Кирилл Хусеинов (RANT): «Родители готовы платить больше за продукт, в котором они уверены»

Какие критерии выбора детских колясок становятся наиболее актуальными для покупателей в последние годы? На что родители обращают внимание в первую очередь?

Угодить современным родителям во времена, когда доступ к информации близится к максимальному, становится всё сложнее. Раньше основным барьером для родителей было недоверие к покупкам онлайн. Нужно было обязательно тестировать товар. А сейчас в интернете можно получить всю необходимую информацию о коляске. И единственный ключ к успеху — не вводить в заблуждение и рассказывать всё, что может заинтересовать или, напротив, отпугнуть покупателя. Добрый отзыв является маленьким кирпичиком к большому слову «репутация».

Любая коляска сейчас может найти своего покупателя. Но наши исследования показали, что при оценке товара на первом месте по-прежнему остается надежность. А второе место делят рациональные преимущества и дизайн. К счастью, молодые родители готовы платить больше за продукт, в котором они уверены. Цена не так важна людям, как названные критерии.

Как меняются качество и безопасность представленной на рынке продукции? Является ли сертификация детских колясок серьезным барьером и препятствует попаданию на рынок контрафактной продукции и изделий, не соответствующих нормам качества и безопасности?

Увы, наш рынок особенно зависит от увеличения логистических издержек. Цены растут, что заставляет производителей сдерживать внедрение каких-либо рациональных и дизайнерских улучшений продукции. К счастью, многие потребители становятся более требовательными, спрашивают о гарантии, и сертификация должна вытеснять из продажи товары, ввезенные неофициальными способами. Однако теневой рынок никуда не ушел – в Россию до сих пор попадают такие изделия, которые не проходят, да и не могут пройти сертификацию. Учитывая, что сейчас на рынке есть три-четыре популярные формы колясок, контрафактная продукция зачастую копирует эти формы. И это, конечно, представляет угрозу для покупателя. Запрашивать сертификаты практически бесполезно. Более правильным решением будет доверять только проверенным брендам и покупать товары только на официальных и крупных площадках.

Как часто меняется ассортимент детских колясок, представленных на российском рынке? В каком направлении идет развитие ассортимента?

Любой рынок ускоряется. Ассортимент рынка детских товаров тоже растет динамично. Однако развитие ассортимента крутится вокруг форм, ставших популярными в последние два-три года. Я уверен, что успех сейчас будет у компаний, которые не боятся экспериментировать и придумывать что-то новое и свое. В этом плане рынок детских товаров, увы, отстает от рынка электроники или FMCG. Разумеется, прослеживается тренд на рост продаж компактных колясок. Пользуются спросом легкие люльки и компактные прогулочные варианты – ведь люди не сидят на месте. Тренд на релокацию и путешествия отражается в повседневных товарах уже давно – настало время ему прийти и в детские товары.

Какие каналы продаж детских колясок являются основными?

Как я уже сказал, рынок детских товаров сильно отстает от FMCG. В связи с этим модульные коляски, к примеру, всё еще требуют живого тестирования. Поэтому их доля в онлайн продажах растет, но не так явно, как у прогулочных колясок. К счастью, магазины не собираются сдаваться маркетплейсам и предлагают такие условия и сервис, которые позволяют сохранить здоровую конкуренцию. Можно даже сказать, что маркетплейсы помогли магазинам стать более ориентированными на собственного клиента. Доля маркетплейсов, разумеется, растет, но у молодых родителей всегда будет недоверие к покупке коляски онлайн. Ребенок должен получить максимально качественный и безопасный продукт, но ни один маркетплейс пока не придумал таблетку, способную убедить родителей купить коляску именно там.

Каковы особенности розничных продаж детских колясок? Какие рекомендации Вы можете дать детским магазинам, которые включают эту продукцию в свой ассортимент?

Розничные продажи детских колясок требуют большой площади, квалифицированной консультации и хорошего выбора аксессуаров. Коляску нужно попробовать в различных условиях, поэтому ведущие магазины строят у себя площадки для тест-драйва. Консультанты должны безупречно знать всё о продукте и о конкурентах, потому что вопросов будет очень много. Как правило, родители выбирают коляску в одном магазине не менее часа. И офлайн-ярмарки, популярные в 2018-2019 годы, доказали, что именно высокий уровень консультации позволяет найти ключ к сердцу покупателя.

Каковы, на Ваш взгляд, перспективы российского рынка детских колясок? Что может стать главным драйвером продаж?

Перспективы рынка детских колясок, на мой взгляд, мало отличаются от перспектив других рынков. Победит производитель, который сумеет не просто продать коляску, а передать молодой семье ценности своего бренда. Мы уже давно продаем не услугу, а впечатление. И именно оно позволит обеспечить лояльность тех, кто уже пользовался нашим продуктом. И даст возможность обратить на нас внимание тех, кто еще не с нами.

Журнал KIDSOBOZ 2021

скачать PDF