Павел Кувшинов (ЭКО ТРЕЙД ИНТЕРНЕШНЛ): «Выходя на рынок, мы сразу же сфокусировались на онлайн-канале»

Для компании «Эко Трейд Интернешнл», эксклюзивного представителя торговой марки Offspring, онлайн является основным каналом продаж. О том, что позволяет поставщику активно работать с маркетплейсами, мы беседуем с Павлом Кувшиновым, генеральным директором «Эко Трейд Интернешнл».

Павел, насколько продажи детских товаров через интернет позволили Вашей компании в 2020 году компенсировать потери от сокращения объемов продаж в других каналах, связанного в том числе с временной приостановкой работы торговых центров и офлайн-магазинов?

Рост онлайн-продаж полностью перекрыл потери в офлайн-каналах. 90% наших клиентов быстро перестроились на продажи через интернет. У многих партнеров к началу пандемии уже была организована доставка заказов клиентам в своих городах.

Можно ли сказать, что за время пандемии у покупателей детских товаров сформировалась устойчивая привычка делать покупки онлайн?

В нашей категории премиальных товаров для детской гигиены эта привычка была еще до пандемии, а после пандемии она только укрепилась. Около 70% объемов наших продаж приходится именно на онлайн.

Часть покупок детских товаров всегда были спонтанными. К покупкам в интернете родители подходят более рационально?

По нашим исследованиям, 20% новых покупателей приходит к нам спонтанно. Это происходит благодаря качественным рекламным материалам, на которых мы показываем яркие расцветки подгузников. Я не считаю, что в интернете покупатели ведут себя более рационально. Наоборот, объем покупок не ограничен количеством рук или размером багажника, не надо стоять в очереди, а можно положить товар в корзину и оплатить его – всё это как никогда просто.

Какие виды детских товаров, по Вашему опыту, хорошо продаются в интернете?

Товары для детской гигиены: косметика, подгузники, салфетки. В целом, все оборотные товары хорошо продаются в интернете, и в перспективе онлайн-канал будет в этом сегменте больше офлайна.

Есть много трендов, которые на это влияют: логистика и платежные механизмы улучшаются, процесс заказа становится проще, новое поколение легко относится к покупкам и свободно себя чувствует в интернете и т. д. Это всё не может не стимулировать продажи в интернете.

Насколько важным и эффективным каналом продаж являются для Вашей компании маркетплейсы?

Это наши ключевые клиенты. Мы рады, что количество маркетплейсов растет, и «Детский мир» присоединился к их числу.

Какую долю в общем объеме (онлайн и офлайн) продаж детских товаров Вашей компании сегодня занимают продажи через маркетплейсы?

У нас молодой бренд, мы его развиваем чуть больше двух лет. Выходя на рынок, мы сразу же сфокусировались на онлайн-канале. На данный момент доля маркетплейсов в наших продажах существенная, около 50%. Рынок меняется, и ретейл уже давно сложно разделить на чистый онлайн и чистый офлайн: есть омниканал. Магазинам надо быть и в онлайне, и в офлайне, и максимально близко к клиенту. Только так можно оставаться конкурентоспособным.

Несмотря на нашу изначальную фокусировку на маркетплейсах, мы никогда не забывали про специализированную розницу в регионах. Для нас крайне важно быть там хорошо представленными. Для этого мы предлагаем клиентам хорошие условия, не допускаем демпинга, регулярно проводим совместные акции и предоставляем торговое оборудование.

В чем, на Ваш взгляд, заключаются основные особенности работы с маркетплейсами? Какие преимущества этот канал дает Вашей компании?

Для начала надо быть готовыми к тому, что условия работы с маркетплейсами могут меняться каждый день, и нужна целая команда разноплановых специалистов. Ваша логистика, маркетинг, коммерческая политика должны быть максимально гибкими. Маркетплейсы развиваются, и их учетные системы усложняются. Сотрудники не должны бояться этого, а, наоборот, пробовать новые возможности, которых много.

Важной составляющей является маркетинг. У вас должен быть сильный маркетинговый отдел, который будет продвигать бренд не только на рынке в целом, но и конкретно на маркетплейсах. Сейчас появляется довольно много возможностей для продвижения на площадках – нужно тестировать и масштабировать лучшие механики.

Широкая география продаж, возможность напрямую общаться с покупателями, видеть динамику своих продаж, устанавливать конечные цены и оперативно запускать рекламу на большую аудиторию – это огромные плюсы и преимущества маркетплейсов.

KANZOBOZ.NEWS 2021

скачать PDF