«Экспортировать – легко!» - интервью с Иваном Бакуровым, учредителем и владельцем компании Comfortbaby.

Беседовали: Екатерина Аксёнова, Екатерина Велицкая, координаторы Центра «Выбор Родителей».

Талантливый предприниматель – гибок, он внимательно наблюдает за тем, что происходит на рынке и адаптирует свой бизнес под новые тренды поведения покупателей, под спрос и внешние рыночные условия. Мы (Центр «Выбор Родителей», - прим. редактора) поговорили с владельцем компании по производству детских товаров Comfortbaby и получили целый список готовых рекомендаций по развитию бизнеса в кризис, а также оптимизации затрат на дистрибуцию товара конечным пользователям.

Как развивался бизнес Comfortbaby?

Иван Бакуров: История компании Comfortbaby началась в 2012 году с детской кроватки – в 2011 году у меня родился первый ребёнок и это вдохновило меня на создание по-настоящему стильной и удобной мебели. В тот момент было достаточно сложно найти в России завод, где можно было осуществить мою мечту, не было подходящего оборудования, которое обеспечило бы должное качество продукции. По этой причине первая кроватка была выпущена на небольшом заводике в Польше по нашим требованиям и эскизам. Мне помогло знакомство с «русским» немцем, который прекрасно говорил по-немецки и немного по-польски. Впоследствии мы стали партнёрами. Мы поверили в эту модель и начали продавать её: сначала в Европе, затем, в 2013 году, зашли с этим продуктом и в Россию. Стало понятно, что ниша, в которой мы работаем, свободна и перспективна, и начали совершенствовать первую модель. В тот момент рождаемость в России росла, кроме того, активно развивался и мебель Copmfortbaby, которую мы представили на этой площадке, заинтересовала очень многих, в том числе, селебрити.

В какой момент возникла идея о запуске продукции по уходу за детьми?

Иван Бакуров: В 2015-16 годах мы наблюдали пик в объёмах продаж, затем они стали снижаться из-за того, что люди стали продавать наши кроватки на Avito, соответственно, новые кроватки стали менее востребованы. Рождаемость начала снижаться, и все эти факторы привели нас к решению диверсифицировать бизнес – мы запустили линейку средств по уходу за детьми, салфетки и подгузники. У этих продуктов гораздо выше LTV клиента («жизненный цикл», - прим. редактора), в подгузниках доля возвращающихся клиентов гораздо выше. Что же касается кроваток – мы сузили наше производство до экспериментального, которое базируется в Санкт-Петербурге, здесь оттачиваем новые модели, чтобы затем разместить их производство, в том числе, в Европе.

Как и в истории с кроватками, здесь, в России, мы придумали технологию – это, так называемые, подгузники 7D, а уже затем стали искать способы её воплощения в реальность. И так же, как в прошлый раз, не могли найти нужное оборудование. Сейчас линия по производству подгузников Comfortbaby LIKELINE находится в Шанхае. До пандемии я лично приезжал на завод, вставал за станок и проверял, как работает линия, как упаковывается товар.

Известный факт – дистрибуция является одной из самых сложных задач практически для всех категорий детских товаров. Как вы оптимизируете логистику и продажи?

Иван Бакуров: Мы придумали концептуально новый формат дистрибуции: с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях мы собираем комьюнити мам в крупных городах и создаём чаты, в которых организовываем совместную закупку. Клиенты, опробовавшие подгузники впервые, делятся своим опытом в том же чате – скидывают фото, рассказывают, понравилась ли им продукция LIKELINE. Другие мамы тоже вовлекаются, начинают общаться. Доставка бесплатна, но при определённых условиях: в Москву можно доставить бесплатно одну упаковку, в Коломну – от трёх, а вот в Хабаровск уже от семи упаковок.

Таким образом мы не только создаём заинтересованную фокус-группу (мамы в наших чатах обсуждают, в том числе, запах подгузников, радуются тому, что они гипоаллергенны), но и избегаем невыгодных отношений с ритейлерами. Мы выставляли LIKELINE на Wildberries, но у нас с упаковки остаётся на условиях маркетплейса буквально 100 рублей. Но наш способ работает только для тех, кто на все 100% уверен в своём продукте. Если качество подгузников было бы ненадлежащим, нас бы тут же «захейтили».

