Лариса Кашурина (ORTHOBOOM): «Мы хотим, чтобы дети росли здоровыми и счастливыми»

Елена Письменская, эксперт fashion-индустрии, основатель и генеральный директор агентства Kids Fashion Retail, продолжает знакомить читателей интернет-портала KidsOboz.ru с ведущими игроками рынка детской моды.

Тема сегодняшнего интервью весьма актуальна и интересна. На вопросы Елены ответила Лариса Кашурина, бренд-менеджер компании Orthoboom, выпускающей качественную детскую ортопедическую обувь.

Лариса, Ваша компания выпускает детскую обувь уже 25 лет, и Вы говорите о том, что Orthoboom– первый производитель, который делает детскую обувь нового поколения с учетом современного образа жизни. Расскажите, пожалуйста, что значит «обувь нового поколения»?

Елена, всё очень просто. Мы вкладываем в это понятие две важных составляющих: образ жизни и эволюцию вещей, которые нас окружают, которые мы носим. Развиваются новые технологии, меняется образ жизни, и, хочешь не хочешь, вещи подстраиваются под потребности. В большей степени это относится к технологиям ортопедии. Многие уже покупают ортопедические матрасы, подушки и понимают, что эта продукция предназначена не для тех, кто болен, а для тех, кто хочет быть здоровым. Именно такие вещи становятся сегодня (в наше время бесконечных стрессов и малоподвижного образа жизни) всё более актуальными.

Есть такой факт: Всемирная организация здравоохранения в 2019 году провела исследование, в котором участвовало более 1,5 млн детей. Оказалось, что современные дети, вопреки рекомендациям, двигаются меньше часа в день. Они проводят время в гаджетах, за компьютерами, встречаются с друзьями в бургерных и пр. У них активно развивается большой палец правой руки, что отлично. Говорят, это позитивно влияет на развитие активности и решительности. Но что же при этом происходит с развитием всего опорно-двигательного аппарата?

Некоторые не видят в сокращении физической активности никакой проблемы и считают, что с этим делать ничего не надо. И, к сожалению, среди таких людей есть те, кто называют себя профессионалами в сфере детского здоровья. Иногда этим «профессионалам» не хватает профессионализма – их представление о реальности может ей не соответствовать.

Какие доводы обычно приводят те, кто считает, что придумывать ничего не следует? Один из них: человек так устроен, что он сам развивается органично и гармонично. Это, безусловно, верно, но всё же большое значение имеет окружающая среда. Мир вокруг нас меняется, а вместе с ним меняются и условия появления этой гармонии.

Раньше дети много бегали босиком: по траве, земле, песку. Обуви из толстой кожи хватало надолго, и она была устойчивой. Мышцы естественным образом укреплялись и развивались, и специальная обувь была только для тех, кому без нее действительно не обойтись, то есть людям с серьезными патологиями стопы.

Сегодня ситуация иная. Дома – ровный пол, на улице – асфальт, в руках – телефон, а обувь выполнена из самых разных материалов. И иногда она оказывается слишком мягкой для неокрепшей стопы ребенка, особенно учитывая то, что он мало двигается. Теперь укрепление мышц стопы занимает больше времени, а при использовании мягкой обуви этот процесс протекает неправильно. И какие в этом случае должны быть условия для гармоничного развития опорно-двигательного аппарата?

Еще прибавьте к этому нехватку врачей-ортопедов (особенно в малых городах и на селе), отсутствие обязательных обследований детей врачами-ортопедами и физических занятий для укрепления мышц стопы в детских садах и школах. Я имею в виду известные упражнения на пяточках, на носочках. Увы, они сегодня не являются обязательными в детских учреждениях.

А если учесть еще и низкую родительскую компетенцию в вопросах здоровья детского опорно-двигательного аппарата и распространенность устаревших представлений о здоровой ортопедической обуви, то в целом мы получаем не слишком благоприятную картину.

Это как раз те смыслы и та ситуация, которые мы берем за точку отсчета для развития нашего производства, нашего продукта.

В сегменте детской ортопедической обуви произошла целая революция. И сегодня эта продукция – не то, что мы привыкли видеть в 1970-90-х годах. Да, у нас по-прежнему есть ГОСТ на изготовление ортопедической обуви. Но эта обувь уже другая. Она модная, комфортная, легкая. Наша компания одной из первых начала делать такую ортопедическую обувь.

