Мы продолжаем развивать экспортное направление

ГК “Тополь” в текущем году активно развивает ассортимент мебели для дошкольников и подростков, в связи с этим компания запускает новую линейку. Группа также выходит в смежные сегменты рынка, расширяет линию лицензионной продукции и продолжает развивать экспорт. О стратегии компании и текущей ситуации на рынке рассказал Никита Семенов, вице-президент ГК “Тополь”.

— Какова ваша стратегия в кризис на детском рынке, на фоне падения покупательской способности?

— Раньше мы работали в сегменте детской мебели, выпускаемой для возрастной группы от рождения до 5-7 лет. Очевидной стала необходимость завоевания большей доли рынка в тех товарных группах, в которых уже есть наша продукция. Мы стали расширять ассортимент и улучшать работу с партнерами. Наша доля составляет около 70% в категории «манежи», в кроватках мы оцениваем нашу долю в 10-12%. Последние исследования показали, что в категории корпусной детской мебели наш самый близкий конкурент отстает от нас по объемам примерно в 3,5 раза.

Мы начали выпуск тех категорий товаров, в которых совсем не были представлены, либо были представлены очень мало. На фоне падения рождаемости и снижения спроса на мебель для новорожденных очень вырос спрос на подростковую мебель. Дети, которые появились на пиках роста рождаемости, перешли в подростковую группу, и у них уже совсем другие предпочтения в выборе мебели, героев.

Кроме того, мы выходим в смежные сегменты рынка, такие как корпусная мебель для дома и кухни. В связи с тем, что производственные площадки имеют значительный потенциал роста, мы видим перед собой понятную задачу —– использовать имеющиеся компетенции и увеличивать свое присутствие на мебельном рынке России и СНГ. Ну и, пожалуй, самым важным шагом стал выход нашей продукции под брендами Polini kids и Polini Home на зарубежные рынки.

— Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке детских товаров в РФ в целом? Какие тенденции вы бы отметили?

— К сожалению, за последний год очень мало, что изменилось, падение рождаемости продолжается уже на 10-12% в сравнении с прошлым годом. Если мы будем говорить о кроватках для новорождённых, то порядка 65% семей, в которых рождается ребёнок, покупают новую кроватку. И если мы потеряем 200.000 детей, значит мы потеряем как минимум 125.000 новых детских кроватей. Если рассматривать комоды для пеленания, то цифры будут чуть меньше, около 90.000 шт. Это очень опасная ситуация для всего рынка, которая может повлечь за собой демпинг, попытки любым путём удержать долю рынка, попытки любым путем договориться о чем-то со своими клиентами. Необходимо учитывать, что позиции b2b в классическом своем понимании практически себя изживают, и стоит переосмыслить сам подход к построению сбыта, а при построении цепочки продаж фокусироваться на конечном потребителе.

— Расскажите о вашем опыте выхода на зарубежные рынки.

— Примерно два года назад, когда рубль сильно упал и показатели рождаемости стали снижаться, мы увидели наши возможности для развития экспортного направления. Европа была выбрана неслучайно — это крупный, богатый и относительно близкий к нам логистически и ментально рынок. Германия, Великобритания и Франция — рынки примерно одинаковой емкости. Мы остановили свое внимание на Германии, обладающей самой крупной экономикой Европы, как ключевой стране, физически расположенной в центре. Сконцентрировались на Дюссельдорфе, нашли партнеров. Сейчас продукция брендов Polini kids и Polini Home широко представлена онлайн на 12-ти крупнейших интернет-площадках: Amazon, eBay, real.de, Rakuten, CDiscount, Hood.de, wayfair.com, Allyouneed, Crowdfox.

В конце 2017 года были открыты еще два представительства компании: в США (Сиэттл, Вашингтон) и Китае (Нингбо, Шанхай). В начале июня текущего года они начали работать в полном объеме: отправлены первые контейнеры на склады, начинают работу и первые отгрузки клиентам наши фирменные интернет-магазины. Также в начале июня у нас открылся офис в Сингапуре — это представительство, которое будет осуществлять торговую деятельность на территории всей Юго-Восточной Азии, и на данный момент ориентировано в основном на b2b продажи и поиск дистрибьюторов. Мы также уже нашли партнеров в Австралии и Новой Зеландии, а также в Израиле, первые отгрузки запланированы на конец июля текущего года.

— Как вы пришли к необходимости открытия представительств? Какова специфика их работы?

— Тот путь, который выбрали мы, является более сложным и затратным, но, как показывает практика, единственным стратегически эффективным. Ни один дистрибьютор не станет развивать ваш продукт, вкладывать в него силы и средства. Из России осуществлять поставки в течение нескольких дней к конечному потребителю практически невозможно, и к тому же очень дорого. Открытие собственного склада являлось обязательным условием, и это в то же время стало конкурентным преимуществом в связи с необходимостью быстрых поставок. Наше немецкое представительство осуществляет поставки по всей Европе местными операторами без каких-либо трудностей, что говорит об отсутствии необходимости открытия дополнительных офисов в других странах Европы. Штат сотрудников составляет 12 человек, которые обеспечивают текущие продажи, а это порядка 300-400 отправок в сутки конечному потребителю.

Ну и самое главное, нам пришлось полностью переработать свой модельный ряд для европейского рынка, потому что русские и европейские требования по безопасности, конструктиву, предпочтения покупателей по дизайну по цветовым решениям совершенно не совпадают.

— Что дает вам участие в международных выставках, таких как Kind + Jugend?

