Евгений Кеменев (ИГРОТРЕЙД): «Работа на маркетплейсах предельно сближает нас с конечным покупателем»

Очень важно, что такой канал продаж, как маркетплейсы, не ограничен ничем – ни во времени, ни географически. Работа идет 24/7 и позволяет чутко реагировать на все изменения. Находясь в любой точке страны, можно также продавать в любую отдаленную точку, используя инфраструктуру маркетплейсов. И управлять всем процессом можно тоже удаленно – это широкие возможности для продавца.

Огромный плюс – это уникальная возможность получать прямую обратную связь.

Когда система работает, мы следим за тем, какие товары стабильно хорошо продаются, мониторим рейтинг продукции, внимательно работаем с отзывами и отвечаем на вопросы клиентов. Или обратная ситуация: мы видим слабые перспективы продаж каких-то позиций.

Оба случая (отклик клиента или отсутствие реакции) – это индикатор, это возможность отреагировать самим, моментально перестроиться, оперативно изменить элементы работы. Все это возможно в реальном времени.

В реальном же времени нужно отслеживать динамику не только своих действий и продаж, но и работу самой площадки, схожих поставщиков и прямых конкурентов.

Если мы говорим о традиционной рознице, условно, нужно выстроить такую систему, которая будет способна долгое время работать по определенным зафиксированным правилам. На маркетплейсах же все меняется не просто ежедневно – иногда ежеминутно. Быстрая реакция на изменения рынка может дать компании или преимущество, или возможность чувствовать себя устойчиво и работать в соответствии с гибкими, но четкими алгоритмами и системой.

Работа с маркетплейсами – это всегда поиск баланса между интересами покупателя, площадки и поставщика.

Если мы быстро получаем информацию, анализируем ее и перерабатываем в моменте, принимая решения, которые в те же мгновения можно реализовать, – в этом и есть основная особенность работы с такими площадками, как маркетплейсы.

Так для чего компании – продавцу сейчас нужно работать с маркетплейсами? Наши задачи – обеспечивать ритмичную и абсолютно прозрачную работу и хорошие финансовые показатели.

Здесь надо обратить внимание на тот факт, что обеспечивать ритмичность в ущерб финансовой составляющей с нашей точки зрения неправильно. То есть, если мы не можем заработать на каком-то товаре, возможно, и не нужно на него делать ставку – лучше перестроиться. Ведь, по существу, у каждого товара свой покупатель, и говорить только о товарных категориях или о рентабельности в целом тоже неправильно. Всегда нужно обращать внимание на особенности каждого SKU, если мы говорим о грамотном и системном подходе к продажам.

Результат делают детали: здесь большую роль играют и четкий расчет рентабельности продаж, и работа сотрудников по контент-мейкингу, и правильная аналитика.

Маркетплейсы – это, помимо всего, прочего уникальная возможность не стоять на месте, постоянно меняться, улучшаться, тестировать гипотезы, работать с прямым мерчандайзингом, находиться в перманентном поиске оптимума и не останавливаться ни на минуту, вне зависимости от местоположения.

Нам для обеспечения всего цикла нудно выстраивать работу с партнерами, работать с внешней логистикой по поставкам товаров. Это большие риски и неопределенность, неизвестность, но с другой стороны во многих случаях подобная ситуация может открывать новые варианты решения проблем. И это плюс.

К тому же мы прекрасно понимаем, что наша компания не единственная, кто столкнулся с этой кризисной ситуацией. Те же задачи у наших коллег по цеху. И в этой ситуации речь идет уже о гибкости и системности работы, в которой на деле выясняется, у кого больше запас прочности и возможностей.

Если мы будем гибкими, но при этом системными и грамотными аналитиками, которые быстро принимают решения, это будет преимуществом, которым можно попробовать воспользоваться на меняющемся рынке.

Таким образом, маркетплейсы на сегодняшний момент дают компаниям возможности, выравнивают рынок – в том плане, что становятся некой субстанцией или в известном смысле материей, заполняющей пустоты и недоработки взаимосвязей в традиционных каналах продаж.

Маркетплейсы – сильный конкурент традиционных каналов сбыта, а также стимулятор и мотиватор изменений и развития.

Благодаря общей сложившейся экономической ситуации, с учетом периода пандемии, можно сказать, что быстрый рост и развитие таких инструментов, как маркетплейсы, задают высокие темпы и высокую планку не только для отдельных поставщиков, но и многих отраслей.

Задача каждого игрока – соответствовать темпам и осваивать новые механизмы деятельности и управления, что в целом улучшает организацию работы компании, дает толчок к активным действиям, более быстрому принятию решений. А это в свою очередь способствует росту компании и автоматически оказывает влияние на всех клиентов, становясь своеобразным катализатором развития как отдельных предприятий, так и всей экономики.