«Шпаргалка» для российского бизнеса: как оставаться там, где деньги

Быть в тренде — не гарантия 100% успеха, а развиваться в кризис не значит полный провал. Сегодня рынок сталкивается с множеством вызовов, которые требуют от бизнеса новых подходов и стратегий. Об актуальных тенденциях экономики и возможностях для роста рассказала Зоя Стрелкова, руководитель направления «Экономика компании» консалтинговой компании «АРБ Про» и один из постоянных спикеров отраслевого форума «Главный канцелярский вопрос».

Зоя, какой можете дать прогноз для российского бизнеса?

Обоснований для оптимистичного планирования нет, но и для закрытия бизнеса тоже нет. Возможности для сохранения денежного потока и прибыли у бизнеса есть, но будет сложно. Хочу заметить, что существующие сложности сохранятся надолго.

Если посмотреть на мировую экономику, то какие тенденции заметны?

Все страны начали думать о своей экономике и о том, что лучше для их национальных интересов. Мировая экономика замедляется, у развитых стран снижается скорость роста ВВП. При этом обостряется напряженность на глобальном уровне, потому что, с одной стороны, государства защищают свои экономические интересы, а с другой — выбирают партнеров не из соображений экономической выгоды, а по политическим мотивам, по принципу «против кого дружим». Многие крупные компании вынуждены отказываться от сотрудничества с Россией и другими странами. Тем не менее мы по-прежнему видим примеры, когда сохраняется взаимодействие, налаживается параллельный импорт и продолжается сотрудничество.

Минимальные потери будут у тех, кто быстрее перейдет от стадии «сомневаться» к стадии «делать».

Можно ли назвать происходящее шансом для игроков российского рынка?

Сложные отношения с иностранными компаниями открывают возможности для российских производителей материалов и компонентов. По готовым товарам замещение есть, а на уровне сырья и комплектующих — нет. В промышленном сегменте российские компании могут укрепить позиции.

Какие перспективы у малого и крупного бизнесов — кому проще адаптироваться и перестроиться с минимальными потерями?

Минимальные потери будут у тех, кто быстрее перейдет от стадии «сомневаться» к стадии «делать». Большие компании имеют возможность делать крупные закупки, и за счет объема получать хорошие цены. Можно сказать, что эконом-сегмент уходит к «гигантам». Маленьким компаниям, работавшим раньше в низкоценовом сегменте, становится все сложнее. Им приходится искать новые ниши, где можно стать лидером по неценовому параметру, важному для клиента – по скорости, экологичности, комфортности взаимодействия. Свободные ниши есть, но важно выбрать правильное направление, чтобы не тратить ресурсы впустую.

Свободные ниши есть, но важно выбрать правильное направление, чтобы не тратить ресурсы впустую.

Например?

Дешевые карандаши точно сделают крупные игроки благодаря большой закупке, налаженному прямому импорту и автоматизированным бизнес-процессам. А для маленьких компаний остается узкий сегмент товаров с очевидными отличиями — карандаши под левую руку, безопасные карандаши из натурального дерева и другие товары, которые несут в себе определенную уникальность и ценность для конкретной ЦА. Если в массовом сегменте многое решает цена, то здесь имеет смысл работать через философию бренда, создавать вокруг продукта особую атмосферу.

Еще вопрос про человеческие ресурсы. Как правильно выстраивать структуру управления персоналом? Что нужно учитывать и какие ошибки избегать?

Одна из критических ошибок — долгий найм. Когда компания получает отклик на вакансию, очень важно оперативно связаться с кандидатом и дать ему обратную связь. Хорошие кандидаты «разлетаются как горячие пирожки» в течение нескольких часов. Вторая ошибка — осуществлять поиск потенциальных сотрудников только через один канал. Сегодня можно искать персонал не только через специализированные платформы, но и через сообщества, учебные организации и даже групповые чаты в мессенджерах. И третий момент — неоправданные критерии отбора, например, излишне жесткие требования по возрасту. Границы возраста размываются, и для решения задачи могут подойти как выпускники колледжей, так и пенсионеры.

Необходимо думать не о том, «какой человек нам нужен», а «какую задачу нужно решить», таким образом у компании больше шансов закрыть свою потребность. Все больше компаний готовы брать «без опыта» и обучать на рабочем месте. В конкуренции за персонал постоянно появляются новые подходы, так что нужно следить за действиями тех, с кем идет соперничество за соискателей.

Необходимо думать не о том, «какой человек нам нужен», а «какую задачу нужно решить», таким образом у компании больше шансов закрыть свою потребность.

Какие направления бизнеса сегодня «сдают» позиции, а какие наращивают?

