Светлана Баскакова (MERLION): «Всё идёт по плану!»

Существуют ли различия в ассортименте, который заказывают у Вас интернет-магазины и офлайн-розница?

Да, конечно. Разница в основном кроется в деталях этого ассортимента. Интернет-магазины сфокусированы на тех товарах, которые представлены всего в нескольких цветах, в то время как офлайн-розница заинтересована в разнообразии цветов и дизайнов, чтобы сделать выкладку на полках более привлекательной.Кроме того, заметны различия в востребованных ценовых категориях: в онлайн-магазинах преимущественно продаются более дорогие товары — демонстрационные и чертёжные доски, ранцы, наборы для творчества и пишущие инструменты классов Luxury и Premium. В офлайн-розницу идут и за этой продукцией, и за расходными позициями — за ручками, ластиками, тетрадями. Однако стоит сказать, что доля интернет-канала, так же как и ассортимент, реализуемый через онлайн, увеличиваются с каждым годом.

В каких промоакциях потребитель участвует наиболее охотно?

По нашему опыту, лучший отклик у покупателя и больший рост продаж дают промоакции двух типов: подарок за покупку (особенно когда подарки коллекционные и сделаны для детской аудитории — появляется потребность совершить повторную покупку) и распродажи с большими скидками. Например, сейчас Silwerhof проводит Федеральную акцию «Расти! Твори! Развивайся!», в рамках которой покупатель получает в подарок креативный ластик. Мы видим по этой акции хорошую конверсию.

Что касается распродаж и скидок, мы стараемся предлагать нашим клиентам постоянно обновляющийся перечень распродажных позиций с дополнительными скидками. Это касается всех брендов MERLION.

Кроме того, отличные результаты дают конкурсы и розыгрыши в социальных сетях. И это понятно. Люди проводят в интернете довольно много времени, и глупо было бы не использовать это. Соцсети — удобная и выгодная площадка и для анонсирования акций и скидок, и для рекламы, и для проведения конкурсов, в том числе творческих. То же касается и кросс-маркетинговых мероприятий.

По мнению экспертов, самый большой потенциал сегодня скрыт в совместном использовании СТМ и лицензии. Что Вы об этом думаете?

У Silwerhof был опыт работы с лицензиями, и он был очень полезным. Это действительно интересно, но на ближайшее время у нас другие цели, и пока мы не планируем какие-либо коллаборации. Сейчас в фокусе Silwerhof — продвижение собственных героев. Некоторых из них уже можно увидеть на обновленных упаковках «Народной» коллекции, часть будет сюрпризом. В будущем мы планируем более глубокую проработку этих персонажей и создание маркетинговых материалов с их участием.

Какие ошибки совершает розница с Вашей точки зрения как поставщика? Дайте советы, как их избежать?

Считаю, что серьёзная, но, к сожалению, не редкая ошибка — лишать потребителя выбора. Этим в большей степени грешит региональная розница, когда основную долю представленного на полках ассортимента составляет недорогая однообразная продукция со схожими характеристиками. Это товары низкого ценового сегмента, зачастую и очень низкого качества.

Многие магазины традиционной розницы либо пытаются охватить все бренды сразу, создавая ем самым хаос на своих полках, либо, уходя в противоположность, ограничиваются слишком малым их количеством. Важно найти золотую середину.

Представленность на полке и правильная выкладка, безусловно, играют решающую роль в привлечении внимания покупателей.

Товар должен цеплять взгляд и манить к себе. В этом отлично помогают брендированные стойки. Так, стойка в виде клея-карандаша 3М уже три года великолепно работает в сети «Детский мир». Выкладка товара на брендированном стенде, помимо яркого красочного оформления, создаёт атмосферу позитивных эмоций, а также обеспечивает рост продаж более чем на 30%. У бренда DELI, например, имеется десять вариантов торгового оборудования (напольное и настольное) для магазинов любых форматов.

Что касается советов, знаете такое выражение: «Все легко дают советы, но немногие берут за них ответственность»? Поэтому наш совет: сделать выбор в пользу тех брендов, которые предлагают не только оптимальный ассортиментный портфель, но и выгодные условия работы и могут быть гибкими. Выбирайте бренды из портфеля MERLION, ответственность мы несем.

Какой сюрприз готовите к выставке «Мир детства»?

Скажу только, что ставка сделана на широкий ассортимент, креативный дизайн и инновационные решения. Ну а сюрпризы пусть останутся сюрпризами, иначе будет потерян весь интерес.

Журнал KIDSOBOZ, сентябрь 2019