Интересные доклады детских ретейлеров на "Фестивале франшиз"

В пятницу, 8 апреля, в финальный день VIII Международной выставки «Фестиваль франшиз», как и в первый день, фестиваль подарил слушателям множество выступлений представителей компаний из совершенно различных сегментов рынка, успешно освоивших франчайзинговое направление. Одними из самых запоминающихся были выступления, представленные в секции «Отечественный ритейл в условиях кризиса».Вводил слушателей в курс последних тенденций российского ритейла на примере рынка детских игрушек Евгений Бутман, председатель совета директоров компании IDEAS4RETAIL, представляющей в России бренды Imaginarium, Hamleys, Mamas&Papas и CookHouse. Рассказчик отметил, что в условиях финансовой нестабильности выручка данного рынка почти не упала в силу нескольких причин. Во-первых, покупатель может сокращать расходы на приобретение услуг, одежды, продуктов питания, но игрушки так и останутся необходимым компонентом потребительской корзины. Во-вторых, игрушки – это что-то личное, что практически не передается после использования. В-третьих, в настоящее время они востребованы абсолютно везде.Так, например, особо популярными являются игрушки с изображением персонажей из кинофильмов. Главное для медийной платформы – «ловить волну». Говоря об эффективных приемах продаж, спикер выделил одно из самых важных в работе с покупателем понятие «эмоциональная лояльность». Именно с помощью эмоций бренд может покорить сердце самого взыскательного покупателя, поэтому нужно «дарить шоу» каждому клиенту, а дальше - дело за сарафанным радио. Например, в магазинах сети детских игрушек Imaginarium потребителя привлекают с помощью созданных уникальных товаров для детей, дизайна магазина и способов расположения товара, разработанных совместно с детскими психологами. Также рассказчик уточнил, что в рамках рынка детских игрушек самыми прибыльными месяцами являются декабрь с 30% от оборота и летние месяцы с 25%-ым результатом.На примере сети магазинов детских игрушек Imaginarium Евгений Бутман рассказал, как можно привлечь в магазин посетителя и «обратить» его в постоянного. Спикер выделил 3 категории покупателей сети: «хорошие родители», следующие всем рекомендациям по части развития ребенка; родители, которые хотят быть «хорошими родителями», но не знают, как; «обыкновенные родители». Первая категория – это стопроцентная аудитория магазина, представители же второй категории являются потенциальными клиентами. Для того, чтобы увеличить количество продаж, необходимо помнить, что взрослый покупает игрушки не только для ребенка, но и для себя. Малыш растет, развивается и семья развивается вместе с ним. Поэтому еще находясь в магазине, покупатель должен понимать, как использовать какую-либо игрушку в процессе обучения ребенка.К обсуждению темы присоединились совладелец Demeter Илья Волков, директор по франчайзингу сети «Экспедиция» Алена Артюхова, вице-президент Glance Сергей Рожнов, вице-президент корпорации Sela Эдуард Остроброд. Модератом дискуссии стал Иван Кайгорцев, директор по развитию сети «Позитроника».Делиться опытом по части эффективных продаж продолжил Илья Волков. По словам рассказчика, библиотека ароматов Demeter опровергает все стереотипы о рынке парфюмерии. Магазины предлагают широчайший спектр мыcлимых и немыслимых ароматов: во флаконе покупатель может приобрести аромат дождя, сырой земли или даже Парка Горького. Несмотря на низкие цены (средний чек составляет от 1 до 1,5 тыс. рублей), бренд делает упор на высокий уровень обслуживания, что позволяет, не вкладывая ни рубля в рекламу, благодаря сарафанному радио, увеличивать объемы продаж. Так, в условиях кризиса сеть магазинов не только не потеряла, но и расширила свою клиентскую базу за счет привлечения потребителей магазинов-конкурентов более высокой ценовой категории. Отвечая на вопрос о франчайзинговой системе, И. Волков указал, что она имеет «жесткий» характер. В документации компании прописывается все до мелочей, а франчайзи отбираются тщательно. Все эти и другие меры совершаются для того, чтобы предоставить потребителю качественный товар и сервис высшего уровня.