Отчетливо видна тенденция, что теряет позиции специализированная розница, продажи переходят в онлайн. Также начинают «сдавать» старые бренды, которые раньше ставили наценку на свои товары в основном за счет имени и долгой истории. Таким компаниям становится сложно привлекать новых покупателей, которые уже не видят в этих товарах ценности, которая оправдывает высокую цену. Еще одна категория бизнесов, которые пострадали, это те производители, которые зависели от иностранного сырья.

Стоит ли молниеносно менять нишу, если чувствуется спад в оборотах и прибыли?

В бизнесе всегда нужно искать и тестировать варианты развития на перспективу. Если бизнес откровенно начал «сдавать» и есть возможность действовать молниеносно, то так и нужно делать. Как пример можно взять еще одну проблемную область — коммерческую недвижимость, в частности районные торговые центры, спрос на которые снизился из-за перехода покупателей в онлайн. Чтобы продолжать зарабатывать, такие ТЦ начинают переориентировать свое предложение по аренде площадей для студий, кружков и других организаций дополнительного образования, у которых сейчас со спросом все хорошо.

В бизнесе всегда нужно искать и тестировать варианты развития на перспективу.

Что значит быть в тренде, или как находиться там, где деньги?

Тренд, или тенденция — это то, что начали делать множество людей или компаний. Чтобы быть «на волне», нужно знать и понимать, какие тенденции наметились и развиваются. Как это узнавать? Участвовать в конференциях, общаться с коллегами и конкурентами, собирать статистику, изучать аналитику, обращать внимание на запросы клиентов и реагировать на изменения потребительского поведения. Высший пилотаж — предугадывать будущие желания и потребности ЦА путем постоянного наблюдения за их жизнью и действиями, изучения и моделирования возможных жизненных сценариев.

Кстати, какие изменения можно отметить в поведении покупателей, кроме сдвига в сторону онлайн-покупок?

Сегодня можно смело говорить об иррациональной рациональности потребительского поведения. С одной стороны, люди видят рост цен и пытаются сэкономить там, где могут. В связи с этим самый растущий розничный формат — дискаунтеры. С другой стороны, в выходные по вечерам без бронирования в хороший ресторан не попасть, несмотря на цены. Люди по-прежнему покупают «кофе с собой», хотя это не товар первой необходимости, а привычка, от которой не хочется отказываться. Покупатели продолжают тратить деньги на то, что для них важно, даже если эти товары и услуги не являются жизненно необходимыми.

Высший пилотаж — предугадывать будущие желания и потребности ЦА путем постоянного наблюдения за их жизнью и действиями, изучения и моделирования возможных жизненных сценариев.

Как бизнес может использовать это для себя, чтобы расти и масштабироваться?

Правильно выбирать ЦА, знать и понимать ее особенности и наиболее частые жизненные сценарии. Например, есть сценарий «вечером вспомнил, что нужно завтра в школу циркуль», на него рассчитывает канцелярский магазин, который открыт до 22.00. А есть сценарий «хочу отдохнуть, посмотреть на красивое и купить что-нибудь приятное», на него работают магазины, где продаются одновременно и канцтовары, и игрушки, и кружки с мемами. Надо разобрать различные пользовательские сценарии и выбрать те, где для конкретного бизнеса выше вероятность быть конкурентоспособным. Жизненная ситуация, в которой находится потребитель (как человек или представитель организации), влияет на выбор больше, чем пол и возраст.

Быть в тренде — это хорошо. Но как не вливаться в тренд, а создать его?

В этом случае нужно работать на уровне ценностей для своего клиента, формировать новые привычки. Например, сейчас многие люди понимают, что экология — это проблема, но не готовы что-то делать сами. Компании, пользуясь ситуацией, начинают предлагать решения, сокращающие вред для природы, например, прием старых товаров для переработки. Для клиента это не создает сложностей, зато появляется удовлетворенность от своих правильных поступков. Подумать, о чем переживает ЦА, разделить с ней переживания и предложить новые решения, уже означает создавать тренд. Также тренды создают те, кто превосходит ожидания своих клиентов по скорости доставки, удобству интерфейса, по дополнительным опциям к основной покупке.

Кстати, про экологию. Становятся ли покупатели лояльнее к тем брендам, которые следуют эко-трендам?

Достоверных статистических данных по этому вопросу нет, «экологичные товары» по-прежнему остаются небольшой нишей. На мой взгляд, для взрослой аудитории это не будет решающим фактором выбора. Тем не менее на уровне детей и подростков тема защиты природы и окружающей среды уже актуальна, это формирующийся тренд, который нельзя игнорировать.

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF