Светлана Баскакова (MERLION): «Всё идёт по плану!»

Каким был школьный сезон-2019? Какая продукция для учёбы и занятий творчеством пользуется сейчас наибольшим спросом? Что необходимо для успешных продаж этого ассортимента в рознице? О тенденциях рынка, популярных позициях и частых ошибках офлайн-магазинов нам рассказала Светлана Баскакова, директор по закупкам направлений «Канцелярские товары» и «Бизнес-подарки» компании MERLION.

Светлана, какие выводы можно сделать из школьного сезона-2019? Что Вас потрясло, разочаровало?

Всё идёт по плану: ни разочарований, ни потрясений не происходит. Есть прогнозы, и они сбываются. Последние несколько лет спрос в рознице на товары для учёбы всё заметнее смещается по срокам (с июля — начала августа на конец августа — сентябрь). Можно отметить, что потребители всё больше ждут, с одной стороны, новинок, а с другой стороны — распродаж и скидок. С точки зрения покупателей, идеальной была бы ситуация, при которой проводится распродажа новинок, только что поступивших на склад.

Также заметной тенденцией можно назвать сохраняющийся интерес потребителей к качественной продукции среднего и более высокого ценовых сегментов. Особой популярностью пользуются яркие эмоциональные товары со стильными дизайнами. Например, хороший старт продаж в школьном сезоне показала наша новая «Солнечная» коллекция от Silwerhof, которая как раз отличается необычными и примечательными изображениями на упаковках. Спрос на неё высокий. Креативные ластики-конструкторы в виде животных, машинок и единорогов вызвали у покупателей настоящий восторг. Новые чернографитовые карандаши с разнообразными по форме и цвету корпусами с забавными принтами на поверхности тоже были очень тепло приняты как школьниками, так и их родителями.

Хорошие результаты показали и школьные ранцы, и городские рюкзаки Silwerhof One-Stop-2 — опять же за счёт интересного дизайна и высокого качества. Не являются исключением здесь и пишущие инструменты: интересный дизайн, отличное письмо и яркий цвет гарантируют неизменный успех и в этой товарной категории. Примером могут служить успешные продажи новинок от Cello — ручек Maxriter tinded, Frosty и Tri-grip, которые оказались более чем востребованы в школьный сезон.

Сегодня рынок товаров для школы и детского творчества — самый высококонкурентный, но в то же время выгодный с точки зрения бизнеса. Какие группы товаров показывают устойчивый рост? За какими продуктами Вы видите будущее в этом сегменте?

Действительно, это так: на детях никто не экономит, тем более на их развитии. Для детского творчества создаются целые линейки, такие как коллекция Silwerhof «Цветландия», которая второй год пользуется небывалой популярностью. Мы включили в неё ряд очень необычных продуктов, и многие из них стали настоящими хитами: стираемые фломастеры, тату-фломастеры, кинетический пластилин. Последний материал, благодаря своей инновационности, вызвал настоящий фурор на рынке. Возможности по использованию такого пластилина не ограничены, как и фантазия и воображение ребёнка.

Можно отметить устойчивый рост продаж чертёжных принадлежностей. Культура черчения в нашей стране только начинает набирать обороты, поэтому чертёжные доски, рапидографы и изографы постепенно становятся востребованным товаром.

Также в этом году произошел небывалый скачок в продажах жидкого клея. Это связано с тем, что слаймомания прямо-таки захватила детей среднего и старшего школьного возраста.

Существуют ли различия в ассортименте, который заказывают у Вас интернет-магазины и офлайн-розница?

Да, конечно. Разница в основном кроется в деталях этого ассортимента. Интернет-магазины сфокусированы на тех товарах, которые представлены всего в нескольких цветах, в то время как офлайн-розница заинтересована в разнообразии цветов и дизайнов, чтобы сделать выкладку на полках более привлекательной.Кроме того, заметны различия в востребованных ценовых категориях: в онлайн-магазинах преимущественно продаются более дорогие товары — демонстрационные и чертёжные доски, ранцы, наборы для творчества и пишущие инструменты классов Luxury и Premium. В офлайн-розницу идут и за этой продукцией, и за расходными позициями — за ручками, ластиками, тетрадями. Однако стоит сказать, что доля интернет-канала, так же как и ассортимент, реализуемый через онлайн, увеличиваются с каждым годом.

