Ольга Кабаргина (АРИАДНА-96): «Борьба за покупателей станет еще более бескомпромиссной»

Рынок детской моды развивается очень динамично: меняются и экономические условия, и покупательские предпочтения, и основные критерии выбора одежды для детей. О главных тенденциях индустрии мы беседуем с Ольгой Кабаргиной, исполнительным директором компании «Ариадна-96» (торговая марка G’n’K).

Ольга, что сегодня происходит в детской моде? Какие главные события и тренды определяют нынешнее состояние и развитие рынка детской одежды и обуви?

Цифровые технологии, быстрое изменение всего и вся оказывают заметное воздействие на моду в целом и на детскую в частности. Это не удивительно, поскольку стремление к обновлению является одним из локомотивов развития современного общества. Мода, как и всё вокруг, меняется с высокой скоростью. Один тренд довольно быстро вытесняет другой. В связи с этим нельзя не заметить, что потребители стали более требовательны в выборе. Каждый сезон должен быть «wow-эффект». Имеется в виду новизна изделий с точки зрения визуального восприятия, его свойств, технических возможностей осуществления покупки.

Для потребителя важны технологические новинки: будь то материал с голографическим эффектом и 3D-карманы или же реальная демонстрация свойств одежды и обуви в точке продаж. При этом качество не менее важно, к нему предъявляются особые требования. Удобство, комфорт, экологичность – неотъемлемые свойства, которыми должна обладать любая вещь. В этой связи можно констатировать, что бренд отходит на второй план. Основополагающими становятся цена и ценность. Покупатель сделает свой выбор только при паритете этих показателей либо же при превалировании ценности.

Все больше стираются границы между взрослой и детской модой. Fashion-аналитики и тренд-хантеры практически не выделяют тенденции именно детской моды. Актуальные для взрослого рынка тренды всё заметнее перетекают на детский с небольшими оговорками.

Дети, начиная с трех-четырехлетнего возраста, принимают очень активное участие в выборе одежды. Как правило, они подражают родителям, поэтому отдают предпочтение моделям, которые видели в гардеробе мамы или папы. Подростки же очень подвержены влиянию соцсетей, и здесь они обращают внимание на то, как выглядят их кумиры, и, выбирая себе одежду, опираются на их мнение.

Если говорить о рынке детской моды в целом, то он очень сильно зависим от демографической ситуации в стране. Многие годы мы наблюдаем катастрофическое снижение рождаемости. Это повлияло на структуру производства и продаж. Сократилось количество ретейлеров в сегменте 0-3 года, коллекции в этом возрастном диапазоне почти перестали выпускаться. Всеобщая цифровизация, а также невозможность полноценного осуществления покупок офлайн подстегнули участников рынка к скорейшему внедрению онлайн-продаж. Здесь мы говорим и об открытии собственных интернет-магазинов (в дополнение к традиционной рознице), и о разработке приложений, и об активной работе в соцсетях. Одежда и обувь меньше, чем другие детские товары, подходят для интернет-продаж, однако родителям в онлайне удобно изучать модели и формировать заказы (можно увидеть на сайтах фотографии продукции и получить в чатах консультации продавцов и пр.), а осуществить примерку и принять окончательное решение о покупке можно непосредственно в магазине.

Изоляция показала, что общение покупателей и продавцов – важная составляющая успешных продаж. Установление контакта и постоянное его поддержание – залог лояльности к магазину. На первый план выходит забота о клиенте через личное общение и внимание к нему. Индивидуальный подход, выраженный в выявлении потребностей, – это профессиональные консультации по продукции, помощь по подбору размера, получение обратной связи после покупки – позволит укрепить связь и покажет важность клиента для компании. Также многие ретейлеры создают сообщества своих покупателей, приглашают их на профессиональные фотосессии, различные тренинги, устраивают совместные спортивные мероприятия.

Таким образом, технологичные продукты, омниканальность в продажах, сервис для клиентов и использование новой модели продвижения, основанной на персонализированном предложении, будут сопровождать рынок детской одежды в будущем.