Как продвигать и продавать книги на российском рынке? Отвечают эксперты

«Как правильно настроить дистрибуцию на российском книгопечатном рынке? На что производителю надо обратить внимание, чтобы продукт купил книжный магазин?» — задаётся вопросами Таисия Тарабукина, основательница стартапа «МультиДиТек», который издаёт книги с AR-контентом. На вопрос предпринимательницы ответили эксперты.

Наталья Сенина, заместительница директора департамента детской литературы издательства «АСТ» по продажам:

В работе с представителями магазинов очень важно заранее презентовать книгу и её уникальное торговое предложение, чтобы продавцы и другие сотрудники, контактирующие с конечными покупателями, могли легко и доступно рассказывать об особенностях издания.

Если сам закупщик заинтересовался, то тогда книгу могут взять на выкладку (расположить товар на полках, прилавках, стеллажах. — Прим. «Секрета»), что существенно повлияет на доступность для покупателей. Если с выкладки идут продажи, то объём заказа со стороны магазина растёт. Это очень популярная и классическая модель продаж в книжных магазинах. Но если продукт малоинтересен или непонятен, то магазин возьмёт на полку всего несколько экземпляров — для ассортимента, чтобы изучить интерес к продукту или формату.

Что касается дистрибуции, существуют разные каналы продаж, и работа с каждым индивидуальна. Есть рынок FMCG (товаров повседневного спроса), книжная розница, интернет-магазины — у всех свои схемы работы. Нет единой розницы с едиными условиями скидок, оплат и пр.

Елена Пуговишникова, заместительница директора департамента детской литературы издательства «АСТ» по маркетинговым коммуникациям:

Работу с такими продуктами (детскими книгами с AR-контентом) условно можно разделить на два этапа. Особенность первого заключается в подготовке большого числа информационного и визуального сопровождения продукта и в подробном разъяснении: что это за формат, как он адаптирован под современные реалии и как он работает.

Сложность заключается в том, чтобы показать людям, что союз гаджетов и книг положительно влияет на ребёнка и не нужно бояться использования смартфонов. Увлечение современных детей технологиями порой отодвигает желание читать на второй план. Книги с дополненной реальностью сначала захватывают внимание ребёнка, постепенно втягивая его в процесс и увлекая информацией. Нужно подробнее объяснять людям, что это не просто «игрушка», а в первую очередь книга, а AR выступает как дополнительный бонус.

Второй этап тоже довольно серьёзный и связан со сбором обратной связи от читателей. Возникает много вопросов о содержании книги, о возрастных ограничениях, об особенностях дополненной реальности и пр. Помимо ответов на общие вопросы, нужно быть готовым оперативно проконсультировать покупателей по технической части приложения, потому что главная отличительная деталь изданий должна работать безукоризненно и развивать доверие пользователей.

На данный момент мы знакомим читателей с энциклопедиями с дополненной реальностью. Серия книг очень обширна и содержит в себе издания по разным темам, которые можно изучать без дополненной реальности. Но необычный формат позволяет взаимодействовать с демонстрационными моделями и получать информацию при участии звукового сопровождения.

Ольга Домрачева, заместительница генерального директора издательства «Феникс», Ростов-на-Дону:

В целом дистрибуция на рынке выстроена. Есть офлайн-каналы, есть онлайн. Имеются и ключевые игроки в каждом из них. В 2020 году по известной всем причине очень сильно просел офлайн-канал. Это отрицательно сказалось на отрасли в целом. Онлайн-канал пока не в состоянии перекрыть потери от снижения продаж в офлайне.

Что касается представленности продукции того или иного издательства в розничной сети, то здесь работают стандартные маркетинговые инструменты: выкладка, промоакции и пр.

Магазинам интересно то, что будет быстро и много продаваться. Хорошие показатели у книг, которые либо попадают точно в потребность читателя, либо у изданий, которые на слуху. Основное правило для автора — чётко понимать, для кого он пишет и на какой запрос целевой аудитории отвечает.

Магазины хотят новинки. Тенденции рынка таковы, что по итогам первого полугодия 2020 года Российская книжная палата фиксирует наибольший выпуск научных и научно-популярных изданий.

Особенности в продвижении детских книг, безусловно, есть. Такой продукт предназначен для юного читателя, а покупает книгу взрослый: родители, бабушки, дедушки. Поэтому надо угодить как вкусам взрослого покупателя (обложка, название, рекомендации, шрифт), так и ребёнка (иллюстрации, тема и пр.).

Стоит отметить также, что рынок детских книг очень консервативен. Взрослые по привычке покупают те книги, которые им самим читали в детстве.

Источник: Секрет фирмы