Роман Кирпичев (FABER-CASTELL ANADOLU): «Самое главное — терпение, любовь к детям и к своей продукции»

Старейшему в мире немецкому канцелярскому бренду Faber-Castell в этом году исполняется 256 лет. Но это не подвод почивать на лаврах. Наоборот, компания полна оптимизма, гордостью за свою продукцию, особенно в той её части, которой пользуются дети. О том, почему Faber-Castell — это всерьёз и навсегда, рассказывает Роман Кирпичев, коммерческий директор Faber-Castell Anadolu.

Состоялся ли для вашей компании школьный сезон 2017? Каковы его особенности в этом году?

Сезон продолжается и, на наш взгляд, он с каждым годом всё больше сдвигается в конец сентября. Финальные итоги оцифровывать пока рано, но очевидно для Faber-Castell в целом школьный сезон был непростым, но достаточно успешным. Непростым — потому что, в нынешних условиях приходится гораздо активнее и гибче работать. Успешным — потому что Faber-Castell продолжил свой рост в России, Белоруссии и Казахстане как в натуральном, так и в денежном выражении, что для немецкого премиального бренда несомненный успех в текущей ситуации.     

Нам существенно удалось расширить клиентскую базу и начать активную работу в тех регионах, где Faber-Castell был представлен крайне фрагментарно или не представлен вовсе. Среди наших партнёров появилось много розничных компаний, которые специализируются на детских товарах и игрушках и охотно включают в свой ассортимент товары для творчества и канцтовары Faber-Castell. В этом году мы использовали гораздо более гибкую ценовую политику и все маркетинговые инвестиции направляем на реальную поддержку продаж наших партнёров. Всё это, наравне с появлением у нас новых массовых продуктов, помогает постепенному разрушению мнения о «недоступности» продукции Faber-Castell для потребителя в нынешних сложных экономических условиях. Все кто серьёзно, в широком ассортименте занимается продажей Faber-Castell, по-прежнему получают очевидные преимущества: высокую наценку в рознице, высокий средний чек, привлечение платёжеспособного покупателя, гарантию безопасности и высочайшего качества от старейшего в мире производителя канцтоваров, полный спектр индивидуальной маркетинговой поддержки от российского представительства, яркое торговое оборудование, высочайшее доверие к самому харизматичному международному канцелярскому бренду со стороны покупателей, что особенно очевидно проявляется в товарах для творчества и крайне важно для онлайн продаж.

Немецкому бренду Faber-Castell в этом году исполнилось 256 лет, но ведь детям это всё равно!

Детей привлекает яркая упаковка, привлекательное торговое оборудование и возможность поучаствовать в увлекательном весёлом мастер-классе, а вот родителям точно можно и нужно объяснить отличительные качества Faber-Castell, к числу которых безусловно относится и уникальная история бренда, на протяжении которой вся продукция доведена до совершенства и с точки зрения качества, безопасности материалов, технологий и с точки зрения дизайна. К сожалению, мало кто из родителей реально задумывается о безопасности канцтоваров, так же как, скажем, о продуктах питания или средствах гигиены для ребёнка, а между тем, к сожалению, наш рынок сейчас буквально наводнён «трёхкопеечными» канцтоварами-убийцами, использование которых может нанести непоправимый вред здоровью ребёнка.

Мы же можем на 100% гарантировать потребителю, что все ластики Faber-Castell можно кусать, все карандаши грызть, все чернила пить и так далее. Да-да, именно так, без всяких «рекламных» преувеличений.

Какие хиты для детского творчества вы предлагаете в этом году? Чем ваша продукция выгодно отличается от конкурентов?

Товары для детского творчества занимают львиную долю в продажах Faber-Castell не только по всему миру, но и в России. Именно поэтому, выпуская по 100–150 новинок в год, большая часть из них упакована в яркую красную упаковку, означающую принадлежность к детской серии.

Новинки присутствуют практически в каждой товарной группе, однако в 2017 году упор сделан на обновление флагмана компании — цветные карандаши GRIP. Мы не только расширили палитру этих карандашей и обновили упаковку, но и внесли значительные изменения в состав грифеля, сделав его еще более ярким и насыщенным. По сути, данные карандаши приблизились к полупрофессиональной линейке, ведь всё лучшее — детям, верно?

Еще одним значительным изменением в ассортименте 2017 года являются подарочные наборы карандашей и фломастеров. Большие металлические упаковки любимых карандашей и фломастеров — что может быть лучше?

Значимым родственным брендом в нашем портфолио является также немецкий Eberhard Faber. До сих пор завод этого бренда специализируется на производстве дошкольной художественной продукции: карандашей, мелков, гуаши и т.д. Обладая всеми отличительными качествами Faber-Castell, Eberhard Faber в тоже время более демократичен по цене. Пока мы решили попробовать небольшой ассортимент, потом, возможно, мы его расширим.

Какую маркетинговую отдачу имеют творческие конкурсы в социальных сетях?

Вообще отдача от социальных сетей — довольно эфемерное понятие. Оцифровать результаты деятельности на этих площадках и перевести их в «живые деньги» крайне сложно, в большинстве случаев просто невозможно.

Для нас в первую очередь имеют значения такие показатели как: охват аудитории, коэффициент активного участия подписчиков, коэффициент «живых» подписчиков. Творческие конкурсы, такие как популярный «Achtung! Faber-Castell ищет таланты», помогают поддерживать эти показатели на необходимом уровне. Они вызывают живой интерес у подписчиков, побуждают их к действию. Мы рассматриваем возможность создания отдельной систематизированной маркетинговой политики, направленной именно на социальные сети.

