Александр Альперович (Издательство Clever) о масштабировании бизнеса в США

Летом этого года книги российского издательства Clever появились в крупнейших сетях США — Amazon, Walmart, Barnes & Noble, — в сотнях книжных магазинов и даже библиотеках. На английском языке. В России «Клевер-Медиа-Групп» работает с 2010 года, выпускает 3 млн детских книг в год, сотрудничает с типографиями в Италии, Прибалтике и Китае. А издания компании продаются во всех известных магазинах страны — от «Москвы» до «Детского мира». Уже после выхода в Штаты издательство Clever получило запрос от российских читателей на книги на английском языке. Теперь часть тиража для Северной Америки поставляется и в Россию, в издательстве открылось отдельное направление российского бизнеса — книги на английском языке, сделанные американской редакцией Clever. Основатель и генеральный директор компании, экс-топ-менеджер группы АСТ Александр Альперович рассказал Inc. Russia, как его издательству первым из российских удалось освоить — и сразу так масштабно — американский книжный рынок, почему часть американского тиража будет продаваться в России (и это хорошо), а также зачем ему в середине 2018 года понадобился факс.

— Александр, скажите, с чего все началось? Почему вы решили двинуться в США?

— В 2015 году перед издательством Clever встал вопрос, как развиваться дальше. Это было связано и с кризисом в экономике, и с внешними и внутренними потребностями компании. Мы издаем детские книги. Книжный рынок в России не очень большой, и стало очевидно, что нам тесно в существующих рамках. Одна из идей, которые возникли, — попробовать себя на международной арене. Мы анализировали рынки Китая, Германии, Соединенных Штатов. Америка — это рынок номер один с объемом $30 млрд. $15-17 млрд — это Китай, и $9 млрд — Германия. Китай сегодня сложно осваивать — там для книгоиздания требуются специальные государственные лицензии. В Германии достаточно консервативный, закрытый рынок, к тому же, мы с моей командой не говорим по-немецки. Выбрали рынок США: и английский, и мы более-менее знали наших потенциальных партнеров.

— Неужели вы сомневались, на какой рынок выходить? По всем пунктам США звучит как очевидный выбор.

— Не могу сказать, что у меня сразу было такое ясное видение по этому поводу. Опять же нужно понимать, что маржинальность там такая же, как здесь. Другой вопрос, что рынок совершенно другой, — он в 12 раз больше российского. Плюс это возможность презентовать себя в других странах с книгами на английском. Мы продаем не только книги в США и Канаде, мы также продаем права на остальные языки.

Как выйти на рынок США

— Насколько крупным должно быть издательство в России, чтобы замахнуться на рынок США?

— Размер не имеет значения, важно задаться целью, составить план действий и упорно работать. Банально, но факт. Наверно, чтобы бурить скважины в Техасе, нужны большие деньги, хотя я знаю человека, который это сделал: поехал и открыл нефтяную компанию в Техасе. Но для издательства в Нью-Йорке это не определяющий фактор.

В нашем случае от идеи до старта продаж прошло 2 года. Я прочитал несколько лекций в «Сколково» на эту тему. В двух словах, наша история — это анализ и исследования рынка, посещение профессиональных профильных выставок, встречи с потенциальными дистрибьюторами, презентация издательства, на которую у тебя всего несколько минут, многочисленные переговоры — и в результате контракт с Quarto Group, одним из крупнейших издательских и дистрибьюторских игроков в мире. И все это параллельно с огромными объемами работы, проделанными редакцией и производством. Мы представили действительно качественный международный продукт — книги российских авторов, которые приняли и захотели читать своим детям родители на всей территории Северной Америки.

— У вас полноценное издательство в Штатах?

— Да. У нас там редакторы, сейлзы и директор по маркетингу.

— Всего 5 человек?

— Пока да, но это только начало.

— Как искали людей?