В сегменте детской ортопедической обуви произошла целая революция. 

Мы начинали с лечебной обуви для детей с серьезными заболеваниями. К сожалению, есть ситуации, когда малышу без такой обуви просто не обойтись. Вместе с итальянским дизайнерским бюро в Милане мы делали ее красивой и яркой. Ведь каждый ребенок имеет право быть модным и стильным. Кроме того, мы много работали с немецкими ортопедами и производителями обуви сегмента Healthy Shoes – «здоровой обуви». Мы проводили исследования совместно с «Научно-практическим центром детской психоневрологии Департамента здравоохранения города Москвы» и с ФГБУ «Федеральный научный центр реабилитации инвалидов им. Г.А. Альбрехта» Минтруда России, а также с медицинскими учреждениями в регионах.

В результате мы запатентовали особую анатомическую колодку, которая повторяет изгибы ахиллова сухожилия. Это хорошо видно на лечебных моделях с высоким берцем. За счет этого они более комфортны для малышей. Да, они более плотные, но не сковывают ногу. При этом они эффективно выполняют важнейшие задачи: позволяют скорректировать серьезные нарушения в развитии голеностопного сустава и не мешают естественному развитию стопы.

Сегодня мы вышли на массовый рынок и делаем обувь для каждого ребенка, которую рекомендуется носить с первых шагов. В ней от одного до трех ортопедических элементов, которые помогают малышу расти здоровым и счастливым. В конечном итоге сотрудники компании – тоже родители.

Вот так и появилась наша обувь нового поколения. Обувь, которая подстраивается под современный образ жизни наших детей. Но это пока не вошло в массовое сознание. Почему? Всё дело в наших представлениях о вещах, о предметах, о том, что нас окружает. В какой-то степени наши представления отстают от того, что сегодня уже стало реальностью.

Важность и пользу Вашего продукта, конечно, необходимо объяснять покупателям. Как построена Ваша коммуникация с клиентами?

В этом плане есть сложности, и поэтому мы занимаемся большой разъяснительной работой. Участвуем в профильных конференциях, размещаем разъясняющие материалы. Один из плюсов нашего интернет-магазина – квалифицированный консультант, который всегда поможет покупателю с выбором, пояснит сложные моменты. Мы активно работаем в социальных сетях, занимаемся продвижением через блогеров. Например, нашим партнером стала Эвелина Бледанс. Ей и ее сыну Семену очень нравится обувь Orthoboom.

Также мы проводим бесплатное обучение продавцов-консультантов, которые работают в магазинах и ортопедических салонах наших партнеров. У нас есть целый пакет медиаматериалов, которыми мы делимся с клиентами.

Кроме того, мы занимаемся благотворительностью. Например, провели большую акцию в Нижегородской области: наши врачи-ортопеды выезжали в самые отдаленные районы этого региона, обследовали детей и в особо непростых случаях помогали с обувью и корсетами. Помимо этого, мы передали обувь в социально-реабилитационные центры для детей с другими возможностями здоровья.

И мы видим, что сегодня уже есть родители, которые понимают, о чем мы говорим. У нас нет задачи обучить всех каким-то профессиональным ортопедическим терминам. При этом слово «профилактика» понятно всем. Мы, как и все родители, хотим, чтобы дети росли здоровыми и счастливыми, и стараемся говорить об этом простым языком.

Сегодня активно развивается и действует тренд здорового образа жизни. В этом смысле мы в тренде.

Самое главное в маркетинге и в продвижении – исходить из позиции честности, потому что все всё прекрасно понимают. Пытаться обмануть – это изначально провальная стратегия, и не важно, где ее используют – в продажах или в политике. Результат будет противоположным ожидаемому.

Мы, как и все родители, хотим, чтобы дети росли здоровыми и счастливыми, и стараемся говорить об этом простым языком.

Чувствуете ли Вы повышение интереса потребителей к Вашей продукции в связи с уходом иностранных марок с российского рынка?

Вы знаете, в какой-то части да: интерес к нашей продукции вырос. Но это связано не только и не столько с уходом иностранных марок. Дело в том, что мы из года в год совершенствуемся и два раза в год выпускаем новые коллекции.