В каких промоакциях потребитель участвует наиболее охотно?

По нашему опыту, лучший отклик у покупателя и больший рост продаж дают промоакции двух типов: подарок за покупку (особенно когда подарки коллекционные и сделаны для детской аудитории — появляется потребность совершить повторную покупку) и распродажи с большими скидками. Например, сейчас Silwerhof проводит Федеральную акцию «Расти! Твори! Развивайся!», в рамках которой покупатель получает в подарок креативный ластик. Мы видим по этой акции хорошую конверсию.

Что касается распродаж и скидок, мы стараемся предлагать нашим клиентам постоянно обновляющийся перечень распродажных позиций с дополнительными скидками. Это касается всех брендов MERLION.

Кроме того, отличные результаты дают конкурсы и розыгрыши в социальных сетях. И это понятно. Люди проводят в интернете довольно много времени, и глупо было бы не использовать это. Соцсети — удобная и выгодная площадка и для анонсирования акций и скидок, и для рекламы, и для проведения конкурсов, в том числе творческих. То же касается и кросс-маркетинговых мероприятий.

По мнению экспертов, самый большой потенциал сегодня скрыт в совместном использовании СТМ и лицензии. Что Вы об этом думаете?

У Silwerhof был опыт работы с лицензиями, и он был очень полезным. Это действительно интересно, но на ближайшее время у нас другие цели, и пока мы не планируем какие-либо коллаборации. Сейчас в фокусе Silwerhof — продвижение собственных героев. Некоторых из них уже можно увидеть на обновленных упаковках «Народной» коллекции, часть будет сюрпризом. В будущем мы планируем более глубокую проработку этих персонажей и создание маркетинговых материалов с их участием.

Какие ошибки совершает розница с Вашей точки зрения как поставщика? Дайте советы, как их избежать?

Считаю, что серьёзная, но, к сожалению, не редкая ошибка — лишать потребителя выбора. Этим в большей степени грешит региональная розница, когда основную долю представленного на полках ассортимента составляет недорогая однообразная продукция со схожими характеристиками. Это товары низкого ценового сегмента, зачастую и очень низкого качества.

Многие магазины традиционной розницы либо пытаются охватить все бренды сразу, создавая ем самым хаос на своих полках, либо, уходя в противоположность, ограничиваются слишком малым их количеством. Важно найти золотую середину.

Представленность на полке и правильная выкладка, безусловно, играют решающую роль в привлечении внимания покупателей.

Товар должен цеплять взгляд и манить к себе. В этом отлично помогают брендированные стойки. Так, стойка в виде клея-карандаша 3М уже три года великолепно работает в сети «Детский мир». Выкладка товара на брендированном стенде, помимо яркого красочного оформления, создаёт атмосферу позитивных эмоций, а также обеспечивает рост продаж более чем на 30%. У бренда DELI, например, имеется десять вариантов торгового оборудования (напольное и настольное) для магазинов любых форматов.

Что касается советов, знаете такое выражение: «Все легко дают советы, но немногие берут за них ответственность»? Поэтому наш совет: сделать выбор в пользу тех брендов, которые предлагают не только оптимальный ассортиментный портфель, но и выгодные условия работы и могут быть гибкими. Выбирайте бренды из портфеля MERLION, ответственность мы несем.

Какой сюрприз готовите к выставке «Мир детства»?

Скажу только, что ставка сделана на широкий ассортимент, креативный дизайн и инновационные решения. Ну а сюрпризы пусть останутся сюрпризами, иначе будет потерян весь интерес.

Журнал KIDSOBOZ, сентябрь 2019

Просмотров: 111

Размещено: 7 октября 2019 года

Раздел: Статьи, интервью

Теги: #merlion