Кирилл Хусеинов (RANT): «Родители готовы платить больше за продукт, в котором они уверены»

Несмотря на экономический кризис, большинство молодых родителей при выборе детской коляски заботятся о здоровье малыша и уделяют особое внимание качеству продукции. Своим взглядом на развитие рынка с интернет-порталом KidsOboz.ru поделился Кирилл Хусеинов, бренд-менеджер группы компаний RANT.

Кирилл, что происходит сейчас на российском рынке детских колясок? Какие изменения произошли в последнее время?

Рынок детских колясок с каждым годом требует всё больше динамичных изменений в модельном ряде. Растут цены, но также растут выбор, качество и количество различных характеристик. Благодаря онлайн-магазинам и маркетплейсам, молодые семьи из регионов получили возможность выбирать из целого ряда колясок эконом-сегмента. При этом такие коляски зачастую обладают практически теми же рациональными характеристиками, что и более дорогие модели. Пожалуй, сейчас, как никогда раньше, все сегменты идут вровень.

Готовы ли покупатели в сегодняшних условиях платить за известные иностранные бренды?

Детские товары, особенно крупногабаритные, всегда требовали от молодых родителей максимальной ответственности при выборе этой продукции. Безопасность и надежность всегда стояли в приоритете, в связи с чем многие семьи готовы были платить за сертифицированный продукт с гарантией. К счастью, сейчас рынок наполнен такими надежными колясками во всех ценовых категориях. При этом, на мой взгляд, сегмент людей, предпочитающих известные бренды, не уменьшается, несмотря на кризис. Поэтому известные бренды, особенно премиальные, всегда будут иметь стабильный спрос.

Как меняется распределение долей рынка между иностранной продукции и продукцией российского производства?

Границы между иностранной продукцией и отечественным продуктом стали размываться, когда российские бренды активно начали производить товары за рубежом. Кого сейчас можно считать отечественным производителем колясок? В России нет конкурентоспособных фабрик по производству колясок. Есть ряд российских брендов, успешно размещающих свои наработки на мощностях зарубежных фабрик — лучшие заводы размещены в Польше и Китае. Такие коляски пользуются спросом в эконом- и среднем сегментах. Некоторые бренды позиционируют себя как зарубежные, но лично я считаю, что с развитием онлайн-каналов, в которых можно узнать о коляске всё, нет смысла вводить потребителя в заблуждение. Главное — не какая страна указана в описании товара, а репутация, которую бренд зарабатывает годами с помощью огромного количества факторов.

Насколько серьезную конкуренцию новым детским коляскам составляет б/у продукция?

К счастью, многие родители понимают, что покупать б/у продукцию для новорожденных небезопасно. Однако продажи на вторичном рынке могут свидетельствовать о высоком качестве товаров. Представьте, коляска откатала одного, а то и двух детей и после этого выглядит вполне товарно. Это ли не показатель надежности? На мой взгляд, б/у продукцию нельзя расценивать только с положительной или отрицательной стороны. Это неотъемлемая часть рынка, которая, к счастью, не мешает, а то и помогает нам развиваться.

С какими главными проблемами сталкиваются сегодня производители и дистрибьюторы детских колясок?

Основная проблема — это, конечно, логистика. Многократный рост цен на доставку импортных продуктов сильно ударил по всем производителям, вне зависимости от отрасли. Увы, мы возим не смартфоны, которые стоят дорого, а в одном контейнере можно привезти десятки, если не сотни тысяч штук. Таким образом, на себестоимости смартфона логистика отражается не так сильно, как на детских колясках массового сегмента. Увы, продукция становится менее доступной сначала для нас, а впоследствии и для наших покупателей и партнеров.

Вторая проблема – рост цен на сырье. Всё упирается в цены, к сожалению. Металл и пластик дорожают. И наша задача – оправдать рост цен на наши продукты свежими идеями, приятным дизайном и безупречным сервисом. И эта задача не позволяет нам концентрироваться на трудностях нашего рынка. Мы много работаем над тем, чтобы покупатель получил сначала полную информацию о продукте, а потом и сам продукт. Именно репутация позволит нам пережить любые сложности рынка.

Какие критерии выбора детских колясок становятся наиболее актуальными для покупателей в последние годы? На что родители обращают внимание в первую очередь?

Угодить современным родителям во времена, когда доступ к информации близится к максимальному, становится всё сложнее. Раньше основным барьером для родителей было недоверие к покупкам онлайн. Нужно было обязательно тестировать товар. А сейчас в интернете можно получить всю необходимую информацию о коляске. И единственный ключ к успеху — не вводить в заблуждение и рассказывать всё, что может заинтересовать или, напротив, отпугнуть покупателя. Добрый отзыв является маленьким кирпичиком к большому слову «репутация».

