Анна Маркина (СБЕРМЕГАМАРКЕТ): «Мы постоянно расширяем ассортимент детских товаров»

В последнее время для многих производителей и дистрибьюторов детских товаров всё более важным каналом розничных продаж становятся маркетплейсы. О возможностях и особенностях работы с этими интернет-площадками рассказала Анна Маркина, руководитель бизнес-группы категорий регулярных покупок маркетплейса СберМегаМаркет.

Анна, какую динамику изменений объемов продаж товаров для детей на площадке СберМегаМаркет Вы фиксируете в 2021 году?

На СберМегаМаркете объем продаж в категории «детские товары» вырос в четыре раза по отношению к прошлому году. Важно отметить, что один из ключевых факторов такого роста — развитие маркетплейса в целом. Сейчас активно растет клиентская база, мы запустили федеральную рекламную кампанию на ТВ, что привело к существенному росту продаж в регионах.

Вторая важная причина роста показателей связана с регулярными покупателями: динамичное расширение ассортимента в товарной категории и уникальная программа лояльности стимулируют постоянных клиентов увеличивать количество позиций в рамках одного заказа.

Поделитесь, пожалуйста, цифрами: сколько поставщиков детских товаров сейчас представлено на СберМегаМаркете?

Сейчас на витрине маркетплейса представлено более 1 млн товаров для детей от нескольких тысяч продавцов продукции как российских, так и иностранных производителей. К сожалению, доля российских производителей пока относительно невелика, но мы наблюдаем положительную динамику и их растущий интерес в подключении к маркетплейсу: российские производители начинают активно развиваться и завоевывать свою долю рынка.

Какие товарные категории детского ассортимента СберМегаМаркета можно назвать наиболее конкурентными?

Большое количество партнеров позволяет нам выдерживать конкуренцию, предлагая широкий ассортимент и выгодные цены почти во всех категориях товаров. Здесь важно отметить, что клиент в рамках одной карточки товара видит предложения от разных продавцов, может сравнить цены, условия и сроки доставки и выбрать наиболее подходящие для себя.

К наиболее конкурентным категориям можно отнести товары для новорожденных, а также игры и игрушки. В этих сегментах родители знают нас давно, у нас сформирован широкий ассортимент с хорошим ценовым предложением, и мы регулярно проводим промомероприятия совместно с партнерами.

Большой потенциал мы также видим в развитии продаж детской одежды и обуви. Эту категорию мы запустили позже остальных групп из-за ее специфики (в частности из-за необходимости примерки), но сейчас активно развиваем продажи и видим хороший отклик. В рамках этого направления мы подключаем новых партнеров, расширяем ассортимент, дорабатываем витрину, чтобы выбор товара стал еще удобнее.

Какие виды товаров из детского ассортимента наиболее востребованы у покупателей, делающих заказы на маркетплейсах в целом и на СберМегаМаркете в частности?

Традиционно маркетплейсы очень удобны для регулярных покупок с высокой частотностью: детского питания, средств для гигиены и ухода за ребенком, некоторых видов игрушек и т. д. В частности, на СберМегаМаркете эти категории востребованы еще и благодаря выгодной программе лояльности, в рамках которой мы начисляем клиентам бонусные рубли за каждую покупку. Этими бонусами в дальнейшем можно оплатить до 50% стоимости следующего заказа, уменьшая тем самым цену следующей пачки подгузников, например.

Менее востребованные категории, как правило, связаны с сезонными всплесками продаж и вынужденными ограничениями спроса. Этому наиболее подвержены спортивные товары, игры и игрушки для прогулок и активного отдыха и подобные группы товаров.

Согласно исследованию агентства Data Insight, в 2020 году сумма среднего чека при покупках детских товаров в интернете снизилась. Как соотносятся результаты СберМегаМаркета с общими тенденциями рынка?

И в 2020, и в этом году мы наблюдаем обратную тенденцию: средний чек растет. Этому способствуют два основных фактора. Во-первых, мы постоянно расширяем ассортимент в категории «Детские товары». Год к году растет не только средний чек, но и количество товаров в заказе, то есть у нас покупают больше и разнообразнее. Во-вторых, увеличивается доля товаров категорий «Детская одежда и обувь», «Детская мебель », «Коляски и автокресла», у которых средний чек в принципе высокий. Они были запущены на маркетплейсе позже, чем другие категории, — и мы рады, что и за этими товарами родители теперь приходят к нам.

Как меняются предпочтения покупателей? Какие характеристики товаров являются сегодня для родителей основными при выборе детской продукции на маркетплейсах?

Для родителей первостепенно важны качество и безопасность детских товаров. Это заметно по спросу на отдельные бренды и категории, а также по отзывам, которые нам оставляют на сайте. Разумеется, мы следим за тем, чтобы ассортимент наших поставщиков отвечал требованиям нашей аудитории.

Кроме того, можно отметить, что родители активно следят за теми или иными трендами в детской среде и реагируют на них. Какое-то время назад были весьма популярны деревянные развивающие игры и игрушки, потом некоторые серии конструкторов, этой весной всем известные поп-ит и симпл-димплы. Растет интерес к экотоварам и средствам по уходу за ребенком.

