Как fashion-ритейлер стал лидером по товарообороту игрушек

В декабре 2019 года «Обувь России» запустила онлайн-платформу «Продаем» для работы с поставщиками и начала трансформировать магазины в маркетплейсы, а также рассказала о планах расширения ассортиментной матрицы. Сегодня остановимся на категории игрушек. Как fashion-ритейлер стал лидером продаж в категории, а производитель нашел еще один канал сбыта?

В последние два года ритейл значительно меняется, и во многом трансформация офлайн-ритейла происходит под воздействием онлайн-торговли и маркетплейсов. Компании начинают развивать новые форматы на стыке онлайна и офлайна. Это открывает новые возможности для производителей и поставщиков.

Одним из таких игроков является группа компаний «Обувь России», которая вышла за рамки fashion-ритейла и начала развивать формат мини-универмага. На примере сотрудничества компании «Макси Тойз» с ритейлером рассмотрим, как производитель игрушек нашел новый канал сбыта и что из этого вышло.

Трансформация ритейла

В наше время клиенты не хотят тратить много времени на шопинг – им удобно приобрести все товары: от посуды для приготовления пищи до одежды и обуви – в одном месте: на онлайн-площадке или в магазине. В связи с этим классический формат розничных торговых точек становится не таким эффективным, как это было раньше.

В декабре 2019 года «Обувь России» запустила онлайн-платформу «Продаем» для работы с поставщиками и начала трансформировать магазины в маркетплейсы. Проект является частью стратегии компании по построению современного розничного формата и интеграции в мультисервисное и омниканальное торговое пространство. На текущий момент розничные точки Группы представляют собой мини-универмаги, предлагающие широкий ассортимент товаров, как под собственными брендами, так и сторонних поставщиков.

Компания значительно расширила ассортимент. Теперь в магазинах сети, помимо обуви и одежды, продаются товары для дома, посуда, детские игрушки, мелкая бытовая техника, книги. Среди крупных поставщиков, общее число которых на сегодняшний день превышает 500, – известный производитель и дистрибьютор детских игрушек «Макси Тойз».

Лидер по производству и продаже игрушек

Компания «Макси Тойз» существует на рынке с 2004 года и предлагает широкий ассортимент товаров для детей: современные яркие велосипеды из магниевого сплава и прочные самокаты, красочные наборы для творчества и стильные рюкзаки, коллекционные линейки мягких игрушек.

«За 16-летний период существования мы наработали хорошую клиентскую базу — это оптовые компании, специализированная розница, розничные продуктовые сети, интернет магазины, – комментирует руководитель отдела продаж «Макси Тойз» Павел Тверезовский. – Ежегодно объем товаров и ассортимент компании растет, поэтому мы находимся в поисках новых вариантов по сбыту нашей продукции».

Развеянные сомнения

Перед началом работы с «Обувью России» и платформой «Продаем» у «Макси Тойз» были некоторые опасения, так как для компании это был новый опыт сотрудничества с fashion-ритейлером.

«Во-первых, мы не были уверены в том, что товар в категории «игрушка» будет интересен клиентам компании «Обувь России», – комментирует руководитель отдела закупок компании «Макси Тойз» Светлана Ноздрачёва. – Смущало и то, что на начальном этапе мы не понимали, как будет представлен товар на полке, будет ли выделенная зона для данной категории и сможет ли потенциальный покупатель увидеть все представленные позиции. Но в итоге наши опасения оказались напрасными».

С момента первой поставки прошло 6 месяцев, и за это время было продано более 7000 игрушек. На сегодняшний день продукция «Макси Тойз» представлена в более чем 100 магазинах ГК «Обувь России». К концу 2020 года компания планирует поставлять игрушки в 500 торговых точек. В магазинах «Обуви России» компания продает 30 позиций, наибольшей популярностью пользуются мягкие игрушки.

Успешное партнерство

«На начальном этапе партнерство было экспериментом для обеих сторон, но полученный результат оказался взаимовыгодным, – комментирует Светлана Ноздрачёва. – Мы подготовили предложение по ассортиментной матрице и включили товары, которые пользуются высоким спросом у наших клиентов. Кроме этого мы учитывали средний чек игрушки, сезонность товара, а также постарались угадать потребность клиентов именно магазинов компании «Обувь России».

Успешное партнерство с ГК «Обувь России» обусловлено несколькими факторами.

Во-первых, широкая география продаж. У компании большое количество магазинов – почти 700 собственных розничных точек в более 300 городах России с ежемесячным трафиком более 5 млн человек

Во-вторых, совпадение по ценовому позиционированию и целевой аудитории: обе компании работают в среднеценовом сегменте; также основными покупателями сети «Обуви России» являются семейные женщины, которые, помимо товаров для всей семьи, могут купить игрушки для детей.

В-третьих, удобство в работе с платформой для поставщиков «Продаем»: в онлайн-формате можно увидеть, сколько товаров было продано за определенный период, какое количество продукции находится в магазинах, а какое – на складе; и принимать оперативные решения по управлению движением товаров.

«За достаточно короткий срок партнерства «Обувь России» вышла в лидеры по товарообороту и показывает хорошую динамику роста», – комментирует Павел Тверезовский.

Новые каналы сбыта

Компании, которые так же, как и «Макси Тойз», находятся в поисках новых каналов для реализации своей продукции, могут обратить внимание на офлайн-маркетплейсы, которые обладают рядом преимуществ.

● Дополнительный канал продаж. Благодаря сотрудничеству с офлайн-маркетплейсом, компания получает доступ к широкой лояльной аудитории, а также возможность повысить узнаваемость бренда во многих регионах и небольших городах.

● Экономия на логистике. Товары доставляются на центральный или ближайший региональный склад маркетплейса, поэтому не нужно заботиться об их хранении.

● Физический контакт с покупателем и живые продажи. Товары поставщика попадают на реальные полки в магазинах, поэтому покупатели точно его увидят, а продавцы-консультанты профессионально представят товар.

Маркетинг. Проведение совместных с розничной сетью маркетинговых акций позволяет сэкономить на маркетинговом бюджете и привлечь дополнительное внимание покупателей.

Прозрачная отчетность: отчеты о размещении товара и о ходе его реализации представлены в онлайн-режиме.

Таким образом, компаниям-производителям и оптовым поставщикам можно дать несколько советов:

● не стоит бояться экспериментировать и пробовать новые каналы сбыта и продвижения своей продукции;

● в условиях повсеместной цифровизации необходимо активно развивать омниканальные продажи и выстраивать отношения с покупателями комплексно;

● для продажи товаров максимально использовать возможности разных площадок и форматов.