Как вам известно, Faber-Castell представлен во всех основных социальных сетях. И у каждой сети своя аудитория, обладающая определенным набором характеристик. У нас много идей, с помощью которых планируется наращивать аудиторию как количественно, так и качественно. Мы активно работаем в этом направлении и начальные результаты нас устраивают.

Расскажите о ваших практичных и интересных решениях в мерчандайзинге? Насколько грамотные решения в мерчандайзинге повышают выручку магазина?

Говоря о детях, стоит учитывать два фактора: сложно захватить их внимание и еще сложнее его удержать. Стандартные продуктовые стеллажи дети практически не воспринимают, если только наверняка не знают, где лежит их любимый продукт (тут мы не обольщаемся, обычно это игрушки или сладости). Картонные Замки Faber-Castell выгодно отличаются от другого торгового оборудования тем, что они яркие и отдельно стоящие. Такие островки «детства» сразу бросаются в глаза. Серые полки оставляем скучным взрослым, а сами бежим к яркой конструкции, ведь там наверняка есть что-то интересное! И вот тут важно выложить правильный продукт Faber-Castell. Только то, что привлечет внимание ребенка, выделит его из толпы сверстников, станет самым драгоценным сокровищем. Если ребенок схватил коробку — это уже 70% успеха. Вероятность того, что он без боя положит её на место, крайне мала.

Как создавалась серия «Игра и обучение», которая содержит различные уроки для детей и рекомендации родителям и педагогам? Почему это важно для раннего развития ребенка?

Детская серия Faber-Castell, как вы правильно подметили, создавалась при участии практикующих педагогов. Ведь именно они лучше других знают, какие навыки необходимо развивать ребенку в том или ином возрасте.

Мы не хотим создавать «очередные» инструменты для детского творчества, мы хотим создавать только самые лучшие. На каждой упаковке стоят значки «3+», «5+» и т.д. Это означает, что для каждой конкретной возрастной группы есть свой продукт. Простой пример: 3-х летний ребенок не держит карандаш так, как держим его мы (взрослые), поэтому для него создан карандаш с утолщенным корпусом, чтобы было удобно творить. Такая вот математика!

Faber-Castell проводит детские мастер-классы. Как их провести самостоятельно в магазине? Дайте несколько советов. Что здесь самое главное?

Мы действительно проводим много мастер-классов для детей. Можно сказать, что мы собаку Баскервилей съели на этом деле. Начнем, пожалуй, с последнего вопроса. Самое главное — терпение, любовь к детям и к своей продукции. Если вы любите свой продукт — значит, вы можете не просто рассказать о нем, а сделать это с заразительной страстью. Любя продукт, вы знаете не только его базовые свойства, но и особые функции, понять и раскрыть которые можно только при личном использовании. И вы делитесь этими знаниями на мастер-классах.

Для проведения мастер-классов подбираются художники, которые пришли к бренду Faber-Castell путем проб и ошибок. Это один критерий. Второй критерий — способность работать с детьми. Дети — трудная и весьма специфичная аудитория, зачастую требующая индивидуального подхода.

Безусловно, можно проводить мастер-классы самостоятельно. Найдите художника, который не просто любит рисовать, но умеет работать с детьми. Не будет учить всю группу, несясь в своем собственном темпе, а заметит, когда одному из юных посетителей потребуется помощь или поддержка. Дети стеснительны и «закрываются» в себе при неудачах. Умение отследить, когда ребенок сдается, критично. В этот момент нужно брать инициативу в свои руки, а не пускать ситуацию на самотек.

Мы — в Faber-Castell — показываем ребенку, что именно с нашим продуктом он может завершить начатое на достойном уровне. Если у ребенка получилось один раз, он обязательно захочет повторить свой успех. К сожалению, по нашим наблюдениям, на большинстве сторонних мастер-классов на «отстающих» не обращают внимания или не воспринимают детскую аудиторию всерьез. Для нас это неприемлемое отношение.

Кстати, наши сотрудники тоже присутствуют на мастер-классах, любят и умеют рисовать, при необходимости оказывая поддержку ведущему.

Как компания видит передачу знаний о бренде будущим поколениям, ведь эта работа очень сложная и кропотливая?

Мы стараемся прививать культуру потребления качественных и безопасных канцтоваров и товаров для детского творчества, а также ответственного подхода родителей и преподавателей к их выбору. Помимо всех активностей, которые перечислены выше, в этом году мы принимаем участие в образовательном Форуме арт-педагогов, который состоится 02–04 ноября в Экспоцентре. Faber-Castell будет не только демонстрировать свои товары и рассказывать об их многочисленных преимуществах, но и проведёт серию мастер-классов, рассчитанную на преподавательскую аудиторию.

Ваши пожелания клиентам, а также вашим потребителям, фанатам бренда.

Мы желаем дальновидности и терпения. Faber-Castell — это стабильный, долгосрочный партнёр, который, вне всяких сомнений, достойно преодолеет нынешние сложности и поможет это сделать своим клиентам. Наш бренд прошёл испытания временем и сохранил свои ключевые ценности на протяжении двух с половиной столетий. Нет фактически ни одной страны мира, где бы ни продавался Faber-Castell и везде есть искренние поклонники и фанаты бренда в нескольких поколениях. Мы точно знаем, что мамы всего мира любят, ценят и рекомендуют наш бренд. Я уверен, что в России и братских странах Таможенного союза ситуация будет аналогичной. Доверяйте Faber-Castell, общайтесь с нами, подписавшись на наши странички во всех популярных соцсетях, стройте свои планы вместе с Faber-Castell.

Faber-Castell — это всерьёз и навсегда!

KIDSOBOZ, сентябрь, 2017