О том, какой комплекс мер был предпринят брендом магазинов подарков «Экспедиция» в условиях нестабильной экономики, поделилась Алена Артюхова. Будучи на рынке франшиз около 10 лет в формате розничных магазинов, сеть «Экспедиция» обрела ценный опыт работы в ритейле и в других форматах. Так, сегодня разрабатываются новые франчайзинговые проекты в сфере общественного питания и в сфере туризма. Со слов спикера, одним из шагов, предпринятых для осуществления эффективного объема продаж, был переход бренда из ценовой категории «премиум» в сегмент «средний плюс». Также особую важность имела должная поддержка франчайзи. В связи с кризисом арендные ставки на помещения резко возросли, поэтому франчайзеру следует помочь франшизополучателю договориться с арендодателем о снижении ставки. Говоря о различных тенденциях рынка франшиз, Алена Артюхова указала на следующий факт: в условиях нестабильности малая доля потенциальных франчайзи выбирает неизвестные концепции, предпочитая им популярные, узнаваемые бренды.Вице-президент сети магазинов женской одежды Glance Сергей Рожнов был следующим, кто рассказал о функционировании бренда в кризис. По словам спикера, на настоящее время работает 100 собственных и 116 франчайзинговых магазинов под торговой маркой. Компания производит изделия в России, а для разработки моделей использует собственное дизайн-бюро. Бренд представлен коллекциями различных размерных рядов: ассортимент с 40 до 50 размера и коллекции с 50 до 58 размера одежды. В начале 2015 года арендные ставки выросли на 15%, а выручка – лишь на 10%, что привело к снижению эффективности бизнеса: предполагалось увеличить объемы продаж за счет франчайзинга в 1,5 раз, чего не удалось достигнуть из-за высоких издержек. Поэтому одной из ключевых задач остаются переговоры с арендодателями о снижении ставок. Отвечая вопрос о новых каналах расширения бизнеса, Сергей Рожнов отметил, что бренд принимает активное участие в выставках и ярмарках и проводит культурные мероприятия для больших компаний.«Ритейл – это выходные и праздники», - так хотелось бы озаглавить выступление Эдуарда Остроброда. Со слов рассказчика, в кризис бренд одежды Sela лишь нарастил свои обороты, открыв 50 собственных точек в этом году (по сравнению с 38 в прошлом году). Сегодня сеть состоит из 150 собственных и 250 франчайзинговых магазинов Sela. Говоря о франчайзинговых взаимоотношениях, спикер отмечает гибкость системы компании. Франчайзер оказывает непомерную помощь франчайзи: предоставлят рекомендации, дает полную свободу выбора ассортимента и ценового регулирования. Скидки – это плата за ошибки и не проданный вовремя товар, поэтому необходимо тщательно продумывать ассортимент магазинов и их ценовую политику. Самое главное, о чем должен помнить франчайзи: ритейл требует сил, о бизнесе нужно помнить и в выходные. Отвечая на вопрос о новых приемах привлечения клиентов, Э. Остроброд отметил успешное функционирование собственной базы клиентов, которая включает более 1 млн. покупателей. Система предлагает клиентам вопросы, связанные с их предпочтениями в одежде, ответы на которые вознаграждаются баллами. Тем самым компания знает, какие предпочтения существуют на потребительском рынке на определенной территории, и в соответствии с ними формирует ассортимент магазинов.Свое видение тенденций ритейла высказал Евгений Бутман. «Сильные бренды в кризис становятся сильнее, а слабые – слабее», - так охарактеризовал рассказчик положение розничных рынков. Рынок, по мнению спикера, не готов к кардинальным изменениям концепций, но тем не менее в это непростое для бизнеса время нужно предоставлять людям то, что современно. Е. Бутман дал несколько советов потенциальным франчайзи: нужно серьезно относиться к выбору сферы бизнеса и отдавать предпочтение франчайзерам, имеющим опыт на рынке. Обращаясь к ранее высказанному предположению представителя бренда Sela, рассказчик отметил, что окно возможностей для франчайзи может закрыться в условиях роста экономики, поэтому потенциальным франчайзи следует торопиться.В завершении оживленной дискуссии модератор секции Иван Кайгорцев, и ранее принимавший участие в беседе, пришел к общему выводу: клиент – центр Вселенной, вокруг которой движется мир ритейла.По окончании дискуссии можно было утверждать, что, несмотря на затронутые темы, пронзающие бизнесменов словом «кризис», отзывы и прогнозы участников рынка судя по реакции зала, оказали на слушателей, позитивное впечатление.Источник: Franshiza.ru