Алексей Бурень: «Вендинговый автомат — это не просто точка продаж, это еще и шоу, которое особенно любят дети!»

Участник форума «Секреты детского маркетинга» Алексей Бурень руководит проектами в ООО «Вендпром» (коммерческое название VendShop) — ведущем российском производителе вендингового оборудования. Компания разрабатывает решения, многим из которых нет аналогов в России и очень заинтересована в продвижении на рынке детских товаров. Как утверждает Алексей Бурень, в компании «Вендпром» знают, как заставить работать и приносить прибыль каждый квадратный метр.

Алексей Александрович, к вендинговым аппаратам (ВА) всегда были повышенные требования (при выборе места и установки). Для детских ВА — особые требования, какие?

На самом деле, никаких особых требований нет. Всё подчиняется общим законам вендинговой торговли: чёткое понимание целевой аудитории и импульса, который мотивирует на совершение покупки. Единственная особенность — автомат должен привлекать к себе внимание как ребёнка, так и его родителей. Дополнительный стимул — элемент шоу, который будет заставлять покупателя снова и снова возвращаться к автомату. Таким элементом может стать надувание автоматом воздушного шарика, который будет выдаваться в подарок к совершённой покупке. Хотя и сама по себе покупка в вендинговом автомате — это уже небольшое шоу для ребёнка, которое абсолютно точно ему запомнится.

Покупка в вендинговом автомате — это уже небольшое шоу для ребёнка, которое абсолютно точно ему запомнится.

Что важнее для успешных продаж через ВА — место установки или товарное наполнение? Есть ли только ваши секреты?

А что важнее для розничной точки продаж? Выбранное место или ассортимент? Вендинг — это, конечно, отдельное направление, но общие законы торговли здесь тоже действуют. Например, соотношение цена/качество и соответствие товарного ассортимента выбранному месту организации торговой точки.

Секреты свои, конечно, есть. Так мы всегда рекомендуем своим партнёрам рассматривать и использовать вендинговые автоматы не только как инструмент продаж, но и как очень эффективное и мощное маркетинговое оружие. Именно оружие, потому что при правильном направленном применении автоматы способны не только самостоятельно продавать, но и создавать мощную рекламу, подкреплять собой различные кампании по продвижению на рынке, увеличивать лояльность покупателя, позволяя выделяться на фоне конкурентов, которые такой инструмент не используют. Преимущество вендинговых автоматов перед классическими розничными торговыми точками как раз и состоит в мобильности и возможности диверсифицировать его работу в зависимости от поставленных задач.

Кто принимает решение о покупке — ребенок или родитель? Каковы правила ценообразования, что выгодно продавать через ВА дорогой товар или дешевый?

Решение о покупке в большинстве случаев принимает родитель. При этом ребёнок, как правило, это решение инициирует. Поэтому важно, чтобы автомат и его наполнение привлекало внимание и того, и другого. Это не так сложно, автоматизированная торговля всегда приковывает к себе взгляды покупателей, вне зависимости от их возрастной категории. Совершенно не важно, что автомат продаёт: игрушки, молоко, воду, корм для животных или незамерзающую жидкость для папиного автомобиля — это всегда интересно.

Что касается цены представленного товара, то это зависит только позиционирования вендинговой сети. Главное, что расходы на содержание автоматизированной торговой точки всегда значительно ниже, что даёт большую свободу при планировании цен.

Перечислите продукцию, которая «сделает» выручку в ВА? С чем не стоит экспериментировать? Существуют ли готовые (товарные) решения? Универсальные? Шары, игрушки, напитки, сладости…?

Выручку сделает любая продукция, которую удобно нести в руках или сразу использовать по назначению. Это может быть всё, что угодно: игрушки, мороженое, детское питание, воздушные шарики, вода, гаджеты, коробочка с конструктором, мягкие игрушки, вкусные лакомства, средства гигиены… А вот с крупногабаритными товарами лучше не экспериментировать. Это и загрузку автомата снизит, и круг покупателей значительно сузит. Хотя, наверняка, есть места, где это может быть актуально.

В последнее время большую популярность стали получать шароматы.

Готовые товарные решения есть и их немало. Так, например, в последнее время большую популярность стали получать шароматы. Это модуль, который приставляется к автомату и используется для надувания шариков гелием. При этом часто воздушные шары брендируются под продавца и выдаются бонусом к основной покупке. Такая, казалось бы, мелочь увеличивает продажи как раз из-за элемента шоу. Ну какой ребёнок останется равнодушным после того, как он собственноручно надул гелием шар?

К тому же автомат может использоваться как самостоятельно, так и в комплексе с уже существующими торговыми точками. К примеру, автомат, установленный у входа в торговые или развлекательные центры, может обратить внимание на наличие магазина в данном центре и подсказать его расположение. К тому же он может стать точкой круглосуточных продаж, что вряд ли возможно при классической торговле.

Чего хозяину точки (места установки ВА) точно не нужно делать, избегать?

Нельзя загружать в автомат некачественную продукцию. Это сведёт на «нет» всю работу. И избегать недобросовестного персонала в обслуживании автоматов. Вендинг — это, конечно, автоматизированная торговля, но минимальное участие человека всё же требуется. Один оператор может обслуживать 20-30 автоматов, но подходить к этому надо ответственно. Для корректной работы оборудования необходимо своевременно производить загрузку, инкассацию автомата и периодически производить его обслуживание, чтобы избежать поломок. Поэтому к вопросу подбора операторов для вашей сети следует подходить внимательно.

Еще больше информации на сайте Форума: www.kids-marketing.ru

Зарегистрироваться на Форум: b2b@acgi.ru и info@acgi.ru

Совместный проект «Секреты детского маркетинга» и LIFE-партнёра KIDSOBOZ.RU