— В прошлом году выставка Kind + Jugend стала очень плодотворной для нашей компании. Результатом нашего участия стало обсуждение более ста потенциальных контрактов с партнерами из разных стран Европы, Латинской Америки, Африки и Ближнего Востока. В основном это розничные клиенты, несколько крупных торговых сетей, маркетплейсы, а также небольшие интернет-магазины. Существенным плюсом является то, что наши клиенты могут отгружать продукцию как напрямую из России, так и со склада в Германии. На данный момент заключены контракты как на поставку продукции под собственным брендом Polini kids, так и на ОЕМ производство для крупных игроков из Великобритании.

В апреле этого года наша компания приняла участие в Международной выставке товаров для детей, младенцев и беременных женщин CBME Индия, представила там бренд Polini kids и новинки продукции в различных категориях. Мы считаем Индию одним из наиболее важных, ключевых регионов для экспорта нашей продукции, что связано с бурным развитием рынка, появлением новых технологий, увеличением уровня проникновения интернета, ростом рождаемости и, соответственно, самой большой емкостью рынка товаров для новорожденных в мире. Выставка детских товаров CBME Индия — наш первый шаг в поиске локальных дистрибьюторов и партнеров, ведутся активные переговоры с несколькими потенциальными клиентами.

В октябре текущего года мы принимаем участие в выставке China Kids Expo, которая пройдет в Шанхае, и надеемся на появление новых крупных партнеров на этом одном из самых емких рынков мира.

Кроме того, Группа компаний «Тополь» примет участие в выставках CBME Turkey и İMOB Furniture Fair Turkey, которые пройдут в январе 2019 года в Стамбуле. Турция привлекает сама по себе как крупный рынок мебели и товаров для новорожденных, имеющий большой потенциал роста, а выставки в этом регионе привлекают крупнейших дистрибьюторов и импортеров из стран Ближнего Востока.

— Планируете ли вы запуск новых детских брендов, по аналогии с Polini?

— Нет, мы планируем заниматься развитием и продвижением бренда Polini kids как в России, так и за рубежом.

— Какие детские товары на сегодня выпускает ваша компания? Что нового появилось/скоро появится?

— Ассортимент продукции у нас довольно широк: детская мебель из массива березы и ЛДСП (кроватки для новорожденных и подростков, комоды, шкафы, столы, стеллажи), манежи, стульчики для кормления, качели, мебельные комплекты для дошкольников, продукты по уходу за ребенком, продукция из текстиля (постельное белье, рюкзаки-переноски, слинги, подарочные наборы). Совсем скоро выйдут коллекции для дошкольников и подростков: «растущие» кровати, выдвижные кровати и кровати-диванчики, другая корпусная мебель, а также широкий ассортимент кухонной мебели.

— Каковы ваши планы по развитию детского направления бизнеса до конца года, в ближайшие годы?

— В ближайшее время мы планируем выпуск новых коллекций мебели и аксессуаров для новорожденных с изображением героев Disney baby. Запуск продукции под брендами Polini Disney baby "Медвежонок Винни" и Polini Disney «Последний богатырь» был более чем удачным, и мы расширяем линейку выпускаемой лицензионной продукции как в мебели, так и в крупногабаритных товарах (манежи, стульчики для кормления, качели, мебельные комплекты для малышей), а также в текстильных изделиях.

Кроме того, стратегическим направлением на 2018 год, как уже говорилось, мы считаем развитие ассортимента мебели для дошкольников и подростков, в связи с этим мы запускаем линейку мебели для детей от 2 до 10 лет. В конце мая 2018 года мы подписали два крупных контакта с правообладателем мультфильмов «Маша и медведь»: на Россию и СНГ и на Европу. В ассортимент будут входить кровати, комоды, столы и стулья, шкафы и стеллажи для хранения книг и детских вещей, а также текстильные аксессуары. ГК “Тополь” представляет франшизу “Маша и медведь” в категории детской мебели на эксклюзивной основе. Уже разработаны и утверждены дизайнерские решения для первой коллекции, и в середине июля продукция появится в продаже.

В 2018-2019 году мы планируем продолжать сотрудничество с Disney и начать производство мебели для детей и подростков 6-16 лет по франшизам Star Wars и Marvel, а также расширить линейку лицензионной продукции в категории дошкольников. Контракты с Universal по франшизам «Тролли» и «Гадкий я» будут подписаны к осени 2018 года.

— Каковы предварительные итоги начала текущего года для вашей компании?

— Год для нас начался в целом удачно. Мы продолжаем развивать экспортное направление и гордимся тем, что российский продукт становится конкурентоспособным за рубежом. Наша компания внесена в реестр добросовестных экспортеров, а наша продукция стала обладателем сертификата «Made in Russia» («Сделано в России»). Я очень надеюсь, что, несмотря на все факторы, которые отрицательно влияют на развитие отрасли в целом, качественный продукт всегда сможет найти своего покупателя.

— У вас большое производство. Можете немного рассказать о нем?

— На данный момент у нас функционируют три фабрики: две в городе Воткинск, Удмуртия, и одна в Подмосковье в городе Электрогорске. В Воткинске производственные площади составляют 28 000 м², а ежегодный объем переработки - 15 000 м³ древесины. В Электрогорске производственные площади — 26 000 м² с объемом переработки 1 000 000 м² ЛДСП / МДФ. По итогам 2016 года наша фабрика в Электрогорске стала крупнейшим производителем мебели для новорожденных в России с ежедневным выпуском около 1.000 упаковок готовой продукции в смену. Фабрики оснащены европейским современным оборудованием. Наши производства удачно расположены: в Воткинске рядом находится наш основной поставщик древесины и принадлежащий нам деревообрабатывающий комбинат, а фабрика в городе Электрогорске размещается на территории завода Kronospan — соответственно, у нас нулевые затраты на логистику сырья.