Сергей Чаплыгин (UNIWOOD): «В условиях кризиса рынок начал работать по новым законам»

Сергей, как экономический кризис и пандемия коронавируса сказываются на Вашем бизнесе? Какие сегменты рынка игрушек и товаров для детей (какие каналы продаж, какие компании и какие товарные категории) пострадают, на Ваш взгляд, наиболее серьезно? Почему?

Тут несколько вариантов развития событий: все зависит от длительности и серьезности мер, которые продолжат предприниматься властями в период пандемии. Если ситуация разрешится достаточно быстро и люди не окажутся в жестком экономическом кризисе, падения покупательского спроса мы не ожидаем. При этом мы опасаемся, что кризис может очень сильно коснуться наших партнеров, работающих в офлайне. Те из них, кто сейчас не сможет вовремя уйти в интернет-торговлю, окажется на грани закрытия. У нас уже есть такие примеры – точки без покупателей просто закрылись.

Стоит понимать, что наши офлайн-каналы продажи – это не только детские магазины. Мы также реализуем миниатюрные деревянные конструкторы через кофейни и аэропорты. В последних сейчас не все гладко, а сфера общественного питания и вовсе нацелена только на доставку продуктов. Кофейни без полноценной кухни сегодня просто закрываются. Это тоже наши площадки для общения с клиентом и покупателем, и очевидно, что таких площадок после кризиса станет меньше. Другая ситуация с автозаправками – это тоже наш канал продаж миниатюрных конструкторов. АЗС продолжают работать, ведут торговлю, очевидно, останутся на плаву, и мы и дальше сможем использовать их полки для продаж.

Что касается товарных категорий – расскажем на собственном примере. Мы делали большую ставку на серию наших конструкторов, посвященных технике Великой Победы. Для нас огромные возможности открывали музеи, школы, образовательные центры и даже киоски с газетами: мы хотели реализовать коллекцию деревянной военной техники, подготовили полиграфию и рекламу для таких точек. Да, до Дня Победы еще много времени, но очевидно, что музеи и школы сейчас закрыты, а после открытия будут озадачены иными вопросами. Что касается офлайн-продаж, если они и стартуют, то достаточно поздно – мы сможем охватить рынок, но не так глобально, как планировали.

Спрос на какие виды детской продукции уже заметно снизился и/или будет, по Вашим прогнозам, существенно снижаться в ближайшее время? Продажи каких видов детских товаров сейчас, наоборот, значительно растут?

Мы работаем в собственной нише и мало что знаем о том, как обстоят дела, например, в индустрии детской одежды или детской книги, хотя хочется, чтобы читать в условиях изоляции стали больше. Можем только порассуждать, что детское питание сегодня наверняка находится на пике популярности, как и любая другая еда. Скорее всего, подрастет рынок образовательных ресурсов, книг, развивающих игрушек и устройств для детей. Ведь пока закрыты детские центры и школы, учиться и развиваться все продолжают. Наверняка многие делают стратегические запасы яблочного пюре на случай кризиса. А вот с коллекциями детской одежды сезона весна-2020, видимо, не все так радужно, начиная с того, что крупные магазины просто закрыты, и заканчивая тем, что носить весеннюю коллекцию теперь уже точно некуда. Но все это из разряда рассуждений и домыслов.

Конечно, хотелось бы, чтобы деревянные конструкторы тоже были обязательными в списке стратегически важных покупок. Одно понятно, что в условиях почти недоступного офлайн-рынка, сегодня покупки детских товаров все чаще совершаются самими родителями. Пока дети сидят дома, а родители быстро добираются до магазинов за продуктами, влияние ребячьего возгласа у яркой витрины – «Мама, купи!» – минимально. Интересно было бы узнать, совершая покупки в интернете, родители сажают рядом с собой детей, чтобы те тоже приняли участие в выборе, или совершают покупки исключительно сами?

Заметны ли сбои в работе иностранных и российских поставщиков? Нехватку какой продукции/материалов Вы ощущаете или ожидаете в ближайшее время?

Мы никогда не работали с иностранными поставщиками. Все материалы для производства конструкторов – российского производства, соответственно, закупаем их в России. Основной материал – берёзовая фанера – также отечественный. Мы уже уточняли, насколько сильно может повлиять пандемия на будущие поставки, нас уверили, что пока складские запасы есть. Запасы есть и на наших складах. Мы всегда заказываем материалы с зароком на будущее. Мы учитываем, что они могут измениться в цене, и следующая поставка обойдется нам дороже; предполагаем, что количество заказов может резко увеличится, и запасы начнут заканчиваться быстрее.

Мы всегда ориентируемся на некие форс-мажоры и сегодня, оказавшись в такой ситуации, можем сказать, что подошли к ней подготовленными. Часть предприятий, которые необходимы нам для осуществления деятельности, например, типографии – местные самарские компании. С ними даже в условиях кризиса и ограничений работать удобнее. Они рядом, с ними проще выстраивать взаимодействие, и мы всегда пониманием, что сроки поставок минимальны. Это удобно. И нельзя сказать, что услуги местных компаний обходятся нам дороже, чем аналогичные в компаниях столичных. Мы мониторили рынок по этому вопросу и выяснили, что на берегах Волги можно найти исполнителей и производственников за разумные деньги.