В последнее время мы видим, что появилось много фирм, торгующих обувью сомнительного качества, при этом не стесняющихся использовать такие термины, как «профилактическая», «анатомическая» и т. д, что является только словами без соответствующих документов, сертификатов. Производство ортопедической обуви в России строго регламентируется. У нашей компании Orthoboom есть весь пакет документов, в том числе регистрационное удостоверение Росздравнадзора, которое означает, что обувь прошла клинические и технические испытания, и европейский сертификат качества. Кроме того, у нас сертифицирована система менеджмента на предприятии. Мы входим в список производителей технических средств реабилитации (ТСР). Лечебная ортопедическая обувь относится к ТСР. Это значит, что мы продаем обувь по электронным сертификатам ТСР.

Конечно, покупателям иногда сложно разобраться и выбрать действительно качественный продукт. Есть такое шутливое выражение: «Когда Бог хочет наказать, он дает право выбора». Для многих это сложно, но мы всегда готовы помочь сделать правильный выбор.

Еще один ключевой момент, который стал важен в новых реалиях, – это обеспечение стабильности. Да, мы продолжаем выпускать часть продукции на наших производственных площадках в Европе и будем это делать в дальнейшем. Покупатели могут на нас рассчитывать. Мы будем становиться лучше, в том числе благодаря им.

Как выстроена Ваша дистрибуция? Как Вам удается совмещать продажи в оптовом канале и работу на маркетплейсах?

Это вопрос ассортимента. Мы разделяем ассортимент: для маркетплейсов; для магазинов обуви; для ортопедических салонов. Конечно, постоянно уделяем внимание ценовой политике: для нас важно, чтобы она была оптимальной и адекватной. Сразу скажу: это не всегда просто. Но для нас наши партнеры, которые представляют бренд Orthoboom в десятках городов России, – в особом приоритете. Мы исходим из того, что просто не имеем права никого подвести. Честность и порядочность для нас – это основа сотрудничества в любых ситуациях.

Честность и порядочность для нас – это основа сотрудничества в любых ситуациях.

Что для Вас самое сложное в работе на детском рынке?

В целом мы уверенно ощущаем себя на рынке, но есть нестабильные факторы экономики. И на данный момент самые сложно прогнозируемые моменты – логистика, комплектующие, курсы валют и т. д. При этом мы стараемся минимизировать риски и оперативно подстраиваемся под изменения ситуации на рынке. Конечно, мы были вынуждены поменять ряд партнеров и перестроить логистику. В итоге мы стали более мобильными и научились быстро включать системы ручного управления бизнесом. Теперь приходится чаще вносить изменения в стратегическое планирование, но, думаю, мы справимся.

Конечно, есть и обычные для предпринимательства факторы, которые требуют постоянного внимания. Это конкуренция и продвижение. Нужно постоянно держать руку на пульсе, обновляться, удивлять покупателей. Как я говорила, появилось много дешевой некачественной детской обуви, продавцы которой в погоне за прибылью вводят покупателей в заблуждение. Но к этой тенденции мы в какой-то части относимся философски. Люди разберутся, где качество и честность, а где – нет. Сработают естественные механизмы рыночных отношений – без сомнений.

Важный вопрос – команда. Найти, привлечь и удержать профессионалов нелегко. Это знает каждый, кто занимается бизнесом. Особенно сейчас, когда активно развиваются технологии продвижения, продаж в e-commerce, важно не пропустить новые возможности и суметь отделить зерна от плевел. Поэтому мы стараемся поддерживать своих сотрудников в обучении, в новых идеях, нестандартных подходах.

Какие у Вас дальнейшие планы развития бизнеса?

Обсуждаем возможности расширения ассортимента. Уже представили своим партнерам коллекцию «Весна-лето 2024». Мы впервые дали своим моделям детские имена. Хотелось сделать такую близкую, почти домашнюю коллекцию. При этом одну из моделей назвали в честь Семена – сына Эвелины Бледанс, он сам ее выбрал. Есть еще ряд идей. Уже сейчас идет подготовка коллекции «Осень-зима 2024/2025».

Кроме того, мы, конечно же, стараемся увеличивать количество оптовых партнеров. Всегда рады сотрудничеству с новыми магазинами и ортопедическими салонами. К слову, мы предоставляем маркетинговый бюджет, обучаем продавцов и помогаем выбрать модели, составить ассортимент, исходя из специфики спроса.

И мы по-прежнему намерены обеспечивать стабильность и поддержку и нашим партнерам, и нашим покупателям. Дети должны расти здоровыми и счастливыми!