Андрей Винничек (БУРАТИНО): «Если мы не растем, значит, мы падаем»

Проблемы, с которыми сейчас сталкивается компания «Буратино» (г. Курган), знакомы многим игрокам регионального канцелярского рынка. Поэтому то, что рассказал в интервью ее основатель и директор Андрей Винничек, будет интересно читателям журнала KanzOboz.LIFE.

Андрей, Вы начали развивать сеть магазинов «Буратино» в кризис 2008 года, потом успешно пережили кризис 2015-го. А в нынешнем кризисе чего для Вас больше: возможностей или проблем?

Сегодня много и того, и другого. Существуют и общие для всего бизнеса, и отдельные для каждого региона проблемы. Но главное сейчас — это, конечно, пандемия.

Мир стал другим. Изменились и мы, и наши покупатели. И на рынке сформировались новые тенденции. Я говорю именно о рынке канцтоваров: хотя в нашем ассортименте присутствуют и другие товарные категории, мы все-таки в большей степени именно канцелярщики.

В каждом регионе пандемия развивалась по-своему: где-то пик был в одно время, где-то — в другое. Соответственно, в разных регионах вводились различные ограничения, но они в любом случае серьезно сказались на обороте и выручке канцелярских компаний.

Например, в Курганской области продолжительное время были закрыты все школы, первые — четвертые классы вернулись к нормальной учебе только в декабре. Причем осенью школьники должны были находиться именно дома: действовало распоряжение губернатора, запрещавшее детям без сопровождения родителей появляться на улице и в общественных местах. Это негативно сказалось на нашей выручке в октябре-ноябре. А ведь наши целевые покупатели — это в большинстве своем именно дети.

В результате в октябре наш оборот упал на 20% по сравнению с тем же периодом предыдущего года. В ноябре отработали так же, как и в предыдущем году. В декабре был прирост 12%, так что по итогам двенадцати месяцев мы относительно 2019 года вышли на +10%. Учитывая инфляцию и то, что наша компания уже много лет показывает ежегодный прирост, для нас такие годовые показатели — это не очень хороший результат. Но, осознавая современную реальность и всеобщие тенденции, получается, что мы не так уж и плохо пережили этот год.

В Курганской области вводились временные ограничения на работу офлайн-магазинов?

Небольшой промежуток времени на первом этапе пандемии магазинам было разрешено обслуживать покупателей только через окошко: работать нам не запрещали, но покупатели не могли заходить в торговый зал. Мы вырезали во входных группах окна и торговали, как в 90-е годы. Такая ларечная система: «Принесите вот это». Даже при площади магазина в 1000 квадратных метров (а у нас есть магазины и большей площади) сотруднику, чтобы принести ручку, нужно было пробежать 100 метров в одну сторону и 100 метров обратно. Поэтому наши сотрудники ездили по торговому залу на электросамокатах и приносили тот товар, который был нужен покупателям. Выглядело это все, конечно, и смешно, и нелепо: ларек площадью 2500 метров, по которому продавцы ездят на электросамокатах.

А школьный сезон в 2020 году вообще был?

Да, был. По деньгам в сезон мы абсолютно ничего не потеряли. Каких-то товаров даже не хватало: возможно, следовало заказать больше. В августе у нас были отличные продажи с приростом к 2019 году. Но до последнего момента никто не знал, пойдут ли дети в школу, поэтому активные продажи начались только 5-10 августа — после того, как было официально объявлено, что учебный год все-таки начнется 1 сентября. Так что этот школьный сезон был очень сконцентрированным. На 20 дней августа пришелся весь оборот. Это было сложно, хотя, конечно, август для нас — это всегда время активной и очень ответственной работы. Но в этом году в школьный сезон пришлось работать еще больше: надо было выжать из августа 100%.

Из-за пандемии часть покупателей перешла в онлайн?

Да, значительная часть наших покупателей. Сейчас много покупок совершается именно через интернет-канал, в том числе через наш сайт.

Конечно, выигрывают те онлайн-ресурсы, которые инвестируют в свое развитие большие суммы. Небольшая региональная розница этого позволить себе не может. Примеров, когда какой-то мелкий региональный сайт вырос в огромную эффективную онлайн-площадку, вроде бы нет. Но я уверен, что мы постепенно разовьем свое онлайн-направление.

Канцтовары — это тот ассортимент, который покупатели готовы заказывать в интернете?

Два года назад заметной стала такая тенденция: дорогие крупногабаритные товары, например рюкзаки и ранцы, покупатели выбирают и примеряют в офлайн-магазине, но покупают в онлайне. А за остальными канцтоварами — за наполнением школьного портфеля — приходят в традиционную розницу. Думаю, что в будущем этот тренд станет еще более актуальным.

