Я буду долго гнать велосипед. Детский транспорт в компании «Игротрейд»

Родители делают свой выбор, оценивая при покупке габариты, дизайн и функциональность моделей: обращают внимание на то, насколько велосипед будет комфортен для малыша, удобен в хранении и в путешествиях, сколько прослужит, – и только потом сравнивают стоимость с другими аналогами.

Что можно назвать идеальным с точки зрения покупателя велосипедом для ребенка дошкольного возраста?

Если бы на этот вопрос было просто ответить, все производители делали бы только одну модель – идеальный велосипед J

Каждый сезон появляются новые требования, интересные изменения в конструкции, оригинальные технологии и материалы, из которых изготавливаются велосипеды. Поэтому наш ассортимент постоянно обновляется и расширяется: мы всегда находимся в поисках идеальной модели.

В Вашем ассортименте присутствуют модели детского транспорта под брендами известных автопроизводителей. Лицензиаты предъявляют особенные требования к качеству продукции?

Разработка нового продукта – очень трудоемкий процесс: каждый новый велосипед или самокат тщательно прорабатывается на этапе создания прототипа; затем в процессе производства мы отслеживаем соответствие продукции высоким стандартам качества. В нашем ассортименте представлены трехколесные велосипеды с ручкой управления, произведенные под брендом Bentley Motors Limited. Конечно, владелец бренда выдвигает дополнительные требования к изделиям. Автомобили марки Bentley производятся с использованием ручного труда, каждый элемент проходит тщательную проверку соответствия не только качеству, но и духу, концепции марки. Поэтому и ко всем остальным товарам под брендом Bentley Motors Limited такие же высокие требования.

В чем заключаются главные особенности продаж детского транспорта?

Ассортимент, конечно, очень важен: товар должен быть уникальным, а его стоимость рассчитывается таким образом, чтобы наши партнеры имели возможность зарабатывать на его продаже. Но еще один очень важный аспект – это сроки поставок, потому что этот товар обладает ярко выраженной сезонностью. Работы необходимо спланировать таким образом, чтобы транспорт поступал на склады с началом сезона в самых южных регионах нашей страны и был в наличии на протяжении всего периода активных продаж. Рассчитать объемы необходимо таким образом, чтобы до следующего сезона на складе осталось минимальное количество товара.

Кроме того, все группы, входящие в категорию детского транспорта, требуют большей подготовки презентационных материалов по товару, чем, например, игрушки: транспорт обладает функциями, о которых нужно подробно рассказать потенциальному покупателю, а лучше наглядно показать в фото- или видеоматериалах. Это особенно актуально для онлайн-продаж: владельцам интернет-магазинов необходимо внимательно прорабатывать карточки товара, заблаговременно отвечая описанием моделей на все потенциальные вопросы покупателя.

Какие ошибки, с Вашей точки зрения, совершает розница при формировании своего ассортимента в этой товарной категории и при продаже этой продукции?

Региональная розница обладает несколькими основными преимуществами перед крупными офлайн- и онлайн-игроками: локальные магазины лучше знают регион, в котором работают, точнее район, в котором ведут торговлю, из «первых рук» получают информацию о потребностях покупателя и, конечно, более мобильны. Небольшие магазины могут оперативно вносить изменения в свой ассортимент, менять выкладку и делать покупателям акционные предложения без значительных временных затрат. Но, к сожалению, не все владельцы региональной розницы это понимают: они внедряют в свой бизнес матричную модель формирования ассортимента, перенимают формат бизнес-процессов у крупных сетевых магазинов и тем самым теряют свои преимущества.

Для успешных продаж очень важно подготовить персонал розничного магазина к сезону, рассказать про функционал моделей и их технические особенности. Мы регулярно проводим обучающие вебинары, объясняем преимущества наших изделий.

Необходимо ли какое-то специальное торговое оборудование для продаж детского транспорта в рознице?

Да, для велосипедов и самокатов требуется специальное торговое оборудование – это стойки и крепежи. Для электромобилей особое оборудование не нужно, но мы рекомендуем размещать рядом с товаром информационные стенды или подвесы формата А5, потому что для этого ассортимента необходимо более подробное описание, чем может поместиться на стандартном ценнике.

Мы предоставляем нашим партнерам полные описания всей продукции для размещения в магазине и по просьбе клиентов также готовим дополнительный раздаточный материал, рекламную продукцию, которая может положительно повлиять на решение о покупке.

Кроме того, очень хорошо показал себя инструмент демонстрации товара и возможность провести тест-драйв. Мы рекомендуем нашим клиентам организовывать рядом с магазином площадку, на которой будут выставлены велосипеды, самокаты и электромобили: это привлекает внимание покупателей и увеличивает объемы продаж.

Детский транспорт – этот тот товар, который чаще покупают в офлайн-магазинах или в интернете?

В связи с ростом доли онлайн-торговли в целом в этом канале растет и доля продаж детского транспорта. Родители все чаще предпочитают собрать в интернете отзывы о различных моделях, посмотреть видеообзоры и совершить покупку на проверенном сайте, чем потратить время на поездку в несколько розничных магазинов.

Включение категории «Детский транспорт» в ассортимент офлайн-магазина требует от розничной компании серьезных вложений и в товарный запас, и в площади для размещения товара в торговом зале. Насколько выгодным для розницы является работа с этим ассортиментом?

Каждый магазин, стремящийся к развитию и росту, рассматривает возможность расширения действующего ассортимента либо введения в него новых категорий товаров. Для розницы, специализирующейся на игрушках и продукции для детей, продажа детского транспорта в сезон является хорошим источником дохода. Конечно, при принятии решения о вводе в ассортимент велосипедов или самокатов магазину необходимо оценить свои финансовые возможности, площадь торгового зала и склада, а также продумать логистику, если планируется доставка товаров. И важно проанализировать: есть ли у покупателей спрос на детский транспорт.

Как пандемия коронавируса и введенный режим самоизоляции населения влияют на продажи детского транспорта в России? Почувствовали ли Вы снижение спроса?

Как ни странно, резкого падения спроса на велосипеды, беговелы и самокаты мы не наблюдаем. Возможно, потому что большинство наших соотечественников предпочитают самоизолироваться за городом, где есть возможность гулять с детьми.

На что Ваша компания планирует делать ставку в этом сезоне?

Для нас сезон продаж детского транспорта начался уже в феврале, а предварительные работы и того раньше. В этом сезоне мы сделали ставку на ввод в ассортимент двухколесных велосипедов и на материалы, из которых они изготовлены, – магниевый сплав, позволяющий очень сильно облегчить велосипед. И, конечно, на дизайн велосипедов, поскольку нужно учитывать, что, хотя покупки этой продукции совершают родители, большое влияние на выбор оказывают именно дети.