Играть по-взрослому. Как московский сервис аренды детских товаров сумел выжить без денег

Toyrent - это сервис, где можно взять в аренду детские товары. За пять лет им воспользовались более 8000 родителей.

По своему опыту я знаю, что родителям сложно удержаться, когда ребёнок просит новую игрушку. Но скоро домики, батуты, роботы, каталки и пирамидки начинают занимать дома слишком много места. Когда ребёнок маленький, он быстро теряет к ним интерес и квартира превращается в склад ненужных вещей. Их приходится убирать в шкаф или раздаривать знакомым, а то и выбрасывать. Проект помогает решить эту «боль».

Сейчас наш проект предлагает в аренду игрушки и другие детские товары. Самый популярный срок аренды — одна неделя. За это время, как правило, ребёнок успевает вволю наиграться и готов попробовать что-то новое. Часто родители после одной игрушки сразу же заказывают другую. Мы предоставляем возможность оформить подписку сразу на несколько игрушек — на один месяц, три месяца или полгода.

В Москву каждый год приезжает много туристов, поэтому мы добавили в каталог другие детские товары: автокресла, стульчики, манежи. Сейчас это одна из самых популярных категорий. Летом пользуются спросом велосипеды, самокаты, беговелы.

Все игрушки мы моем и дезинфицируем после каждого использования, чтобы они приезжали к детям как новенькие.

Как всё началось

После института я устроился работать в автосалон менеджером и вскоре стал руководителем отдела продаж. У меня была неплохая зарплата и отдельный кабинет, в котором я сидел и думал: «А мне это нравится? А что дальше? Может, когда-то я стану генеральным (директором) — и что? Я реально этого хочу?» Мне очень хотелось сделать что-то своё, поэтому 70% времени я работал, а 30% — думал об открытии собственного дела.

У меня есть семья, и мне хотелось сделать что-то полезное для детей и родителей. Я немного занимался организацией детских научных шоу, а потом плотно задумался о прокате детских товаров. В Европе и других странах такие сервисы уже работали — и, судя по всему, успешно.

Преимущество этого бизнеса в повторяемости заказов: если мама взяла в аренду игрушку и ребёнку понравилось, она закажет и вторую, и третью.

В России шеринг (совместное использование ресурса, пространства и проч. — Прим. «Секрета») как раз начал набирать обороты: появились Airbnb, BlaBlaCar, «Делимобиль». В Москве начали открываться прокаты детских игрушек. Одним из первых таких сервисов был Toyrent. По счастливой случайности я узнал, что его владелец вот-вот уезжает из страны. Я набрался смелости и предложил купить у него этот бизнес. Прошёл кучу собеседований, рассказал, как я вижу проект в будущем, почему считаю его перспективным. И в 2015 году компания стала моей.

В наследство мне достался сайт и небольшая клиентская база. Я начал всё практически с нуля. Пришлось докупать кучу игрушек, вкладывать деньги в рекламу. На первых порах я всё делал сам: настраивал контекст, делал рассылки по старым базам, обзванивал клиентов, развозил заказы.

Моя квартира была похожа на склад. Мы с женой ждали ребёнка, места категорически не хватало, и я решил, что пора искать офис. Снял небольшую двушку без мебели, нанял двух курьеров, взял в помощники студента, который помогал мыть и дезинфицировать игрушки, и дело пошло.

С какими сложностями столкнулись

Одним из самых сложных периодов для компании был 2019 год, когда у нас закончились инвестиции (об этом ниже). Нам пришлось урезать расходы на всё. Осталась старая база клиентов, сарафанное радио и какие-то бартерные истории. Пришлось учиться работать практически без денег на развитие.

Например, было некоторое количество штатных сотрудников, которых по факту мы могли бы привлекать к работе всего пару раз в месяц. Мы договорились с ними на сдельную оплату — за конкретные задачи. Ещё придумали новую модель для партнёров: договорились с некоторыми производителями, что те будут сдавать нам в субаренду свои товары (коляски, автокресла и т. д.). Такая win-win-история для обеих сторон: и нам не нужно покупать дорогие вещи, и производителю выгодно, ведь ту же детскую коляску можно сдать в аренду 70–80 раз без потери качества.

Без существенных вливаний в маркетинг завоевание новой аудитории даётся довольно сложно.

Ведь многие люди банально не знают о том, что есть такой сервис — аренда игрушек. Или где-то слышали, но не решаются пользоваться.

Сложно найти союзников для дальнейшего развития и масштабирования бизнеса. Я имею в виду конкурентов, которых я чаще называю партнёрами. Я с большим позитивом отношусь ко всем, кто пытается использовать такую же идею, ведь они помогают развивать нам новый рынок вместе. Но большинству прокатчиков достаточно выручки, которую генерирует бизнес. Они не хотят вкладывать эти деньги в развитие, не хотят пробовать выходить в другие страны, в принципе масштабироваться. Мне с моими амбициями и амбициями моей команды тяжело найти единомышленников: мы-то готовы и рисковать, и вкладывать.