Все-таки подготовка к школе, покупка канцтоваров, особенно мелкой канцелярии, — это в большей степени эмоциональный, торжественный процесс. Родители приходят в наши магазины вместе с детьми, получают позитивные эмоции. Эти эмоции мы и продаем.

Есть ли в нынешней ситуации будущее у специализированной канцелярской розницы?

Я еще давно говорил: традиционный канцелярский магазин уже умер. Сегодня открытие новых чисто канцелярских магазинов — это либо утопия, либо серьезная ошибка. Чтобы магазин эффективно работал, канцелярский ассортимент должен дополняться большим количеством сопутствующих товаров — эмоциональных, импульсных, оригинальных. Кроме того, важна грамотная выкладка. Канцелярские магазины площадью 30-80 квадратных метров с ограниченным ассортиментом становятся нерентабельными.

Именно новый формат магазинов и дополнительный ассортимент помогают развиваться Вашему бизнесу?

Не только это. Я бы сказал так: нашей компании помогает развиваться постоянное внедрение в ассортимент новых товарных категорий, несвойственных канцелярским магазинам. Например, как раз в этом году мы открыли сеть велосипедных магазинов — и они эффективно работают. Кроме того, мы расширили ассортимент игрушек, продукции для детей и трендовых товаров (например, термосов и ланч-боксов). Товары с трендовыми дизайнами отлично продаются в прикассовой зоне и в целом увеличивают объемы продаж.

Когда Вам было интереснее работать, в 2000-е годы или сейчас?

Развитие компании — это всегда интересно. Это эмоции, это большой объем работы: новые люди, новые веяния, много интересной информации. Считаю, что движение вперед — это возможность получать позитивные эмоции от развития. По крайней мере, у меня это происходит именно так.

Какие самые яркие события Вы можете вспомнить за время работы на канцелярском рынке?

Конечно же, это открытие нашего гипермаркета: мы ворвались на рынок и полностью изменили все потоки продаж канцтоваров в нашем городе и области. В результате какие-то компании ушли с рынка, кто-то был вынужден серьезно потесниться. Это было самым ярким и очень важным для нас с финансовой точки зрения событием: на кон было поставлено всё, но наша идея сработала.

Мы видим, что даже в кризис покупатели предпочитают магазины больших форматов. Это относится и к продуктовому ретейлу, и к специализированной рознице. Покупатели хотят быть уверенными, что, придя в магазин, найдут там 100% того, что им нужно.

Кроме того, яркие события — это канцелярские выставки, на которые мы ездим два раза в год: общение с коллегами, обмен информацией и мнениями. Наш регион находится в некотором информационном вакууме, поэтому отраслевые мероприятия — это всегда прорыв, движение вперед, возможность познакомиться с новыми людьми и увидеть новые горизонты.

В чем заключаются главные особенности Вашего региона с точки зрения канцелярского бизнеса?

В Курганской области и так немного жителей, при этом происходит постоянная убыль населения. Ежегодный отток из региона — около 20000 человек. Они, соответственно, перестают покупать канцтовары. Другая проблема — низкие зарплаты, что, конечно же, тоже влияет на покупательную способность людей. Но вообще всё не так уж и плохо. По крайней мере, у нашей компании.

Вы рассказали о том, что в 2020 году происходило в рознице. А какой была ситуация в опте и в корпоративном канале?

В опте произошло серьезное падение: наши оптовые клиенты столкнулись с серьезными проблемами, половина компаний на грани закрытия, кто-то уже закрылся. Но мы эти потери компенсировали за счет офлайн-розницы, интернет-магазина и корпоративного канала. Так что если посмотреть общий оборот компании, то в целом всё в порядке.

В корпоративе ситуация сейчас стабильная. В этом сегменте мы хорошо растем за счет продаж средств индивидуальной защиты: масок, перчаток, санитайзеров, дозаторов и других товаров для борьбы с пандемией.

Насколько острая конкуренция сейчас в оптовом канале?

В нашем регионе, как и везде, стандартная схема: оптом канцелярскими товарами торгуют две федеральные компании и несколько региональных. У всех есть свои особенности, свои плюсы и минусы. Мы пользуемся недостатками конкурентов, а они пользуются нашими.

Каким, на Ваш взгляд, будет 2021 год для канцелярского рынка? На что будет делать ставку компания «Буратино»?

Думаю, что 2021 год будет ключевым, переломным. Сейчас всё крутится вокруг пандемии, и главный вопрос в том, сколько еще она продлится. Со временем мы вернемся к нормальной жизни, но жить, как раньше, уже точно не будем.

Все свои бизнес-процессы мы строим именно с учетом эпидемиологической ситуации и возможных ограничений: пытаемся спрогнозировать, как будут развиваться события, усиливаем онлайн-канал. Мы ждем окончания пандемии. Тогда и начнем работать в полную силу.

KANZOBOZ.LIFE 2021