не стоит ожидать, что мобильное приложение станет драйвером продаж небольшого магазина.