Для Parker сейчас, наверное, хорошее время

Роман, Ваша компания недавно возобновила поставки на российский рынок ручек бренда Parker, покинувшего РФ в 2022 году. Расскажите, каким образом вам это удалось? С каким сложностями Вам пришлось столкнуться? Как Вы их решали?

Ситуация выглядит несколько иначе.

Во втором квартале 2022 года компания Newell, являющаяся владельцем брендов Parker и Waterman (как и множества других брендов), и где я был генеральным директором, остановила коммерческую деятельность в РФ. Официальные поставки прекратились, но спрос на продукцию остался, так как Parker всегда был самым востребованным брендом на рынке дорогих пишущих принадлежностей. Имея за плечами более чем 20-летний опыт работы в Европе, я и мои сотрудники сумели договориться с дистрибьюторами Parker в других странах и быстро наладили поставки в РФ. Были опасения, связанные с санкциями и именно с ограничениями по стоимости ручек, разрешенных для экспорта. Кроме того, конечно, была вероятность того, что транспортная и финансовая логистика будет очень дорогими и сложными. Но теперь всем очевидно, что бизнес в РФ адаптировался ко всем ограничениям.

Насколько долгосрочными являются сегодняшние схемы поставок? Каков горизонт планирования в этом плане в настоящий момент?

Во-первых, у нас сейчас диверсифицированная схема поставок, а во-вторых, наши бывшие коллеги из Европы и Америки теперь очень интересуются нашими делами, неформально поддерживают нашу компанию, заинтересованы в росте наших продаж и поэтому всегда готовы что-то подсказать. Долгосрочное планирование сейчас, очевидно, невозможно — все очень быстро меняется, но с нашими поставщиками мы планируем на год и вносим коррективы при необходимости каждый квартал, учитывая: колебания курсов валют, изменения в международном и российском законодательстве, динамику спроса. Это позволяет сохранять стабильность без потери оперативности.

С 2022 года розничный ландшафт канцелярского рынка претерпел значительные изменения. Как это отразилось на сегменте премиальных ручек?

С рынка ушли почти все конкуренты, оставшиеся — сильно подорожали и, не имея такой узнаваемости, как Parker, продаются совсем слабо. Так что для Parker сейчас, наверное, хорошее время. Этот бренд сохранил лояльность россиян и особый статус «инвестиции в свой имидж».

При этом ренессанс Parker — не автоматический результат исчезновения конкурентов. Мы сознательно усилили цифровое продвижение и клиентский фокус. Создали функциональный и удобный клиентам личный кабинет. Теперь заказы оформляются в режиме 24/7.

Какие на данный момент розничные каналы лидируют в продажах премиальных ручек? Как Вы могли бы охарактеризовать состояние каждого из них?

Сейчас, конечно, по продажам лидируют маркетплейсы, в нашем случае неплохо чувствуют себя также продажи корпоративным клиентам. Остальные каналы продаж, как минимум, не растут.

Есть ли давление на рынок премиальных ручек со стороны маркетплейсов? Если да, то в чем оно проявляется?

Давление, конечно, есть, и это в первую очередь давление по цене. Алгоритмы продвижения «топят» тех, кто не согласен на демпинг. Раньше в рамках компании Newell у нас была возможность и право регулировать ценообразование на рынке. Сейчас при отсутствии арбитра главным инструментом продаж на маркетплейсах является цена. Справиться с этим в условиях параллельного импорта невозможно.

Поэтому мы представляем на рынке эксклюзивные модели Parker и будем предлагать нашим клиентам уникальный ассортимент. Это защищает от прямого сравнения цен. Мы делаем акцент на индивидуальный сервис и то, что часто не могут предложить другие — например, экспертная поддержка, сервис, подарочная упаковка и многое другое. Занимаемся также аналитикой данных — отслеживаем отзывы, чтобы точечно улучшать продукт. Например, добавили в поставки больше синих стержней после жалоб на дефицит.

Владислав, расскажите, как изменился спрос на премиальные ручки в плане ассортимента за прошедшие 2-3 года и насколько подорожала, в частности, продукция Parker на российском рынке?

Здесь я хочу отметить три фактора. Первый фактор — это цена для нас — импортера. Она увеличилась значительно, потому что между нами и производителем появился посредник и, кроме того, производитель каждый год заметно повышает цены по всему миру. Второй — парадоксально, что для конечных клиентов цена не сильно изменилась, так как маркетплейсы предлагают ручки клиентам по очень доступным ценам и всему рынку приходится следовать за ними. И третий фактор, конечно, это курс национальной валюты, который при пересчете на доллары или евро делает наше розничное ценообразование очень похожим на текущие международные цены.

Сдвиги в спросе, конечно, тоже есть.В последнее время появилось много современных интересных моделей Parker. Продолжается тренд роста продаж моделей ручек Jotter и IM, но снижается интерес к премиальным коллекциям Ingenuity, Parker 51. Самые востребованные модели — с классическими цветами: черным, серым. Более популярна золотистая отделка, хотя тренд сейчас поменялся в сторону монохрома. Постоянен интерес B2B клиентов — компании закупают ручки Parker и Waterman как часть айдентики компании.

Возвращение какого-либо западного бренда на российский рынок в устах их поставщиков часто звучит как настоящая победа.Примерно так воспринимается возвращение, например, бренда Paper Mate. Неужели за время его отсутствия другие поставщики не смогли предложить достойного аналогичного товара?

Конечно, в России были и есть аналоги всех производителей ручек в доступном ценовом сегменте. Но мы привезли PaperMate по просьбе одного нашего очень крупного клиента и параллельно решили предложить ручку на рынке, так как этот бренд, по нашему мнению, еще хорошо помнят.

Сейчас в Вашем каталоге продукции Parker, Waterman и Paper Mate. Планируете ли Вы расширять предложение брендов в своем ассортименте и от чего это зависит?

Стратегия расширения нашего портфеля сейчас фокусируется на ключевых канцелярских брендах Newell и инновациях. На 2026 год приоритеты следующие; усиление позиций в премиум-сегменте, новые бренды Newell в канцелярии и не только — смотрим также на другие бренды Newell, не относящиеся к канцелярскому рынку.

Как Вы могли бы охарактеризовать нынешнее состояние мирового рынка премиальных ручек? В какую сторону меняется (если меняется) спрос?

Очень сложно сейчас премиальным брендам — растут продажи только в Азии и Китае. Китай, Вьетнам и Индия генерируют 65% роста. Причины — культ образования и статусные подарки. В Европе продажи падают на 3% год к году из-за ESG-давления и тренда на минимализм. Россия — «серая зона». Санкции отрезали нас от глобальных трендов, но создали нишу для адаптивных игроков.