Как с учетом пандемии и экономического кризиса меняется/будет меняться закупочная стоимость/себестоимость товаров для детей? Планируете ли Вы изменение своих прайс-листов/розничных цен в соответствии с валютным курсом?

Изменение себестоимости нашего товара, как и розничных/оптовых цен на него пока не планируется. Конечно, наш бизнес, как и любой другой, зависит от экономической ситуации и валютного курса, но радует, что косвенно. Мы не планирует изменять розничные цены в связи с изменением курса валют. Как я уже сказал, все наши поставщики – отечественные компании. Все наше производство находится в России, мы не покупаем ничего из-за рубежа, а сам продукт целиком создаем сами, не перекупая у других. Это всегда позволяло нам быть уверенными в качестве продукта, а теперь еще и в том, что мы сможем держать цены на прошлом уровне. Это хорошая новость и для обычных покупателей, и для наших партнеров – нынешних и будущих. Все останется на своих местах. Пока мы уверены в своих силах.

Какие рекомендации по работе в условиях сегодняшнего рынка Вы можете дать своим клиентам? Каких действий и какой поддержки Вы ждете от своих поставщиков?

Относительно поставщиков на данных момент мы рассчитываем на то, что они просто продолжат свою работу, мы не запрашиваем у них льготных каникул и не предпринимаем иных аналогичных мер. Складские запасы придают нам уверенности.

Что касается наших партнеров-клиентов, мы понимаем: те, кто активно работал в онлайне, сегодня не испытывает серьезных проблем. А вот офлайн-продавцы, владельцы торговых точек – они все попали под удар. Мы призываем каждого принимать взвешенные решения, не закрываться «здесь и сейчас», а если возникают вопросы, связанные с оплатой нашей продукции, оплатой прошлых отгрузок, необходимостью поставок без возможности оплаты – предлагаем каждому нашему клиенту не стесняться и обращаться к нам напрямую. Некоторые компании так и сделали – прислали нам официальные письма с просьбой об отсрочке платежей по счетам на основе ежемесячных продаж. Мы дали добро. Опять же, не будь у нас выхода на онлайн-рынок, на маркетплейсы и работай мы только в офлайн-продажах, возможно, все было бы совсем по-другому.

Как Вы оцениваете те меры, которые государство предпринимает сейчас для борьбы с распространением коронавируса и для поддержки бизнеса?

Мы пока не понимаем, о каких мерах идет речь, поэтому не можем ни комментировать эту ситуации, ни рассуждать о ней.

С чем, на Ваш взгляд, связано озвучиваемое в официальной статистике существенно более низкое количество зараженных коронавирусом в России по сравнению с другими европейскими странами? Как долго, по Вашим прогнозам, будут продолжаться карантин и связанное с ним падение спроса? Что изменится на рынке в ближайшее время?

Не возьмемся говорить об этом, поскольку мы все-таки профессионалы в области производства детских игрушек, а не политики и медики. Надеемся, что положительная статистика – не дело времени, а результат планомерной работы органов власти. Одно очевидно: падение офлайн-спроса на детские товары сейчас связано с ограничением работы офлайн-магазинов. Рост онлайна связан с тем, что многие оказались запертыми со своим телефоном и ноутбуком дома.

Если кризис продлиться слишком долго, то и в онлайн-продажах может наступить спад потребительской активности – любая покупка требует затрат. Если же карантин скоро закончится, а спрос в интернете при этом сохранится на столь же высоком уровне, что и сегодня, конкуренция на рынке интернет-торговли точно вырастет в разы. Сейчас свои товары в сети стали продавать те, кто никогда этого не делал. В одночасье все витрины стали виртуальными. Это интересно, потому что рынок начал работать по новым законам, и сложно, потому что бизнес-процессы придется менять.

Нас радует, что мы всегда жили и работали на стыке двух миров – прямых продаж в живых магазинах и в онлайне. По сути, мы можем менять свое позиционирование в ту или другую сторону постоянно. Осталось дождаться массовых изменений рынка. Каких? Очень сложно предположить. А вдруг люди после окончания пандемии перестанут расплачиваться наличными и ходить по магазинам, потому что просто привыкнуть заказывать все в сети? А вдруг все массово отправятся в путешествия и начнут тратить сбережения на то, что было им недоступно несколько месяцев и перестанут совершать покупки? Кажется, что бизнес в большей или меньшей степени всегда живет в ситуации «а вдруг и что будет завтра?», поэтому нынешние изменения пока не повергли нас в состояние шока. Надеемся, они дадут нам и другим компаниям стимул для дальнейшего развития, перезапуска или нового открытия.