Как формировать ассортимент, чтобы товарных остатков было не больше 10%

Многие ритейлеры хотя бы раз оказывались в ситуации, когда на складах скапливается много товарных остатков. Чаще всего это большие и маленькие размеры, иногда — одежда из новой коллекции, частично повторяющая ассортимент старой.

Остатки — это нормально, они закладываются в бюджет, но только когда их около 10%. Доля в 20–30% уже становится поводом для беспокойства. Откуда они берутся? Что с ними сделать? Как быть? Вариантов немного: или копить на складах, или пытаться распродать. И другой вариант: сделать так, чтобы их вовсе не образовывалось сверх нормы, то есть — грамотно подходить к формированию ассортимента магазина.

Но начать стоит с другого: с понимания, почему в магазине остаётся нераспроданный товар.

5 причин больших товарных остатков

Почему остаётся много вещей? В большинстве случаев — потому что произошла ошибка в закупках. Реже — потому что изменились вкусы людей или поменялась погода. В последних случаях ничего сделать нельзя, это объективная проблема, форс-мажор, заложенный в бюджет. Но чаще всего проблемой становится недостаток анализа, и это как раз можно предотвратить.

Основные причины проблем с остатками включают в себя:

1) слишком большую закупку;

2) ошибки в прогнозировании продаж;

3) низкую оборачиваемость;

4) непонимание целевой аудитории и её ценовых предпочтений;

5) вытеснение новым товаром того, который уже есть в ассортименте, т. н. «товарный каннибализм».

Если присмотреться, станет понятно, что каждая из этих проблем решается планированием: оценкой целевой аудитории и её возможностей, а также формированием ассортимента.

Как сформировать ассортимент, чтобы обойтись без остатков?

Правильное формирование ассортимента — первостепенная задача прибыльного магазина. Он привлекает внимание покупателей, делает их покупки комфортными, а опыт — позитивным. В магазин, где есть всё, и где клиенту удалось приобрести хорошие вещи, приятно возвращаться.

Кроме того, правильный подход к ассортименту позволяет снизить убытки, а именно: снизить товарные остатки.

Практически всегда их основа — вещи маленького или большого размеров. Покупатели приходят в магазин, берут «средние» размеры, а невостребованные остаются висеть и впоследствии оседают на складах нераспроданными.

Такое случается, если закупать всю размерную сетку «частоколом» — каждого товара по одинаковому количеству.

Вместо этого следует использовать принцип «размерной горки», когда востребованные размеры закупаются в больших количествах, чем менее востребованные. Однако и тут нужен анализ: прежде чем формировать горку, нужно изучить, доля каких размеров не превышает в продажах 5%. Такие товары рекомендуется сократить, чтобы из них не формировались остатки.

Итак, принцип формирования ассортимента такой:

• определение общего товарного запаса — с учётом скидок, товарного остатка, различных акций;
• учёт наценки;
• определение закупочного бюджета;
• расчёт количества единиц и глубины ассортимента.

В результате этих манипуляций вы будете знать, сколько единиц товара заказывать, и сколько штук выпадет на каждый размер.

Следующий этап — перераспределение количества исходя из востребованности одних размеров и невостребованности других. К примеру, вы планируете закупить 10 единиц товара, но если изначально эти 10 единиц равномерно «частоколом» распределялись по всей размерной сетке, то теперь следует выделить большее количество на средние размеры, а меньшее — на большие и маленькие, пользующиеся низким спросом. Возможно, от какого-то размера имеет смысл отказаться — например, если его доля в продажах не превышает пары процентов.

«Размерные горки» также позволяют избавиться от пёстрых штучных товаров, неэстетично выглядящих в раскладке, и работать более капсульно. Капсульный гардероб всегда продаётся лучше.

Как понять, какие размеры менее популярны?

В ритейле самый действенный способ узнать что-либо — спросить у людей напрямую. Например, так нужно делать, чтобы выяснить мнение целевого клиента о сервисе или ассортименте, и так нужно делать, чтобы узнать, как обстоят дела в магазине. Здесь источниками данных выступают продавцы — у них проще всего узнать, какие размеры самые популярные.

Подкрепляются эти данные самой простой статистикой продаж по размерам. Если доля размера систематически ниже 5%, имеет смысл или сократить его (раньше брали 3 единицы товара, в следующий раз возьмите 1 единицу, а оставшиеся 2 перебросьте на более востребованные размеры), или убрать совсем.

Как избавиться от товарных остатков, если они уже есть?

Любую проблему проще предотвратить, чем решить, но если остатки появились, то с ними действительно нужно что-то делать. Самое простое — провести распродажу со следующим распределением скидок:

• неликвид — до 80%;
• текущий сезон — до 50%;
• остальное — до 70%.

Со скидками нужно продавать 50–60% ассортимента, чтобы у покупателя не возникло ощущения, что его обманывают. «Скидочное» исключение составляет только база или ликвидный сток, который вывешивается параллельно новой коллекции. Скидки на него лучше не делать, чтобы не перетягивать внимание с новых товаров на другие, более дешёвые.

Оповещать покупателей о распродажах можно как обзвонами, так и смс-оповещениями. Также важно готовить к распродажам персонал, чтобы они не забыли переклеить ценники и были готовы ответить на вопросы. О скидочных позициях можно оповещать покупателей по громкой связи в самом торговом зале.

Однако проблемы с остатками намного проще и дешевле предотвратить, грамотно подходя к формированию ассортимента. Правильные «размерные горки» просто не допустят появления больших товарных остатков.

В ритейле абсолютно всё требует качественного и постоянного анализа: интересы ЦА, их мнение о сервисе, актуальность ассортимента, востребованность тех или иных позиций. Здравый подход позволит выйти на отличные результаты — и сделать магазин очень прибыльным.