— Мы не стали прибегать к услугам хедхантеров и сделали все самостоятельно. Воспользовались онлайн-сервисами по поиску персонала. Первый тур собеседований провели по скайпу из Москвы, потом поехали в Нью-Йорк на финальные интервью с кандидатами.

— А почему именно в Нью-Йорк?

— Здесь находятся головные офисы всех крупнейших издательств. Соответственно, здесь люди, которые ищут работу в этом бизнесе.

«Дистрибьютор обеспечивает вход во все каналы продаж»

— Вы, наверное, сейчас больше времени проводите в Нью-Йорке, чем в Москве?

— Каждый месяц кто-то из сотрудников московского офиса, участвующих в совместных проектах с американскими коллегами, проводит неделю в Нью-Йорке. Плюс у нас 3-4 скайпа в неделю. Но предстоит большая работа по интеграции офисов друг с другом.

— В чем принципиальное различие бизнесов?

— Работа с дистрибьюторами. Если в России мы дистрибьютируемся самостоятельно и работаем напрямую со всеми крупнейшими сетями и магазинами, то в Америке у нас есть большой дистрибьютор, который обеспечивает нам вход во все каналы продаж и складскую логистику.

— А что на вас?

— Мы занимаемся маркетингом, продуктом и продвижением наших книг на американском рынке.

— Как дистрибьютора нашли?

— Каждую весну проходит большая книжная выставка в Нью-Йорке — BookExpo, где представлены ключевые участники рынка. Мы заранее связались с представителями дистрибьюторов, назначили встречи на выставке. Провели 8-9 встреч. Через некоторое время подписали контракт с Quarto Group.

— Юридические вопросы сами решали?

— Пробовали с юридической компанией, но это оказалось долго и дорого. В результате сэкономили денег и сделали все сами. Это нелегко, но и не бином Ньютона. Вообще Штаты более бизнес-ориентированная страна с точки зрения организации инфраструктуры: многое можно делать онлайн, в том числе регистрировать свою компанию. Довольно сложно открыть счет: должен быть американский адрес, человек с американскими документами. Но все решаемо.

— Есть что-то, что упрощает ведение дел в Америке?

— Коворкинги. Это маленькие офисы, где тебя полностью обеспечивают инфраструктурой, мебелью, техникой. Есть компания, называется WeWork, это, наверное, крупнейшая коворкинг-компания в Штатах. Если у тебя есть карточка WeWork, то ты можешь зайти в любой офис и воспользоваться кафе, переговорной. Плюс к этому работает огромная социальная сеть. Все арендаторы общаются между собой. Ты можешь посмотреть, кто в бизнесе, познакомиться, попросить о помощи, найти точки соприкосновения. И это все через специальное приложение WeWork. В общем, очень круто это работает.

—Дорого?

— Относительно. Офис на 4 человека стоит в районе $2 тыс., и опять же, это зависит от того района, который тебе нужен. Чем дальше от центра Манхэттена, тем дешевле. Но всегда можно сказать, что ты намерен расширяться, и тебе тут же предложат помещение побольше.

— Где продаются ваши книги в США? Amazon?

— Естественно. И почти во всех больших сетях: Walmart (и американские магазины, и канадские), Barnes & Noble, Whole Foods Market, Giant Eagle, Indigo, Books-A-Million. Недавно наш дистрибьютор подписал соглашение о поставке наших книг в сеть магазинов для рукоделия Miсhaels (аналог нашего гипермаркета «Леонардо»). И мы продолжаем активно презентовать наши книги покупателям. На Бруклинском книжном фестивале у нас был свой стенд. Наши smm-менеджеры начали совместные проекты с американскими блогерами. В общем, живем как любое маленькое книжное издательство в Штатах.

— Как выбрали, что продавать на рынке США и Канады?

