Екатерина Вишнякова (ИВАН и ДАМИАН): «Мы отказались от прямого поднятия цен в связи с общими сложностями рынка»

«ИВАН и ДАМИАН» использует для производства своей продукции импортные материалы, поэтому на работу компании серьезно влияет изменение валютного курса. Об этом в интервью интернет-порталу KanzOboz.ru рассказала ее владелец Екатерина Вишнякова.

Екатерина, рост стоимости и дефицит какого сырья для выпускаемой Вами продукции наиболее серьезно отразился и/или отразится в ближайшем будущем на работе Вашей компании?

ООО «ИВАН и ДАМИАН» занимается разработкой, производством и оптово-розничной продажей детских развивающих раскрасок. В дополнение к наиболее популярным раскраскам мы выпускаем настольные игры. Качество для нас очень важно во всем: в заложенном в продукт развивающем алгоритме, в графическом дизайне, в производстве. Для печати раскрасок мы используем только дизайнерскую бумагу, чтобы ребенку было и удобно, и приятно раскрашивать картинки. Использование плотной бумаги позволяет выбирать различные методы раскрашивания, от карандашей до акварели, что очень ценят наши покупатели. Также дизайнерскую бумагу и картон мы используем при производстве настольных игр. В 2020 и 2021 годах мы столкнулись с резким ростом цен на основное сырье. Все используемое нами сырье – привозное, мы почти полностью зависим от того, по какой цене в евро типография закупает бумагу, а картонажники – картон.

С чем, на Ваш взгляд, связана сегодняшняя ситуация с поставками и стоимостью сырья? Можно ли назвать ее неожиданной и беспрецедентной, или Вы были готовы к такому развитию событий?

Сильнее всего на рост стоимости повлиял рост курса евро и доллара к рублю. Возможно, при производстве бумаги из-за пандемии где-то нарушилась цепочка поставок и возник дефицит, но, по нашему мнению, наибольшее влияние на рост цен оказал именно валютный курс.

Мы работаем с одной из самых больших российских типографий, которая имеет контракты с наиболее крупными поставщиками бумаги. Какие бы скидки на закупку бумаги они ни получали, рост курса пробивает все барьеры, создаваемые оптовыми скидками, и все равно приводит к существенному удорожанию. Мы, как, наверное, большинство производителей, не были готовы к такому скачку цен. Курс подрастает из года в год, эта ситуация прогнозируема, но скачкообразное повышение цены было очень неприятной неожиданностью.

Столкнулись ли Вы уже с отказом Ваших поставщиков осуществлять поставки сырья, комплектующих, упаковки на условиях, прописанных в действующих договорах? Есть ли сегодня альтернатива тем поставщикам, с которыми Вы работали ранее?

С отказом не сталкивались, но нам пришлось доплачивать за производство тиража. Мы оплачивали его частями, но, пока проходили первые транши, курс был один, а к моменту запуска – уже другой: пришлось пересчитать стоимость бумаги по актуальному курсу. Нынешний производственный партнер был выбран нами по результатам тендера, но мы периодически считаемся у кого-то еще для проверки цены. В течение последних лет цену лучше никто не давал, поэтому, пока кто-нибудь не привезет типографское ноу-хау, позволяющее уронить цену, альтернативы нет. Европа и США печатают дороже. Альтернатива – производство в Китае, но из-за вопросов к качеству и в связи с долгой логистикой мы пока такой вариант не рассматриваем.

На сколько процентов в среднем выросла стоимость сырья?

К сожалению, на 20-30%.

Какая доля в себестоимости выпускаемой Вами продукции приходится на сырье, упаковку и комплектующие? Как в итоге могут повыситься отпускные цены на товары Вашей компании?

Доля сырья в себестоимости – 80%, но повышение цен на бумагу – это не единственное повышение цен, с которым мы столкнулись в последнее время. Маркетплейсы перешли на фиксированную оплату услуг доставки и складирования, что «съело» часть валовой прибыли: ведь мы продаем недорогие товары и стараемся не повышать цены без абсолютной необходимости. В качестве теста мы пробовали продажи с сохранением старой маржинальности и с повышением цен на 30%. На спрос это изначально не повлияло, но долгосрочно он стал снижаться, поэтому мы вернулись к доковидным ценам.