Расскажите подробнее о том, где вы находите клиентов и как мотивируете их на покупку

Иван Бакуров: Наша целевая аудитория – это, безусловно, пользователи . Наши клиенты подключены к программе лояльности UDS, это приложение, в котором можно получать баллы за рекомендации. В 40-ка городах у нас есть партнёры, и тем из них, кто закупает ежемесячное определённое количество упаковок, мы также продвигаем чаты. Если ты работаешь, мы поможем, продвинем. Изначально идею партнёрства продвигала актриса и блогер Елена Сажина, в течение двух лет мы мощно стимулировали партнёров подарками, очень много вкладывали. Сейчас мы настроены больше на то, чтобы получать дивиденды от прошлых вложений и прикрепить партнёров к определённому KPI, создать им определённые рамки. Наши клиенты в данный момент пользуются Whatsapp, но я думаю также попробовать Telegram, поскольку в этой программе можно видеть историю сообщений, даже если ты только что присоединился.

Рассматриваете ли возможность перенести основное производство в Россию, если будут предоставлены соответствующие субсидии?

Иван Бакуров: Я бы с радостью перенёс производство подгузников в Россию, потому что всё это фрахтование, этот удалённый контроль менее выгодны и удобны. Мы заказываем комплектующие в разных странах мира – биоразлагаемые пакетики для использованных подгузников в Японии, другие «детали» на Тайване, в Калифорнии, всё это привозится на завод и в определённый момент запускается процесс сборки. Теоретически это можно организовать и в России.

Вы экспортируете вашу продукцию?

Иван Бакуров: Да, и тут всё зависит от моделей, у нас есть партнёры Comfortbaby в Германии и в России, они реализуют нашу продукцию. А производство находится в разных местах, в том числе, на Северном Кавказе. И некоторые модели мы вынуждены частично оставлять себе, частично отправлять в Германию. Другие модели мы везём из Польши, из Белоруссии. Всё зависит от мощностей, от сырья. Схема производства сложна, она зависит от возможностей оборудования той иной фабрики. Ради качества выпускаемой продукции некоторые детали мы можем делать за 2000 км от точки сборки, лишь бы они соответствовали нашим требованиям качества.

Как вам удаётся осуществлять контроль качества при такой распределённой географии производства?

Иван Бакуров: Мы заключаем договор с людьми, которым верим, поставляем на их фабрику своё оборудование. Мы для них являемся одним заказчиком, одним клиентом. Команду производитель набирает сам, а мы осуществляем внешний контроль. Это, так называемые, моно-производители – такая схема актуальна, когда у изделий сложный дизайн и нет настолько большого потока изделий. Крупная фабрика потребует закупать у них от десяти миллионов кроваток, а в нашем случае мы должны сами закупить технику, оформить юридическое лицо. Мы создаём предпринимателей. В этом есть и свои минусы: если ты на этой неделе производителю не заплатил, то завтра он вынужден будет остановить линию. Он как бы и не в штате, но зависит от тебя. Ты должен осознавать риски – риск потерять команду, которая работала хорошо, и, вместе с ней, свой продукт, риск того, что оборудование будет простаивать. Ты делаешь эксклюзив, так будь добр платить за это.

У вас эксклюзивный продукт: как избежать повторений, ведь ниша, если говорить о кроватках, достаточно узкая?

Иван Бакуров: С точки зрения дизайна придумать можно много чего, например, сейчас мы делаем хоккейную кроватку для Александра Овечкина. На кроватке выгравировано имя ребёнка. Главное – угадать, что понравится клиентам. Футбол сейчас не очень хорошо продаётся, а вот в 2018 такой дизайн заходил «на ура».

Анонсируйте, пожалуйста, новинку

Иван Бакуров: Мы на 20 см увеличиваем кроватку Smart Trip, и эта новость будет интересна мамам – цена останется неизменной, к тому же, в комплект будут входить силиконовые накладки на бортики, чтобы ребёнок мог беспрепятственно их грызть.

Подавали ли вы документы на вступление в Реестр российских производителей?

Иван Бакуров: Я, безусловно, слышал о Реестре российских производителей, но не стремлюсь к тому, чтобы моя компания туда попала. Теоретически я понимаю, что это может сулить производителю определённые льготы, субсидии на экспорт, но не вижу, как это может помочь конкретно моему производству сегодня.