Где родители покупают продукцию брендов? Можно ли спрогнозировать, где через несколько лет родители будут покупать подгузники и салфетки?
Юлия Майорова, менеджер отдела коммуникаций категории товаров детской и женской гигиены, Проктер энд Гэмбл Восточная Европа и Средняя Азия: «Наши продукты Pampers продаются везде, где представлена категория данных товаров — гипермаркеты, супермаркеты, магазины около дома, товары для детей, аптеки, онлайн магазины».
Наталья Белоусова, бренд-менеджер Huggies Elite Soft Kimberly-Clark Corporation: «Продукция Huggies представлена максимально широко во всех точках продаж, где реализуются подгузники. При этом основными каналами являются специализированные детские магазины и гипермаркеты».
Наталья Петрушина, руководитель Департамента маркетинга и закупок ООО «НТС «Градиент», проект КАО (продукция Merries): «Основными каналами продаж подгузников являются детские сети и гипермаркеты/супермаркеты. Доля продаж через аптеки существенно меньше, и в аптеках чаще покупают специализированный ассортимент, например, подгузники для недоношенных/маловесных детей, подгузники для новорожденных. Также нам заметны предпочтения покупателей по месту покупок в зависимости от возраста ребенка: подгузники для самых маленьких детей покупают в детских сетях, аптеках и интернет-магазинах, а по мере взросления детей подгузники начинают покупать помимо детских сетей еще и в гипермаркетах, когда ребеночка можно взять с собой в магазин за покупками товаров других категорий продукции».
Говоря о будущем, представители брендов единогласно прогнозируют значительный рост онлайн торговли. По словам Натальи Петрушиной, «доля онлайн продаж в категории подгузники сегодня составляет не менее 8% и с каждым годом будет расти».
Какие рекламные кампании особенно эффективны для подгузников и салфеток?
Наталья Белоусова, бренд-менеджер Huggies Elite Soft Kimberly-Clark Corporation: «Самое главное — это личный опыт мамы, а также друзей и родственников, которые уже имели опыт использования этой категории товаров. Даже самая лучшая реклама не способна перебить негативный опыт. Поэтому самое главное — производить продукцию достойного качества».
Наталья Петрушина, руководитель Департамента маркетинга и закупок ООО «НТС «Градиент», проект КАО (продукция Merries): «Нельзя назвать только один инструмент поддержки продаж в категории подгузников и салфеток. Естественно, в кризисное время, когда снизился уровень располагаемого дохода населения, ценовые акции являются очень важным и эффективным инструментом продаж. Однако, потребитель стал настолько взыскателен и разборчив, что для поддержки продаж необходимо использовать комплекс мер и механик, дополняя рекламные кампании (как в оффлайн, так и в онлайн) неценовыми промо: подарок за покупку, кросс-промо с товарами других категорий, программы лояльности с ритейлерами».
По результатам нашего исследования при выборе салфеток и подгузников родители в большей степени руководствуются своим мнением (80% и 70% соответственно). Как бренд учитывает это при построении стратегии продаж?
Наталья Белоусова, бренд-менеджер Huggies Elite Soft Kimberly-Clark Corporation: «Мы это прекрасно знаем, поэтому всегда даем возможность нашим потребителям заранее попробовать продукцию и сформировать свое мнение. В частности, мы проводим семплинги продукции и даем маме возможность приобрести свою первую пачку Huggies Elite Soft со скидкой 50%».
Наталья Петрушина, руководитель Департамента маркетинга и закупок ООО «НТС «Градиент», проект КАО (продукция Merries): «Сэмплинг — один из важнейших инструментов продвижения бренда на российском рынке. Более 60.000 сэмплов подгузников Merries ежемесячно распространяется в роддомах, клиниках и коммерческих центрах России. Как только мама лично пробует использовать подгузник Merries, она сразу чувствует его высочайшее качество и оценивает тот комфорт, который подгузник Merries дарит коже ее малыша».