Почему продавцы должны знать продукт

Продавцы играют важную роль в цепочке продаж. Представьте, вы тратите деньги и время, чтобы привлечь клиента. Покупатель заинтересовался и пришел в ваш магазин. Но продавцы плохо обслужили покупателя, и он ушел в другой магазин.
Если персонал рассказал о товарах, помог с выбором и подобрал сопутствующие товары, клиент вернется к вам снова. В случае успешной продажи, магазин не только получит прибыль, но и довольного клиента. Покупатель расскажет друзьям о магазине. Так вы привлечете еще больше клиентов по цене одного.

Почему так важно знать все о товарах.

Понятно, что хорошие продавцы должны грамотно разговаривать с людьми, быть вежливыми и дружелюбными. Но помимо этого сотрудник должен знать все о товарах, которые продает.

Нужно знать продукт, чтобы отвечать на вопросы покупателя. Особенно когда дело касается недешевых товаров. Ведь люди ответственно подходят к выбору дорогих продуктов. Никто не хочет тратить деньги впустую. Поэтому покупатели будут задавать много вопросов. Как на них ответить, если не знаешь всех деталей?

Кроме того, есть сложные продукты, функционал которых не понятен на первый взгляд. Например, игрушки с белым шумом для малышей. Изначально покупатель видит лишь мягкую игрушку и не понимает, почему цена выше, чем у других товаров этой категории. На самом деле, у игрушки есть функции, которые помогают малышам заснуть. Качество и полезные свойства отличают этот продукт. Если продавец презентует эту игрушку, то покупатель с легкостью сделает выбор.

Знание товара помогает работать с возражениями. Например, продавец уже понял потребности клиента и продемонстрировал продукт, но покупатель сомневается. Посетитель магазина задает каверзные вопросы или отказывается. Продавец выяснил причину сомнений, но не изучил товар, чтобы привести контраргументы. В таком случае, консультант будет пожимать плечами, мямлить и выглядеть неубедительно. Продавцу повезет, если сделка все-таки состоится.

Как сделать так, чтобы сотрудники знали все о товаре.

Проводите обучение сотрудников. При этом необязательно тратить деньги на дорогостоящие тренинги. Можно обучать персонал самостоятельно или заручиться поддержкой поставщиков. Попросите партнеров провести мастер-класс или прислать учебные материалы по товару.

Не забудьте про мотивацию. Немногие захотят тратить время на изучение материалов, если это не сулит выгоду. Подумайте, как стимулировать сотрудников узнавать подробности о товаре.