В кризис не до игр: как производитель игрушек за две недели переключился на выпуск антисептиков

Пять лет подряд томская компания «Новая химия» ежегодно наращивала объёмы производства и выручки, каждые три месяца выпускала на рынок новые материалы для детских игр - кинетический песок, инновационный пластилин, слаймы. Но в кризисный март 2020 год продажи обрушились на 70%. Чтобы сохранить компанию и команду, «Новая химия» оперативно перестроила производство на выпуск дефицитных санитайзеров. О том, как за две недели запустить производство нового продукта, порталу Biz360.ru рассказала CEO компании «Новая химия» Анастасия Ерёмина.

Досье

Анастасия Ерёмина, CEO и совладелец компании  «Новая химия». Возглавляет компанию с момента основания в 2015 году. «Новая химия» является дочерним проектом томского холдинга DI-Group и специализируется на разработке и производстве инновационных материалов для детского досуга: кинетического песка, пластилина, слаймов. В компании работает 30 человек, продукция продаётся в 10 странах мира.

Из плюса в минус

Томская компания «Новая химия» с момента основания в 2015 году ежегодно росла. Только за последний год она увеличила объём выручки и производства продукции втрое. В 2019 году ежемесячно выпускалось до 30 тонн продукции. 

«Ещё в начале 2020 года мы планировали, что к декабрю будем выпускать по 50 тонн продукции в месяц, - рассказывает руководитель компании Анастасия Ерёмина. - По выручке мы ставили целью рост - минимум на 30%, планировали заработать 100-120 млн. рублей. И до марта мы выполняли план, шли с хорошим приростом к прошлому году». 

В компании планово разрабатывали новые продукты: светящиеся в темноте слаймы, пластилин, который высыхает на воздухе после того, как вы слепили фигуру, очиститель для клавиатуры и других поверхностей. Но не все из них успели вывести на рынок. 

«Ещё в первых числах марта спрос на нашу продукцию оставался стабильным. Но, глядя на то, что происходит в мире и у нас в стране, я начала прогнозировать резкое снижение продаж уже в ближайшие дни. И не ошиблась. Сейчас уже можно сказать, что за месяц спрос на наши игрушки упал на 70%», - говорит Анастасия. 

Очень быстро «Новая химия» сократила производство основной продукции с 30 до 5 тонн в месяц. Но этого объёма было мало для того, чтобы компания оставалась рентабельной. 

Прислушались к рынку

К тому моменту, когда продажи начали стремительно падать, у Анастасии уже был вариант спасения компании: «Мы всегда стараемся слушать наших клиентов. Один из них спросил: не планируется ли у нас производство антисептиков. Мы быстро сориентировались и в тот же день начали изучать эту тему».

Всего неделя понадобилась компании, чтобы разработать технологию производства антисептика «Разотри». В итоге получили косметическое средство с антибактериальным эффектом. Содержание спирта в его составе - 68%. «Согласно последним документам Роспотребнадзора все косметические средства с содержанием спирта не менее 60% приравниваются к дезинфицирующим», - объясняет Анастасия. 

Производят «Разотри» в виде геля с ухаживающими компонентами, которым удобно обрабатывать руки, и в виде раствора, подходящего не только для рук, но и для любых поверхностей. Фасуют гель в бутылочки по 50 и 100 миллилитров, а раствор ещё и в 5-литровые канистры. Их предлагают тем, кто должен обрабатывать рабочие места. «По сути, у нас было всё, чтобы переключиться на производство антисептиков: собственная химическая лаборатория, которая обычно разрабатывает наши инновационные игрушки и материалы, готовые производственные мощности, люди, умеющие работать на этом оборудовании», - говорит Анастасия. 

Так же быстро «Новой химии» удалось получить необходимые документы - декларацию соответствия на косметическое средство: «Так как мы работаем не с этиловым, а с изопропиловым спиртом, должны были получить именно такой документ. Сделать всё оперативно нам помогли налаженные и выстроенные годами отношения с сертификационным центром, понимание требований, которые они предъявляют к продукции. Ведь наши игрушки тоже получают сертификаты соответствия». 

Инвестиции в новое производство - несколько миллионов рублей, потраченных на сырьё. Окупятся эти вложения уже после продажи первой партии продукции.  

