Востребованы ли сейчас товары премиум-брендов, выпускающих пишущие принадлежности? Как меняются объемы продаж этой продукции?
Наша продукция востребована – это абсолютно точно. Продажи письменных принадлежностей Kaweco, Leuchtturm1917 и Milan в прошлом году показали хороший рост, поэтому на 2023 год принято решение расширить присутствующий на нашем складе ассортимент ряда SKU этих брендов.
Насколько консервативной с точки зрения ассортимента является категория пишущих принадлежностей? Как часто в этом сегменте появляются новинки?
В этом плане интересен бренд Kaweco: дизайн пишущих инструментов и материалы, из которых они изготовлены, в точности повторяют дизайн и материалы перьевых ручек конца XIX – начала XX веков. Пластик, латунь, обожженная сталь, алюминий… Но под историческим обликом не обязательно скрывается именно классическая перьевая ручка. Это может быть и шариковая ручка, и механический карандаш. На мой взгляд, это очень «вкусно» – сочетать классику и современность. Покупатели тоже это любят и голосуют за такую продукцию рублем.
Новинки? Да, конечно! Многое мы показали на прошедшей выставке «Скрепка Экспо». Вообще мы любим новинки, поэтому от Kaweco всегда ждем чего-нибудь эдакого, от Leuchtturm1917 – новые ручки в цвет новых обложек блокнотов, от Milan – яркие цвета, новые серии, которые так нравится детям!
Новая продукция – это, как правило, вариации тех пишущих принадлежностей, которые уже были представлены на рынке, или это могут быть принципиально новые продукты?
Согласно «Википедии», «письменные принадлежности – это инструменты для письма. К ним, в частности, относят стержни, грифеля, перья, ручки, карандаши, фломастеры, маркеры, угольки, мелки…». Однако в любой из этих товарных категорий производители играют не только с дизайном и функционалом (толще/тоньше линия, ручка со стилусом, ручка для левшей…), но и, например, с химическим составом наполнителей маркеров, со специальной проклейкой корпуса карандаша, позволяющей грифелю не ломаться и т. д. Эти нюансы не всегда заметны конечному покупателю, но об этом знаем мы. Поэтому я уверен, что список будет пополняться!
Каким, на Ваш взгляд, должен быть ассортимент пишущих принадлежностей, представленных в розничном магазине? Без каких товарных позиций невозможны успешные продажи в этой категории?
Отвечу парой прописных истин, которые почему-то до сих пор очевидны не для всех. Во-первых, письменные принадлежности, которые вы продаете в своем магазине, должны хотя бы худо-бедно писать, а не просто имитировать ручку или фломастер (правило «зато за 50 копеек» здесь не работает). Во-вторых, выкладка должна иметь начало и конец – я понимаю, что хочется выставить в продажу всё сразу: и красивое, и недорогое, и некрасивое, но хорошее, и дорогое, и каждого по 100 штук, и со стразами, и с брелочком, и с открывашкой… Остановитесь, друзья! Пожалейте клиента!
А если серьезно, то просто проанализируйте, кто сейчас ходит в ваш магазин, а кого бы вы хотели видеть в качестве своего покупателя. И выстраивайте ассортимент в соответствии с той аудиторией, которую вам необходимо привлечь. Магазины находятся на переднем крае борьбы за покупателя, поэтому именно розница в состоянии создавать моду на хорошие продукты и влиять на выбор – дешевле или качественнее. На мой взгляд, качественным торговать всегда проще.
И пара слов про успешные продажи: поскольку цель продажи – извлечь прибыль, а в идеале получить максимальную прибыль, то стоит смотреть не только на проценты наценки, но и на то, сколько в итоге вы получаете в рублях с каждого акта продажи. Ведь и аренда площади, и зарплата продавца, и даже оплата товара поставщику – всё это не в процентах, а в рублях. Поэтому продукция ценовых сегментов «средний» и «средний+» в помощь. Ну и немного премиальных товаров.
Хороших продаж!