Какое влияние на продажи детских товаров на маркетплейсах оказывает сезонность этого рынка? Какие пики спроса на детский ассортимент Вы фиксируете?

Конечно, традиционный всплеск покупательской активности приходится на предновогодний период, заметный подъем также наблюдается в августе-сентябре, когда все начинают массово собирать детей в детские сады и школы.

Что касается сезонности, то у нас есть как чувствительные к этому параметру товарные категории (уже упомянутые спортивные товары, игрушки для прогулок и другие), так и те, что пользуются стабильным спросом вне зависимости от времени года (это средства для гигиены и ухода за ребенком, игрушки для малышей, конструкторы и другие).

Каковы главные особенности продаж детского ассортимента на маркетплейсах?

Основное преимущество маркетплейса в том, что можно купить всё необходимое в одном месте и не думать о необходимости объединять посылки, курьеров или визиты в пункты выдачи, пытаясь получить заказ во время прогулки с ребенком или его дневного сна. И здесь важную роль играет не только удобство, но и гибкость. С учетом этого мы и разработали самые разные способы получения товара.

Наши покупатели могут выбрать любой подходящий для себя формат — классическую доставку всех товаров одной посылкой или экспресс-доставку конкретного товара за два-три часа, что особенно ценят родители при покупке подгузников или детского питания. Кроме того, мы даем возможность оформить резерв и забрать товар уже через час в выбранном магазине. Это удобно для родителей, которые хотят купить игрушки и детские спортивные товары в доступном рядом с домом или по пути с работы магазине, представленном на маркетплейсе, используя при этом выгоду и скидки по нашей программе лояльности.

Конечно, есть и обратная сторона медали. Нам, как маркетплейсу, важно сделать так, чтобы клиент не потерялся в широком ассортименте и возможностях доставки, чтобы всегда мог подобрать подходящий вариант. Поэтому особое внимание мы уделяем контенту и пользовательскому пути у нас на сайте. Важно учитывать и тот факт, что товары для детей — это зачастую довольно эмоциональная категория покупок. Поэтому мы сейчас разрабатываем дополнительные инструменты, которые будут подсказывать родителям, на что нужно обратить внимание, какие есть новинки, что сейчас пользуется популярностью у детей.

Какие производители и дистрибьюторы товаров для детей могут стать успешными продавцами на СберМегаМаркете? Для каких компаний этот канал продаж вообще не подходит?

Если компания имеет возможность продавать товар физическим лицам (а для некоторых производителей и дистрибьюторов это является ограничением), то она может к нам быстро подключиться и успешно продавать доступный ассортимент. Других существенных ограничений, по которым наша площадка может кому-то не подойти, нет.

Для предпринимателей в сфере электронной и розничной торговли мы создаем эффективную точку продаж, где они размещают свои товары, а мы предоставляем интернет-витрину, маркетинг, логистику, расчетно-кассовое обслуживание и клиентский сервис — то есть полностью готовую инфраструктуру для повышения продаж. Такой формат сотрудничества позволяет продавцам получить доступ к многомиллионной аудитории, сократив собственные затраты на привлечение покупателей и операционную деятельность по заказам.

Если партнер по каким-либо причинам не готов брать на себя дополнительные операционные процессы (сборку, упаковку и пр.), у нас есть фулфилмент — схема работы, при которой продавец отгружает товар в сортировочный центр маркетплейса, и все дальнейшие операции происходят на нашей стороне. Сейчас у нас действуют очень хорошие условия подключения по этой схеме, и интерес к такому формату сотрудничества растет.

Что Вы можете порекомендовать компаниям, которые планируют представить свою продукцию на СберМегаМаркете? Что следует делать поставщикам, чтобы их сотрудничество с маркетплейсом было действительно эффективным?

Важно не только начать представлять свой ассортимент на нашей витрине, но и быть заинтересованным в продвижении своих предложений. В личном кабинете на СберМегаМаркете доступно большое количество маркетинговых инструментов, которыми могут пользоваться наши партнеры.

На маркетплейсе покупатель, выбирая товар, видит его только на фото, а информацию о нем получает из описания и характеристик. Поэтому важно корректно заполнить карточку товара, загрузить качественные фотографии, указать верные габариты и другие параметры, чтобы ожидание и реальность при покупке максимально совпали и покупатель не разочаровался. Тем более, у нас удобный интерфейс добавления новинок через личный кабинет, есть возможность регулярного массового обновления контента на сайте. Этот совет особенно касается производителей, которые обладают максимальной экспертизой в своем продукте. Поверьте, никто так не вникает в детали и нюансы, как родители перед покупкой товара для своего ребенка.

Очень важно также работать с отзывами о товарах. Бывает, что некоторые продавцы уделяют этому недостаточно внимания. Мы, со своей стороны, ценим обратную связь: за положительные отзывы благодарим покупателей, с негативными — разбираемся, уточняем причины недовольства, но продавцы также должны проявлять заинтересованность. Ведь именно клиентские отзывы зачастую помогают нам и способствуют развитию бизнеса.

Журнал KIDSOBOZ 2021

скачать PDF