Сопутствующие товары: как увеличить средний чек, предложив покупателю нужное

Сопутствующие товары к детской верхней одежде 

Помимо детской верхней одежды, бренд G’n’K выпускает аксессуары и повседневные вещи, которые прекрасно сочетаются с куртками, пальто, плащами и другими утеплёнными нарядами. Все модели разрабатываются так, чтобы составлять гармоничный и эстетичный комплект — и поэтому их легко продавать в качестве сопутствующих товаров.

Что у нас в наличии:

• шорты и юбки для девочек на весну и осень. С высоким поясом, утеплённые, изготовленные из курточной ткани с лаковым блеском — они прекрасно смотрятся и с укороченными демисезонными куртками, и с плащами, и с жилетами. Носить их можно и с худи, и с майкой, если станет совсем тепло, на ноги подойдут и женственные ботильоны, и массивные кроссовки. Подойдут на рост 110–170 см, благодаря стильному и взрослому дизайну понравятся и старшекласснице. Можно предлагать с демисезонными вещами;
• трикотажные шапки для мальчиков и девочек. Головной убор-унисекс стильной удлинённой формы идеально подойдёт для подростка. Лаконичный дизайн делает его максимально универсальным, то есть, можно предлагать как сопутствующий товар практически с любой покупкой;
• панамка демисезонная для мальчиков и девочек. Новинка весеннего сезона — панама, выполненная из курточной ткани с лаковым блеском, утеплённая аселексом. Идеальная вещь на весну и осень, когда солнце пригревает, но не слишком. Выполнена в соответствии с трендами, в том числе повторяя популярную сейчас южнокорейскую подростковую моду. За счёт акцентной отделки чудесно сочетается с верхней одеждой из весенней коллекции G’n’K;

• панама зимняя из эко-меха с аселексом. А это — новинка зимнего сезона: шляпа из искусственного меха для подростков, которая просто идеально вписывается в тренды грядущего зимнего сезона. Мягкая и тёплая, она ещё и утеплена дополнительно аселексом. Отлично смотрится с пуховиками и пальто;
• утеплённые косынки для девочек можно предлагать родителям, которым не чужда оригинальность, и которые с радостью откликаются на новые необычные тенденции. Косынка тёплая — подойдёт для зимы, потому что утеплена синтепухом. Представлена в стильных оттенках и универсальном чёрном, который впишется почти в любой образ G’n’K;
• сумка для девочки. Небольшой, но очень вместительный аксессуар в стиле «шопер», куда поместятся книга или журнал А4, несколько стандартного размера книг, скетчбук или записная книжка, канцелярские товары и телефон. За счёт материалов — курточная ткань и наполнитель, — а также дизайна с крупной стёжкой хорошо смотрится в сочетании с верхней одеждой. Можно носить в школу, можно носить и просто так.

Эти вещи можно и нужно предлагать покупателям в качестве сопутствующих товаров.

Как продавать сопутствующие товары?
Сама технология продажи сопутствующих товаров называется «кросс-селлинг», или перекрёстные продажи. Это работает практически во всех сферах, даже в кафе официанты предлагают клиенту что-то сопутствующее, будь то дополнительный топинг или десерт.

Кросс-селлинг опирается на мастерство продавца: только он сможет предложить товар так, чтобы клиент осознал его преимущества и согласился на сделку. Впрочем, кое-какие техники упростят продажи.

Какие техники имеются в виду:

• Готовые решения. Под этим часто подразумеваются наборы: например, комбо-блюда в кафе или подарочные наборы в магазинах косметики, наполненные канцелярскими принадлежностями пеналы и т. д. В случае с детской одеждой это могут быть готовые комплекты на манекенах, красиво оформленные и снабжённые аксессуарами.
• Оформление прикассовых зон. Стойку с шапками можно разместить неподалёку от кассы, как и полочки с аксессуарами. Идея приобрести сопутствующий товар к выбранной куртке может возникнуть у клиента, пока он дожидается своей очереди на оплату товара. Здесь же предложить приобрести сумку или шапку может продавец-кассир.
• Правильный мерчендайзинг. В деле офлайн-продаж нет ничего важнее правильного размещения товаров. Планируя магазин, нужно изначально прорабатывать «маршрут» клиента: как он будет идти, на что станет смотреть?

Но самое важное и нужное — обучение и мотивирование персонала. Лучше всего средний чек увеличивают продавцы, которые знают, что, как и когда предложить покупателю. Для этого необходимо проводить обучение, стимулировать активность и инициативность, а также способствовать тому, чтобы персонал великолепно разбирался в ассортименте.