Как брендам не затеряться на AliExpress?

На AliExpress Россия продают свои товары тысячи компаний. О том, как выделиться на платформе, какие маркетинговые инструменты использовать, во сколько раз вырастают продажи брендов во время глобальных промо, таких как «11.11», – рассказали топ-менеджеры маркетплейса и представители интернет-магазинов

На глобальной платформе AliExpress представлено более 100 млн товаров, из них 1,5 млн – это товары от российских продавцов. Из 150 тыс. магазинов более 10 тыс. принадлежат российским компаниям. На AliExpress Россия более 25 млн уникальных покупателей в год. Жителями России и СНГ на платформе зарегистрировано 130 млн аккаунтов, из них 12 млн были созданы в 2020 году (+2 млн аккаунтов в мае).

«У каждого продавца, который зарегистрировался на AliExpress Россия, появляется свой интернет-магазин – это бренд-зона, которую надо оформить по своему усмотрению. Продавец напрямую общается со своими покупателями, отвечает на вопросы, реагирует на отзывы, отвечает на споры и тд. Для своих подписчиков компания может проводить различные промо и акции, раздавать купоны и промокоды. Есть возможность участвовать в глобальных акциях, которые устраивает AliExpress, такие как «11.11», – говорит Серафима Быканова, менеджер по развитию бизнеса AliExpress Россия.

Российские продавцы, работающие на AliExpress, как правило, тестируют все маркетинговые инструменты и выбирают для себя наиболее эффективные. 

Все надо делать в связке: одного суперклассного контента недостаточно для хороших продаж, необходимо участвовать в промо, отслеживать цены на рынке.

Купоны, промокоды, акция «почти даром», подписки – это наиболее популярные маркетинговые инструменты на платформе. Их обязательно надо принимать в расчет при открытии собственного интернет-магазина на AliExpress. Купоны и промокоды легко выпустить, ими легко оперировать, и они понятны как для продавца, так и для покупателя. Также есть нестандартные маркетинговые инструменты – партнерская программа и набирающие популярность среди аудитории стримы, то есть онлайн-трансляции (от англ. Live Stream).

Купоны дают скидку при покупке на определенную сумму – они могут быть не только общими, но и индивидуальными. Их можно выдать покупателю в чате, чтобы, например, сгладить какое-то недовольство или поблагодарить за хороший отзыв о магазине. Для продавца — это возможность повысить лояльность клиента, увеличить количество товаров в корзине и снизить цену на товар, не нарушая политику розничных цен.

И промокоды, и купоны дают возможность вовлекать аудиторию и понимать, откуда она приходит. Оба инструмента можно использовать одновременно, но надо просчитывать экономику акции, иначе можно уйти в минус.

«Мы используем целостный визуал и оформляем блоги в стиле конкретной коллекции, например, если новая коллекция колясок в мятно-шалфейном стиле, то потом мы эту цветовую гамму используем и в нашем блоге. Эту информацию можно публиковать и в общей ленте новостей для покупателей. Но все надо делать в связке: одного суперклассного контента недостаточно для хороших продаж, необходимо участвовать в промо, отслеживать цены на рынке. И наоборот, если у магазина крутые промо, но непривлекательная карточка товара, то промо может не сработать», – говорит Айсылу Фасхутдинова.

Наталия Пекшева, продукт-менеджер интернет-магазина Delicatex (мебель и предметы интерьера) поняла, что надо участвовать во всех глобальных промо платформы, так как они сильно повышают продажи. 

«Мы пробовали разные маркетинговые инструменты: делали лендинги, промокоды, рассылали купоны, продавали комплектами (бандлами), мы тестировали все, что предлагает площадка. Но самый эффективный для нас инструмент – это участие в промо AliExpress. Это высокий охват, серьезный промоушн, включая ТВ. Поэтому самая главная для нас задача – это готовиться к таким пиковым нагрузкам, иметь достаточно товара в наличии, учиться прогнозировать и работать на перспективу с ценообразованием, потому что ценообразование на AliExpress – это долгосрочная история. Мы имеем годовой план глубины акций, чтобы понимать, какую глубину скидки мы можем позволить», – отмечает Наталия Пекшева.

Однако, несмотря на использование маркетинговых инструментов, самое важное на AliExpress – это цена. «Инструментов влияния на цену у нас очень много и все они разные. На стоимость товара косвенно влияет даже способ доставки (платная или бесплатная). Еще один из способов снижения цены – это продажа товаров наборами или разная цена на разные цвета или размеры одного товара. Главное – играть с покупателем в честную игру», – говорит Евгений Мешков, старший специалист AliExpress Россия по развитию платформы для продавцов.

Источник: New Retail