— Это самый сложный вопрос. Дело в том, что в США совсем другая система подготовки к выходу на рынок. В нашей стране можно подготовить и выпустить книгу на рынок за 3-4 месяца — раньше и мы так работали, пока не перешли на выпуск книг коллекциями. В США же надо планировать за год вперед, потому что в феврале мы показываем практически готовую коллекцию книг, которая появится в магазинах в сентябре. Это связано с циклами маркетинговых мероприятий, работой сейлз-представителей и дистрибьюторов. Еще на выбор позиций для продажи влияют… условия поставки в торговые сети. Если здесь мы работаем на условиях реализации и отсрочки платежа, то там — только отсрочка платежа. Например, если Walmart сказал, что берет 1 тыс. наших книг, то мы отгружаем им 1 тыс. наших книг и через 40-60 дней, в зависимости от суммы, получаем деньги. Через какое-то время, если они продадут не все, остатки вернутся, и сумма следующего платежа будет меньше на объем возврата. Но изначально, принимая решение о том, брать или не брать книгу, они понимают, что у них возникают денежные обязательства. Целый пласт работы связан с личными встречами между представителями дистрибьютора и представителями закупщиков. Сейлз-представителю нашего партнера Quarto Group нужно время, чтобы доехать до Walmart и презентовать книги, закупщик Walmart должен определиться, что и сколько он возьмет. И так с каждой торговой сетью и книжным магазином. После всего этого окончательно формируется наш производственный план.

— Да, но все-таки интересно, что именно вы продаете.

— Сейчас мы делаем упор на книги для детей до 5 лет. Мы убедились, что для этой возрастной группы в США и России нет серьезных локальных и культурологических отличий. К тому же, по уровню нашего дизайна, наших иллюстраций, нашего качества полиграфии мы абсолютно на мировом уровне. Дальше посмотрим.

— Вы вышли на рынок с книжками российских авторов? Происхождение никак не сказывается на бизнесе?

— Наша компания в Америке — это 100% дочка нашей российской компании. Заглядывать вперед не рискну, но на сегодняшний момент даже намека не было на дискриминацию или предвзятое отношение. Мы делаем международный продукт, который подходит и для Китая, и для Америки, и для России, и для Европы. В этом смысле мы проблем не испытываем. Мы ни от кого не скрываем, что мы российская компания.

— Что было самым сложным за последние 2 года?

— Почему было? Оно и есть. Сложно управлять офисом на расстоянии. Сложно интегрировать людей в общую корпоративную структуру — в конце концов, мы говорим на разных языках. Сложно преодолевать временные различия, когда вы живете в разных часовых поясах. Сложно мотивировать людей, поэтому у нас уже было первое увольнение в том офисе. Сложно генерировать новые идеи, поскольку ты ограничен тем, что только-только начинаешь и в любом случае ты вне культурного контекста. Кстати, мы занимались со специалистами по американской культуре: нам читали лекции, чтобы мы скорее вошли в контекст. Потому что нужно понимать, чем калифорнийцы отличаются от ньюйоркцев, или почему они шутят над Кливлендом, или что такое «южане».

— Оглядываясь назад, что бы вы сделали по-другому?

— Надо было больше времени на начальном этапе проводить в Нью-Йорке и больше доверять себе. Примерно полгода мы потратили на то, что прислушивались к нашим новым сотрудникам, опытным профессионалам, и думали, что они лучше знают, как нам построить работу. Но все самые важные решения принимать должен ты сам и здесь, никто другой это не сделает лучше тебя.

— А отметили что-то, в России развитое лучше, чем на Западе?

— Забавно, но они используют технологии, от которых мы давно отказались. А они — стоят насмерть. Условно, ты должен в банк послать факс, именно факс. Мы в Москве бегали как сумасшедшие — искали, как отправить факс: никаким другим образом ты не можешь сообщить банку свои данные.

— Когда планируете окупить вложения?

— Исходя из того, что мы начали продажи в августе, думаю, что в течение 3-х лет мы выйдем на полный возврат инвестиций.

— Посоветуете что-нибудь предпринимателям, которые хотят успешно выйти в Штаты?

— Учите английский язык, и вас ничто не остановит.

Источник: INC RUSSIA

Фото: Андрей Стекачев/Inc.