Перспективные направления и схемы работы с маркетплейсом Ozon

Категория включает 4 основные группы: игрушки; КГТ и спорт для детей; творчество, хобби и игры; товары для школы, канцелярия, оборудование. Средний прирост в категории равен 150%. При этом самый большой прирост наблюдается в КГТ (крупногабаритные товары) - это 172%.

Региональный вопрос

В 2020 году доля региональных продаж показывает положительную динамику. Поэтому, как считают в компании, для продавца важна представленность товаров на региональных складах. С этого года Ozon прекращает поставку товаров ниже 300 рублей с центрального склада в регионы. Соответственно если товар не представлен в регионе и его нет на региональном складе, из Москвы он не поедет. Продавец может организовать такую поставку самостоятельно, либо воспользоваться услугой кросс-докинга. Новые правила, естественно, приводят к вымыванию товаров низкой ценовой категории в целом с маркетплейса.

Точки роста ассортимента

Основными точками роста здесь является ТОП поисковых запросов по категориям и группам. Например, самыми популярными запросами за 2 недели до вебинара были: конструктор (229253), магнитный конструктор (135372), деревянный конструктор (31218).

Также представитель Ozon подробно остановился на динамике ассортимента год к году и динамике роста эффективности каждой SKU, рассказал о взаимосвязи этих показателей. Например, категория «Игрушки» на Ozon является самой большой и активно расширяется, средний прирост здесь равен 150%. Но из-за расширения ассортимента конкуренция становится жёстче и эффективность каждой SKU снижается. Но это не повод не вступать в конкурентную борьбу, возможно именно ваша игрушка станет лидером в ближайшее время.

Наибольший прирост в группе «Игрушки для малышей», по сравнению с остальными группами она выросла практически в 2 раза, эффективность SKU одна из самых высоких – 42%. Причем здесь нет явных лидеров рынка, новым поставщикам стоит обратить внимание на это направление.

Также хорошие данные по эффективности SKU в 2020 году показывают интерактивные игрушки - 20%. Но эта продукция выдвигает высокие требования по контенту, т.е. 1-2 фотографий для продажи интерактивной игрушки будет не достаточно, здесь важен качественный контент. Например, видеоматериалы, которые расскажут об особенностях продукта, покажут конечному покупателю как им пользоваться, чтобы он остановился на этом товаре и добавил его в Корзину.

В категории «Хобби и творчество» локомотивом являются товары для рисования - прирост 147%, эффективность SKU более 50%. Здесь также пока нет сформированного лидерского пула, поэтому Ozon активно приглашает к сотрудничеству поставщиков в этом сегменте рынка.

Наибольший рост в целом по всем категориям детских товаров в 2020 году наблюдается в сегменте «КГТ (крупногабаритный товар) и товары для спорта детей». На развитие этого направления очень повлияла пандемия, когда дети находились дома, их нужно было чем-то занять, следить за тем, чтобы они занимались спортом и активно развивались. Если ваша компания занимается производством или дистрибуцией таких спортивных товаров как велосипеды, самокаты, детские бассейны, шведские стенки, тренажеры и т.п. вы можете увеличить число своих покупателей, начав работать с маркетплейсом.

Как начать работать с Ozon?

Во-первых, стоит отметить, что Ozon полностью переходит на модель работы маркетплейса вместо договоров закупки. К 2025 году площадка планирует перевести более 80% ассортимента на эту модель сотрудничества. В категории КГТ уже 100% продавцов работают по данной схеме. Эта модель более эффективна, так как компания-продавец полностью управляет всем процессом продажи, ценообразованием, маркетингом, работой с отзывами, поставками и т.д. Добавить новые товары или изменить цены можно самостоятельно, все функции теперь есть в Личном кабинете. Маркетплейс предлагает инфраструктуру в виде логистики, складов и Личный кабинет как инструмент, в котором «зашиты» все возможности категорийного менеджера.

Во-вторых, продавцу необходимо определиться со схемой работы в отношении поставки товара: продажа со склада Ozon или со склада поставщика. В зависимости от этого будут выстраиваться разные логистические цепочки:

Продажа со склада Ozon (FBO -- Fulfillment by Ozon) будет эффективна для высокооборачиваемого товара. В этом случае логистика до клиентов быстрее, но поставщик на какой-то период «замораживает» свои товары на складе маркетплейса.

Продажа со склада продавца (FBS -- Fulfillment by Seller) эффективна для высокомаржинального и крупногабаритного товара. Но логистика для клиента увеличивается на 1-3 дня, в зависимости от того как быстро продавец обрабатывает заказы и отгружает их на пункты временных заказов.

В любом случае «последняя миля» за Ozon. При продаже со склада маркетплейса логистика полностью организуется Ozon. При продаже со своего склада, продавец доставляет товары в пункты временных заказов, сотрудники интернет-площадки консультируют и отправляют покупки клиенту.

Как подготовиться к работе на Ozon?

1. Ознакомьтесь с условиями работы: договор и комиссии
2. Убедитесь, что у Вас есть юридическое лицо.
3. Проверьте, что товар можно продавать на Ozon.
4. Если на товар нужен документ, подготовьте.
5. Прочитайте правила упаковки и купите нужную вам.
6. Купите термопринтер
7. Убедитесь, что у Вас есть ЭДО – Электронный Документооборот (Ozon рекомендует Контур.Диадок и Сфера.Курьер, но можно и другие).

Это общие правила для начала работы с этой интернет-площадкой. Далее требования будут различаться в зависимости от схемы работы, которую вы выберете. Но стоит отметить, что схемы работы FBO и FBS можно совмещать, разделив ассортимент и создав 2 Личных кабинета.

Сколько стоит?

Стоимость размещения и комиссия Ozon зависит от схемы работы, категории и объема товаров. В среднем в категории «Детские товары», комиссия равна от 9 до 15%. Также оплачивается стоимость доставки и дополнительные услуги, которыми пользуется продавец.

Ozon проводит расчеты с партнёрами 2 раза в месяц. За товары, которые проданы с 1по 15 число, оплата перечисляется 25 числа. Деньги за продажи с 16 числа до конца месяца перечисляются до 10 числа следующего месяца.

Список основных ссылок

• Регистрация на Ozon Marketplace 
• Инструкции
• Калькулятор примерной эффективности товаров

Сегодня онлайн-торговля стала одним из самых эффективных каналов сбыта. Мы видим её взрывной рост и понимаем, каким важным инструментом работы стало сотрудничество с маркетплейсами. Поэтому каждый месяц Ассоциация организует практические вебинары с представителями ведущих онлайн площадок.

Мероприятие организовано Национальной ассоциацией игрушечников России совместно с крупнейшей интернет-площадкой Ozon при поддержке Минпромторга России и Ассоциации предприятий индустрии детских товаров.

Онлайн-семинары проходят в рамках образовательной программы «Школа бизнеса ИДТ», которая реализует ряд специализированных программ для предприятий детских товаров.

Если вы являетесь участником АИДТ, запросите презентацию вебинара и доступ к видеозаписи мероприятия у вашего менеджера.

Источник: АИДТ