Бутылочка жидкого средства объёмом 100 мл в рознице стоит 315 рублей, расфасованный по 50 мл гель – 200 рублей, пятилитровая бутыль жидкости – 5100 рублей. «Понятно, что сейчас антисептические средства не могут стоить, как в докризисный период. Но хуже всего, что люди начали спекулировать на ажиотажном спросе, - говорит предпринимательница. - Мы видели, как антисептики делают в гараже и продают с машин, видели очень дешёвые и сомнительные средства. Не может 5 литров антисептика сейчас стоить 1600 рублей. Наши клиенты рассказывают, как покупают такие дешёвые средства, измеряют процент содержания спирта и видят, что вместо 60% там еле-еле набирается 30%». 

Сырьё, упаковка и другие сложности

«У нас есть наработанная база проверенных поставщиков. Да, мы выпускаем детские игрушки, но наша сфера деятельности – химия полимеров. В этой сфере мы работаем больше 5 лет, и знаем, где какие компоненты искать», - говорит Анастасия. 

Но даже несмотря на опыт и связи, самой большой сложностью стала закупка изопропилового спирта, на основе которого производится «Разотри». Мало того, что цены на него выросли в разы (дешевле 500 рублей за литр спирт уже не купить), так ещё и появились мошенники, которые пытаются нажиться на ажиотажном спросе, говорит Анастасия. 

«Купить спирт сейчас непросто. Установлен мораторий на его продажу перекупщикам. Заводы могут поставлять спирт только производителям антисептика, которые входят в список, утверждённый Минпромторгом России. Мониторинг деятельности таких предприятий сейчас ведётся чуть ли не в ежедневном режиме. Мы в этот список вошли и смогли купить сырьё для производства. Неизвестно, сколько продлится такая ситуация и чем она закончится, но сейчас действительно сложный для рынка момент», - говорит Анастасия.

Вторая по значимости проблема, с которой столкнулась «Новая химия», - дефицит упаковки. Поставщика нашли в соседнем регионе - Новосибирской области. «Но ему сейчас тоже сложно справляться с объёмом заказов – оборудование работает на полную мощность и из-за перегрузок выходит из строя. Он предлагает небольшой ассортимент и не может гарантировать соблюдение сроков». 

Ещё один момент, который добавил сложностей в первые дни, - непонимание команды. «Представляете, люди много лет шли в одном направлении, и вдруг им резко пришлось развернуться. Все были в шоке, говорили, что это невозможно! Поэтому мне пришлось потратить много времени, чтобы убедить команду, объяснить, почему и для чего мы это делаем. Думаю, очевидно, что наша цель сейчас – выжить. Речь не идёт о том, чтобы получить какую-то мощную прибыль, выпуская дефицитный товар. Мы сделали это для сохранения компании и рабочих мест», - делится Анастасия. 

В итоге команда смогла мобилизоваться, перестроиться, вернулся боевой дух: «У нас работают очень крутые специалисты. За много лет мы научились гибко реагировать на изменения рынка, адаптироваться к его условиям и принимать подобные вызовы. Все пять лет, что существует компания, мы продолжаем работать в режиме стартапа: то осваиваем международные рынки, то разрабатываем новые товары, то выводим продукты на рынок. Рынок игрушек очень конкурентный. Если ты перестаёшь быстро бежать, то просто исчезаешь с него». 

Продукт новый, клиенты старые

Производственные мощности «Новой химии» позволяют выпускать сотни тысяч бутылочек антисептика в месяц. Сейчас производство работает не в полную силу из-за того, что недостаточно сырья. Большая партия компонентов в пути, а тот объём, который получилось закупить несколько недель назад, уже израсходовали. Первые отгрузки готового антисептика начались 10 апреля. 

«За неделю до начала отгрузок первой партии у нас уже были предзаказы. Первые оплаченные заявки мы получили от наших постоянных клиентов. Наше преимущество перед теми, кто пытается выйти на рынок с нуля, в том, что у нас есть партнёры, с которыми налажены доверительные отношения, они уверены в качестве продукции и надёжности нашей компании», - объясняет Анастасия. 

Параллельно с производством первой партии продукции в «Новой химии» работали над ценообразованием, подготовкой коммерческих предложений, дизайном упаковки. И с 13 апреля запустили активное продвижение товара, поиск и разработку новых каналов продаж. Как пример – службы доставки, которые должны соблюдать особые меры предосторожности. Или предприятия, которые продолжают работать, но по новым рекомендациям Роспотребнадзора должны дезинфицировать все рабочие места сотрудников.Планируют в «Новой химии» также обратиться с запросами в госструктуры.