Александр Кузьмин (ЭДМ): «Будем открывать новые магазины под брендом “Детский №1”»

Как ведет себя потребитель сегодня, куда движется рынок, почему кризис открывает новые возможности, кто продвигает бренды, что делать с продавцами и насколько эффективны рекламные акции. Об этом и многом другом наш разговор с Александром Кузьминым, генеральным директором компании ЭДМ (ООО «Кид Трейд»).

Оптимисты утверждают, что рынок детских товаров вырос в 1,5 раза за 2015 год, пессимисты — что рынок падает и всё плохо? Как оцениваете ситуацию вы?

Исходя из статистических данных, рынок детских товаров на протяжении нескольких последних лет (примерно с 2010 по 2014 годы) демонстрировал стабильный рост (на 15–20% ежегодно). Это, в первую очередь, было связано с повышением рождаемости и ростом доходов населения. Но, несмотря на нестабильность валютного курса рубля с 2014 года и всеобщее снижение покупательской способности, рынок детских товаров не сократился так, как иные рынки потребительских товаров. Принято считать, что детские товары — это не та продукция, на которой привыкли экономить наши покупатели. Однако, ряд категорий стал пользоваться меньшим спросом, это, прежде всего, товары, которые не относятся к группе необходимых. Сегодня наши клиенты, все больше принимают решение о покупке исходя из практических соображений, тщательно подходят к выбору товаров, основательно взвешивая соотношение цены и качества. Мы в свою очередь готовы предложить покупателям товары лучших мировых брендов по приемлемой цене.

Открывает ли кризис новые возможности, в том числе перед вами? Что нового можно ждать от вашей компании в ближайшее время? Каково кредо вашей компании?

Безусловно, в любой ситуации можно найти свои плюсы.

Кризис для нас — это возможность идти вперед, оттачивая нашу бизнес модель, повышая эффективность, оптимизируя издержки.

В ближайшее время планируем активно расширять наш розничный сегмент за счет открытия новых магазинов товаров для детей — «Детский №1».

Все представляемые нами торговые марки объединяют такие общие характеристики, как безупречное качество, безопасность, надёжность, привлекательный дизайн. Вся продукция соответствует европейским стандартам качества, а также прошла сертификацию на территории РФ.

Кредо нашей компании — сделать все товары, поставляемые нашей компанией, доступными для российских детей и с малых лет давать им только самое лучшее. Все, что мы делаем — мы делаем «с любовью и заботой к детям».

Сколько брендов сейчас в вашем портфеле, какие самые любимые? Есть ли планы увеличить их количество?

На данный момент наш ассортиментный портфель насчитывает 20 торговых марок, которые мы эксклюзивно представляем в РФ.

Мы постоянно работаем над развитием ассортимента, стремясь предложить клиентам уникальные инновационные продукты. Есть понимание, в каких сегментах и какие продукты требуются для роста нашей компании и до конца 2016 — начала 2017 года мы представим ряд новых торговых марок.

Каков самый успешный продукт компании?

Безусловно, детские автомобильные кресла немецкого концерна Britax Roemer, получившие мировое признание у всех известных автопроизводителей. Данный бренд, по праву, можно назвать лидером на российском рынке детских автокресел.

Насколько хорошо сегодня потребитель разбирается в брендах? Или это ваша заслуга (в продвижении)? Какие есть сложности на этом пути? Вы доверяете продвижение брендов своим дилерам или предпочитаете это делать сами?

Благодаря активному информированию потребителей, созданию качественных пресс-релизов, сайтов, POS-материалов наши клиенты достаточно хорошо осведомлены о продукции. Но при этом стоит отметить, что благодаря развитию сети Интернет, покупатели могут получить всю необходимую информацию самостоятельно из различных источников и иногда случается так, что покупатель знает даже больше о продукте, чем продавец в каком-либо магазине.

По поводу продвижения брендов нашими дилерами... Безусловно, мы доверяем нашим партнерам, зачастую, узкоспециализированные порталы или интернет-магазины, которые продают, например, только детские автокресла, вносят огромный вклад в развитие бренда.

Оправдывают ли сегодня себя конкурсы подобные розыгрышу автомобиля от Britax Roemer? Каких акций ждать в ближайшее время?

Несомненно! Различные акции и розыгрыши — это всегда интересно покупателям, а главное выгодно, ведь мы предоставляем конечному потребителю возможность приобрести, действительно качественный товар по более выгодной цене.

При этом хочется отметить, что мы всегда честны с нашими покупателями и шанс на победу есть у каждого клиента, в этот раз случай выбрал прекрасную, молодую семью из Ижевска.

До конца этого года запланировано большое количество акций, но это пока секрет. Компания ЭДМ всегда была новатором в области маркетинга на детском рынке, поэтому сейчас не буду раскрывать все карты.

В результатах голосования на первом этапе Премии «Выбор родителей» (в разделе «Идеальное автокресло») кресло фирмы Britax получило 17,26%, а лидер опроса — кресло Maxi Cosi — 17,66%. Не обидно за 0,4%?

Нам не обидно. Мы с интересом наблюдаем за различными премиями в сфере товаров для детей. Надеемся на то, что со временем появится на нашем рынке действительно престижная премия, которой можно будет гордиться.

Самый главный «боец на передовой» — продавец. Как вы обучаете продавцов по нюансам продукции в своих магазинах, оказываете ли в этом помощь своим дилерам?

В нашем дружном коллективе есть высококвалифицированные специалисты — продакт- и бренд-менеджеры, которые обладают всеми необходимыми знаниями о продукции. Новых продавцов обучаем в процессе работы, под присмотром опытных наставников они довольно быстро переходят из категории новичков в профессионалы.

Для наших розничных партнёров мы регулярно проводим обучающие конференции, выездные мастер-классы или приглашаем в наш офис для прохождения практики.

Каких деловых мероприятий (b2b) не хватает рынку или двух выставок более чем достаточно?

Наша компания участвует только в одной выставке — «Мир Детства». На наш взгляд этого достаточно. А вот выставок, рассчитанных на конечного потребителя очень мало, даже в Москве, в регионах таких мероприятий практически нет.

Выставки для нас — это один из способов продвижения на рынке и поддержание имиджа компании, возможность охватить аудиторию, имеющую выраженный интерес к представленным на выставке товарам, а также повышение лояльности уже существующих клиентов.

Высокий сезон вступает в силу — ваши пожелания себе и своей компании, коллегам по цеху?

Хотелось бы пожелать удачи и покорения новых высот!

Чтобы каждый день был наполнен смыслом, новыми идеями, хорошим настроением и пусть маленькими, но победами!

Если бы на компанию «свалился» 1 млн долларов, на что бы вы его потратили?

Мы не верим в чудеса. У нас достаточно ресурсов для реализации всех наших планов. А если бы такой «подарок» бы и свалился, то отдали бы его в благотворительные фонды.

Беседовал Виктор Дмитриенко (KidsOboz.ru)