Весной 2021 года мы наблюдаем существенные изменения в покупательском поведении: люди активно ищут максимальную из максимальных выгоду, даже переходят на более дешевые аналоги, понимая, что качество будет ниже. Пользуются активным спросом только позиции, где предложение полностью «втрамбовано» по цене и покупатель явно видит свою выгоду.

На какие позиции Ваша компания уже была вынуждена поднять цены? В каких товарных сегментах своего детского ассортимента Вы в связи с нынешними событиями прогнозируете наибольший рост стоимости готовой продукции?

Мы отказались от прямого поднятия цен в связи с общими сложностями рынка, но выделили часть ассортимента, на который установили нижний порог возможных скидок, и он выше того, который мы могли предложить покупателям раньше. Одновременно мы ввели в ассортимент наборы: нужно купить большее количество единиц товара, но это более выгодно, – а также пробно запустили цифровую линейку: раскраски можно просто скачать и распечатать на принтере.

Насколько перспективным, на Ваш взгляд, является госрегулирование отпускных цен на сырье? Может ли участие государства решить проблему, возникшую сейчас на российском рынке?

В нашем конкретном случае проблема в том, что в России не производится бумага нужного качества. Регулировать в случае с бумагой для наших раскрасок нечего, она привозная: Европа ее просто не привезет и всё. При локализации производства в России таких проблем не было бы.

Государственное регулирование курса евро и доллара к рублю помогло бы как оперативная мера. Государственная поддержка развития локального производства тоже, но на это нужно много времени, а ситуация острая уже сейчас. Субсидии – тоже мера хорошая, но одноразовая, государство долго содержать производителя не будет.

Мне кажется, что государству неплохо было бы понять, что наши дети достойны качества – того же качества, доступ к которому есть у детей в Европе и США. И они достойны получать это в том же количестве, что и дети в Европе и США. Качественные товары – это товары с более высокой себестоимостью, но, чтобы бизнес с таким товаром пошел, нужно, чтобы основная масса родителей могла себе позволить купить это своим детям, не экономя и не расставляя приоритеты между игрушками. Так что проблема больше и шире, чем просто подорожание бумаги.

Возможно ли на фоне повышения цен на сырье, экономического кризиса и продолжающейся пандемии существенное сокращение объемов производства и продаж детских товаров?

Да, конечно, это уже происходит.

Пришлось ли Вам в связи с последними событиями корректировать свой ассортимент?

Мы стали предлагать покупателям наборы, о чем я уже сказала, а также пробно запустили цифровую линейку. Мы пока не корректировали производственную очередь, но, судя по всему, это нужно будет делать.

Торговые сети обычно диктуют жесткие условия договоров, не предусматривающие изменение стоимости продукции и объемов поставок. Готовы ли сетевые ретейлеры в нынешней ситуации идти на уступки?

Нет, у сетей своих проблем навалом, и они тоже испытывают сложности, связанные с падением спроса. Например, у одной сети достаточно большая просроченная задолженность перед нами, когда погасят – неизвестно: товар у них, продают, а вот до нас эти деньги доходят редко. Так что тут не то что улучшить условия – выполнить бы прежние.

Как, на Ваш взгляд, сегодняшняя ситуация отразится на детском рынке?

Он может качнуться в сторону более дешевого товара и общего сокращения закупок, товар будет на всех этапах двигаться медленнее. Возможно, закупщики будут просить подвинуться по ценам несмотря на то, что себестоимость выросла. Производители вместе с маржой будут терять финансовую возможность разрабатывать и производить новые товары. Родители все равно будут что-то покупать своим детям. Если родителям важно качество, они останутся с продуктом, но будут покупать меньше или искать выгодное предложение, ждать акций. Если качество не принципиально или вообще нет финансовой возможности, то они спустятся на одну или несколько ступенек ниже по цене и качеству.