Любая коляска сейчас может найти своего покупателя. Но наши исследования показали, что при оценке товара на первом месте по-прежнему остается надежность. А второе место делят рациональные преимущества и дизайн. К счастью, молодые родители готовы платить больше за продукт, в котором они уверены. Цена не так важна людям, как названные критерии.

Как меняются качество и безопасность представленной на рынке продукции? Является ли сертификация детских колясок серьезным барьером и препятствует попаданию на рынок контрафактной продукции и изделий, не соответствующих нормам качества и безопасности?

Увы, наш рынок особенно зависит от увеличения логистических издержек. Цены растут, что заставляет производителей сдерживать внедрение каких-либо рациональных и дизайнерских улучшений продукции. К счастью, многие потребители становятся более требовательными, спрашивают о гарантии, и сертификация должна вытеснять из продажи товары, ввезенные неофициальными способами. Однако теневой рынок никуда не ушел – в Россию до сих пор попадают такие изделия, которые не проходят, да и не могут пройти сертификацию. Учитывая, что сейчас на рынке есть три-четыре популярные формы колясок, контрафактная продукция зачастую копирует эти формы. И это, конечно, представляет угрозу для покупателя. Запрашивать сертификаты практически бесполезно. Более правильным решением будет доверять только проверенным брендам и покупать товары только на официальных и крупных площадках.

Как часто меняется ассортимент детских колясок, представленных на российском рынке? В каком направлении идет развитие ассортимента?

Любой рынок ускоряется. Ассортимент рынка детских товаров тоже растет динамично. Однако развитие ассортимента крутится вокруг форм, ставших популярными в последние два-три года. Я уверен, что успех сейчас будет у компаний, которые не боятся экспериментировать и придумывать что-то новое и свое. В этом плане рынок детских товаров, увы, отстает от рынка электроники или FMCG. Разумеется, прослеживается тренд на рост продаж компактных колясок. Пользуются спросом легкие люльки и компактные прогулочные варианты – ведь люди не сидят на месте. Тренд на релокацию и путешествия отражается в повседневных товарах уже давно – настало время ему прийти и в детские товары.

Какие каналы продаж детских колясок являются основными?

Как я уже сказал, рынок детских товаров сильно отстает от FMCG. В связи с этим модульные коляски, к примеру, всё еще требуют живого тестирования. Поэтому их доля в онлайн продажах растет, но не так явно, как у прогулочных колясок. К счастью, магазины не собираются сдаваться маркетплейсам и предлагают такие условия и сервис, которые позволяют сохранить здоровую конкуренцию. Можно даже сказать, что маркетплейсы помогли магазинам стать более ориентированными на собственного клиента. Доля маркетплейсов, разумеется, растет, но у молодых родителей всегда будет недоверие к покупке коляски онлайн. Ребенок должен получить максимально качественный и безопасный продукт, но ни один маркетплейс пока не придумал таблетку, способную убедить родителей купить коляску именно там.

Каковы особенности розничных продаж детских колясок? Какие рекомендации Вы можете дать детским магазинам, которые включают эту продукцию в свой ассортимент?

Розничные продажи детских колясок требуют большой площади, квалифицированной консультации и хорошего выбора аксессуаров. Коляску нужно попробовать в различных условиях, поэтому ведущие магазины строят у себя площадки для тест-драйва. Консультанты должны безупречно знать всё о продукте и о конкурентах, потому что вопросов будет очень много. Как правило, родители выбирают коляску в одном магазине не менее часа. И офлайн-ярмарки, популярные в 2018-2019 годы, доказали, что именно высокий уровень консультации позволяет найти ключ к сердцу покупателя.

Каковы, на Ваш взгляд, перспективы российского рынка детских колясок? Что может стать главным драйвером продаж?

Перспективы рынка детских колясок, на мой взгляд, мало отличаются от перспектив других рынков. Победит производитель, который сумеет не просто продать коляску, а передать молодой семье ценности своего бренда. Мы уже давно продаем не услугу, а впечатление. И именно оно позволит обеспечить лояльность тех, кто уже пользовался нашим продуктом. И даст возможность обратить на нас внимание тех, кто еще не с нами.

Журнал KIDSOBOZ 2021

скачать PDF

Просмотров: 12003

Размещено: 19 октября 2021 года

Раздел: Статьи, интервью